Já sabemos que as vendas complexas são aquelas que possuem um maior número de processos para conquistar um cliente. Geralmente são vendas consultivas e que possuem um elevado CAC (custo de aquisição do cliente). Requerem vendedores tecnicamente qualificados e um tempo de negociação maior. Segmentar leads e permitir que avancem no funil de vendas apenas as oportunidades que estão no timing certo de compra é essencial. Para isso, é importante que seu time de vendas possua informações prévias adequadas, obtidas a partir da qualificação de leads. Assim, foca nas dores que mais os incomodam e direciona a apresentação em saná-las. Mas como coletar informações que realmente fazem a diferença? Como aumentar as chances de converter um lead em cliente?
Tempo de leitura: 1 minuto Neste post você lerá sobre:
- Abordagem de pré-vendas
- Derivações de perguntas
- Gatilhos mentais
- Lead scoring
Escrevi um artigo para o portal Administradores bastante extenso, mas que vale a leitura: são técnicas para como obter informações mais detalhadas para a qualificação de um lead. É por meio dela que obtemos dados ricos, como explica o colega Igor Brasil:
Na sequência, resumo aqui em uma lista as principais dicas que publiquei por lá.
- Estruture um processo de qualificação de leads para detectar que é uma ótima oportunidade ou não, antes de investir o tempo do seu especialista.
- Invista em uma abordagem bem-feita para gerar rapport e gerar dados verdadeiros.
- Use derivações de perguntas como estratégia de segmentação.
- O método SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) ajuda a entender a Situação da empresa e os Problemas que possuem. Depois, lembre de Implicar sobre estes para que o vendedor apresente a Necessidade de solução a ele.
- Use gatilhos mentais. Eles aproveitam a sociologia e psicologia a favor da qualificação de leads.
- Lead scoring é a melhor forma de você classificar um lead e entender o perfil do tomador de decisão.
- Perguntas abertas dão profundidade à qualificação de leads.
- Não esqueça de se mostrar interessado no que o lead tem a dizer.
Concluindo: qualificação de leads exige planejamento. Não desperdice o tempo e recursos do seu time de vendas com quem não está pronto para comprar. Qualifique seus leads, se aprofunde nas informações e só avance no funil comercial aqueles que tem grande chance de se tornarem clientes no curto prazo. E, se você deseja saber mais sobre qualificação de leads e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales.
Quer ler mais? Acesse Qualificação de leads: como obter informações mais detalhadas de um lead.
