Não existe a menor possibilidade de imaginar a nossa vida sem o auxílio da tecnologia nos dias de hoje. Ela está presente em tudo: na nossa comunicação, na nossa organização pessoal e, principalmente, em nosso trabalho. Naturalmente, nas vendas B2B não seria diferente. Muito pelo contrário: ela é uma poderosa aliada para acelerar as vendas nesse modelo de negócios.
Dentro de uma empresa, os benefícios ainda se alastram para melhorias na gestão de equipes, tarefas e produtividade. Ajudando até mesmo na captação de leads mais qualificados para as vendas B2B.
Em outras palavras: tecnologias são essenciais para um bom desempenho dos processos comerciais.
Nesta postagem, falaremos sobre diferentes tecnologias, voltadas para diferentes atividades do departamento Comercial. Da gestão de oportunidades de venda até o acompanhamento dos clientes, existem softwares especializados em resolver estas dores!
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- Tecnologias adequadas para acelerar suas vendas B2B;
- Como a automação de marketing melhora a captação de leads para vendas B2B;
- A função do LRM e CRM nas vendas B2B.
Automação de Marketing nas vendas B2B
A automação de marketing é o que garante a eficiência do Marketing Digital hoje em dia. Afinal, são muitas as atividades desse tipo de estratégia e, principalmente, o gigantesco alcance que ela tem. Os meios digitais são usados por quase todo mundo: basta você analisar quantos de seus amigos e amigas não tem um smartphone e/ou computador para uso diário.
Diante da escala gigantesca dessas atividades, se torna inviável fazer tudo manualmente. Imagine quanto tempo e quantos profissionais seriam necessários para enviar e-mail por e-mail em uma lista de cold mailing? Seria um desperdício impensável e desnecessário.
Por isso, utilizar um software de automação de marketing para ganhar escala e eficiência nessas tarefas é uma saída genial. Existem tecnologias que integram-se diretamente com os processos de Inbound Marketing, facilitando o processo de prospecção.
Nos softwares de automação você também encontra ferramentas para criar campanhas de e-mail inteligentes, que disparam mensagens conforme as condições escolhidas. Tais como:
- Datas comemorativas;
- Data programada;
- Interação do lead com os materiais enviados anteriormente.
Alguns exemplos de softwares para automação de marketing em vendas B2B são:
Entre vários outros! É questão de avaliar as alternativas e escolher a que mais se encaixa em suas necessidades.
Software de Qualificação de Leads (LRM)
Outra tecnologia essencial para acelerar suas vendas B2B são os softwares LRM.
LRM significa Lead Relationship Management, o que quer dizer literalmente Gestão da Relação com os Leads. Essa tecnologia serve para que a empresa tenha controle sobre a interação com o lead ao longo de todo o processo de qualificação de leads.
Ele é utilizado especialmente na estratégia de pré-vendas, quando os profissionais entram em contato com o lead antes dos vendedores. A função desta interação é filtrar somente as melhores oportunidades de venda da base – para descartar as outras antes que gerem mais custos.
Nesse contato, são buscadas informações aprofundadas sobre a situação do lead, permitindo um olhar técnico e situacional para determinar o seu grau de maturidade. Desse modo, há uma ponte entre os departamentos de Marketing e Vendas.
Os leads do Marketing são trabalhados para garantir o máximo aproveitamento: leads frios voltam aos fluxos de nutrição com mais assertividade, pois já é conhecida a situação do usuário.
E os leads que chegam até o time de Vendas já chegam com informações relevantes. Estas servem para que o vendedor se prepare para elaborar uma abordagem mais eficiente. Assim, o ciclo de vendas é acelerado e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) diminui. Afinal, há menos desperdício de tempo e de recursos tentando converter oportunidades fracas!
No Brasil, o primeiro e único software LRM voltado para pré-vendas é o Exact Spotter.
Leia mais sobre o processo de qualificação de leads aqui!
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Gestão de clientes com CRM nas vendas B2B
Assim com o LRM é dedicado para fazer a gestão das oportunidades de venda que ainda estão no funil, o CRM serve para a gestão dos clientes efetivos da empresa – ou mesmo aqueles que ainda estão sendo trabalhados pelo time de Vendas. De todo modo, ele pode ser integrado diretamente com o LRM para já importar todas as informações e otimizar a passagem de bastão no processo de venda.
Dentro do Customer Relationship Manager (CRM) você pode:
- Armazenar informações de clientes atuais e potenciais. Facilitando o acesso a dados importantes como: nome, contato, localidade, cargo, etc.
- Armazenar o histórico de interações com o cliente. Assim, vendedores e gestores podem acompanhar toda a trajetória do cliente. Nele ficam armazenados: ligações gravadas, histórico de visitas, fluxos de e-mails, etc.
- Armazenar o feedback do time de Pré-vendas. Nesse feedback personalizado ficam todas as impressões do pré-vendedor durante a qualificação. Informações como gostos pessoais, particularidades, dores de mercado, etc. Tudo que for coletado na qualificação profunda entra nesse documento detalhado.
Com o CRM há mais organização no departamento Comercial, o que por si só já é capaz de aumentar a produtividade. Contudo, a eficiência trazida por todas essas facilidades torna a negociação mais rápida e barata, impactando diretamente sobre o Retorno Sobre Investimento (ROI) e CAC.
Alguns exemplos de tecnologias para CRM são:
Tecnologias para gerenciamento de agenda
Nosso último exemplo de ferramentas para acelerar suas vendas B2B são as tecnologias voltadas para o gerenciamento de agenda.
Manter controle sobre a rotina dos profissionais é um grande diferencial de uma gestão eficiente. Afinal, a produtividade de cada vendedor ou pré-vendedor é um resultado direto de uma boa estruturação de agenda.
Todo profissional depende dela para otimizar o seu próprio tempo, de modo que possa atender o maior número de pessoas possível. Por outro lado, também é importante ter previsibilidade e áreas reservadas para negociações que precisem ser mais rápidas.
Além disso, nem sempre é o próprio vendedor que irá gerir a própria agenda, por exemplo. No caso de um processo que conta com pré-vendas, o pré-vendedor precisa ter conhecimento da agenda do vendedor para agendar as reuniões em horários convenientes.
Tudo isso é resolvido com agendas eletrônicas, tais como o Google Agenda ou a feature do Exact Spotter. Nessas plataformas, você pode compartilhar a agenda profissional dos membros da equipe com todos que precisam ter acesso a ela. Logo, você evita choques de horários e demonstra mais eficiência diante dos leads e clientes.
Utilizar aplicativos para dispositivos móveis também é essencial. Assim, o controle pode ser constante e muito mais assertivo.
Você entende como essas tecnologias todas transformaram a rotina do setor comercial? Todas essas funcionalidades tornam o trabalho de qualquer gestor mais simples e preciso. Além disso, são positivas, também, para os clientes, que contam com um atendimento de qualidade e personalizado a partir de todas as suas informações. Investir em tecnologias para vendas B2B é investir na otimização de processos internos, agilidade em atendimento e conversões mais qualificadas. Boas vendas!
