Regras do jogo: como montar um departamento de Pré-vendas

Regras do jogo: como montar um departamento de Pré-vendas
Por Equipe Exact  |   26 de Julho de 2018
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Estruturar um departamento de Pré-vendas é a melhor saída para quem está buscando acelerar a geração de receita com um funil mais eficaz. A prática garante maior eficiência no processo comercial, desde a agilidade na prospecção até a obtenção de dados ricos para construir argumentos. Neste passo a passo, veja como o pré-vendas pode alavancar o seu negócio!


 

Tempo de leitura: 7 min. Você vai ler sobre:

  • Departamento de Pré-vendas
  • Contratação de profissionais
  • Ferramentas e softwares de pré-vendas

 

Não faltam vantagens em ter um departamento de Pré-vendas para auxiliar o time de vendas complexas. Nós provamos isso na prática. Uma estratégia com outbound pode aumentar a taxa de conversão de vendas e reduzir o tempo de negociação.

Isso porque o uso de prospecção ativa permite um controle maior do perfil que avança no processo comercial, ampliado pela qualificação de leads feita pelo departamento de Pré-vendas. Este processo faz a diferença na hora de otimizar o trabalho dos vendedores e melhorar as taxas de conversão de leads em clientes. Afinal, somente leads com potencial de compra chegam até o time de Vendas.

Além disso, pelo fato de investir  em contatos diretos com o cliente, desde cedo na jornada de compra, o ciclo de vendas ganha velocidade. Aproveite este breve manual. Com o auxílio dele, você não só poderá montar o departamento de Pré-vendas, como aprimorar o processo comercial.

Como um departamento de Pré-vendas pode ajudar minha empresa?

Acredite, pode ajudar de várias formas! A verdade é que quase todo negócio pode se beneficiar de um departamento de Pré-vendas estruturado. O motivo para isto é: imagine uma cadeia produtiva qualquer. Por mais que o foco seja o produto final, é preciso aprimorar o processo de produção.

Quando o assunto é Vendas, não é diferente. Aqui, na Exact Sales, costumamos dizer que é preciso enxergar o processo comercial como uma linha de produção. Trata-se de uma cadeia complexa. Envolve diversas áreas que são responsáveis por diferentes etapas. Todas são fundamentais para a qualidade do produto final - no caso, da venda. Se a matéria-prima não for boa, o resultado também não será.

Podemos visualizar a cadeia de produção da seguinte forma:

Pré-vendas contribui para dados mais consistentes

Dados revelam que 60% dos leads advindos de formulários de Inbound Marketing mentem as informações. Para o processo de vendas isso é péssimo, pois há um impacto significativo na qualificação de leads. Isso torna todo o ciclo comercial mais lento.

Para vender na era do Marketing 3.0, é preciso informação de qualidade. Assim, será capaz de detectar as dores de cada lead e abordá-lo de maneira consultiva. Mostrando, dessa forma, disposição para solucionar aquele problema. Com a prospecção via outbound, o pré-vendedor identifica o fit de negócios, desperta interesse na solução e coleta informações valiosas para os argumentos de venda.

Esse tipo de estratégia permite diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), uma vez que é possível reduzir a equipe de Vendas e focar esforços em oportunidades melhores. Os efeitos disso podem ser vistos no faturamento. O Juliano, CEO da Dayback, aumentou o tícket médio em 4x após adotar o uso do Spotter e suas ferramentas.

Como podemos ver, o departamento de Pré-vendas é fundamental para otimizar o processo. Quando falamos em vendas complexas, muitas vezes deve-se ir ao mercado e caçar as oportunidades de maneira ativa. Isso traz consciência de que existe uma dor e de que sua empresa tem as ferramentas certas para saná-la.

Quem contratar para um departamento de Pré-vendas vencedor?

Você já sabe o que um departamento de Pré-vendas pode fazer pelo negócio. Percebeu o quão vantajosa pode ser uma estratégia de outbound ao longo do processo comercial. Mas, afinal, como montar o próprio departamento de Pré-vendas?

O próximo passo é saber quem contratar para fazer parte deste time que entra em campo para virar o jogo.

A primeira dica é: não se afobe. É preciso um tempo de maturação para que os pré-vendedores performem ao máximo (na Exact Sales, o tempo de maturação previsto  é de 2 a 3 meses). Leva um certo tempo até que uma nova estratégia, ou um funcionário novo, se adapte ao processo comercial de cada empresa. É preciso fazer uma análise de indicadores para reconhecer erros e acertos. Dessa forma, é possível se adaptar sempre que for preciso para alcançar os resultados.

Vamos para a segunda dica. Se concluir que o problema está no perfil e/ou no método de abordagem dos pré-vendedores, promova testes, metrifique e identifique a real causa de seus problemas.

Nossa dica é fazer testes em “ambientes controlados”. Não modifique tudo de uma vez e identifique o fator de sucesso. Mude uma variável de cada vez. Se der certo, saberá o real motivo. Se der errado, será eficaz na solução de seu gargalo.

Aqui, no departamento de Pré-vendas da Exact, foi assim. Depois de vários testes com profissionais, chegamos ao nosso perfil de pré-vendedor ideal. Se quiser se inspirar no nosso exemplo, compartilhamos!

O profissional do departamento de Pré-vendas (padrão Exact) deve ser:

- Resiliente: Prospecção ativa é um trabalho repetitivo e difícil. É preciso ter consciência de que “nãos” fazem parte da função. Para ter sucesso, há que ser persistente. Nosso gerente de vendas costuma dizer que “o pré-vendedor está ali para tomar o não que o vendedor receberia lá na frente” e isso evita o investimento em longas relações que não geram negócios.

- Motivado: Para se dar bem, o pré-vendedor precisa ser motivado constantemente. Contrate pessoas que tenham este traço de personalidade. Crie estratégias constantes dentro da empresa para manter os ânimos em alta.

- Acostumado com volume: Esse colaborador não pode se assustar com o volume de abordagens. Como já foi dito, esse ofício é repetitivo. Exige grande número de tentativas para filtrar os leads mais quentes e jogar a taxa de conversão para clientes nas alturas.

- Paciente: O profissional do departamento de Pré-vendas deve ser paciente. Nunca se sabe em qual tentativa estará o que você procura. Portanto, processe a todas com o mesmo esforço. Cedo ou tarde, os resultados chegam.

- Constante com resultados: É importante ater-se a quem mostra constância nos resultados a fim de que, assim, o trabalho seja mais rentável. Gamificar objetivos e metas é uma boa alternativa para manter o ritmo do time.

A terceira dica é: venda o sonho para pré-vendedores e vendedores contratados. Enquanto CEO da empresa, garanta que seu papel também seja feito! Desperte neles o brilho no olhar, fazendo com que acreditem no projeto e sintam-se parte dele. Mostre como cada um pode impactar a vida de outras pessoas e empresas.

No fundo, é tudo uma questão de propósito. De ajudar clientes e colaboradores a entenderem a missão da empresa e a investirem juntos nisso.

Quando falamos em persuasão, não falamos sobre forçar a venda para alguém que não fará bom uso do produto. Falamos de guiar pessoas em direção aquilo que trará benefícios para ambos. Dessa forma, a satisfação é garantida e os resultados favoráveis.

Por fim, a última dica é: foque na qualidade. Tenha ao lado somente os melhores e faça uma engenharia reversa baseada no seu funil de vendas para dimensionar o tamanho da equipe. Pergunte-se:

  • Quantas reuniões são necessárias para fechar uma venda?
  • Quantas ligações o pré-vendedor precisa fazer para agendar uma reunião?
  • Quantos pré-vendedores são necessários para fornecer este número de leads para o vendedor?

A partir destas e de outras respostas, consegue-se dimensionar quantos profissionais serão necessários. De quebra, o melhor de tudo: eles não perderão tempo vendendo para quem não precisa e/ou não pode comprar.

Quais as ferramentas certas para o departamento de Pré-vendas funcionar?

Time a postos, só falta equipá-lo com o que há de melhor no mercado e garantir a vitória!

É o momento de preparar o terreno para que o departamento de Pré-vendas possa alcançar a melhor performance. Nosso CEO, Theo Orosco, utiliza o exemplo da Ferrari em palestras. De nada adianta comprar um carro desse porte e colocá-lo para rodar nas dunas. Ele irá espalhar areia para todo lado e não alcançará a velocidade esperada.

Da mesma forma é com o time comercial. Não adianta ter os melhores profissionais se não fornecer uma estrutura condizente. No fim das contas, é apenas desperdício de potencial.

Por isso, invista em uma estrutura para potencializar o desempenho da máquina de vendas. Com o departamento de Pré-vendas, há uma melhora no cenário para que os vendedores possam produzir. Com softwares adequados para a prospecção ativa, você adapta o trabalho de pré-vendedores e muito mais!

O Exact Spotter, software de gestão de leads (LRM), auxilia na replicação de conhecimento técnico. Mais do que isso, aplica um sistema de lead scoring, com derivação de perguntas. Isso segundo uma lógica booleana para determinar a qualificação de cada lead.

Conheça o que está disponível no mercado e escolha a ferramenta que melhor se adapta à sua estratégia comercial.

Convencido de que a melhor saída é o outbound? A gente também acha! Por isso, preparamos um curso gratuito com um dos nossos melhores consultores. Ele vai te ensinar tudo o que precisa sobre prospecção ativa e estruturação do departamento de Pré-vendas. Confira aqui!

 

Equipe Exact



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