8 dicas para obter informações mais detalhadas de um lead

Já sabemos que as vendas complexas são aquelas que possuem um maior número de processos para conquistar um cliente. Geralmente são vendas consultivas e que possuem um elevado CAC (custo de aquisição do cliente). Requerem vendedores tecnicamente qualificados e um tempo de negociação maior. Segmentar leads e permitir que avancem no funil de vendas apenas as oportunidades que estão no timing certo de compra é essencial. Para isso, é importante que seu time de vendas possua informações prévias adequadas, obtidas a partir da qualificação de leads. Assim, foca nas dores que mais os incomodam e direciona a apresentação em saná-las. Mas como coletar informações que realmente fazem a diferença? Como aumentar as chances de converter um lead em cliente?
Tempo de leitura: 1 minuto Neste post você lerá sobre:
- Abordagem de pré-vendas
- Derivações de perguntas
- Gatilhos mentais
- Lead scoring
Escrevi um artigo para o portal Administradores bastante extenso, mas que vale a leitura: são técnicas para como obter informações mais detalhadas para a qualificação de um lead. É por meio dela que obtemos dados ricos, como explica o colega Igor Brasil:
Na sequência, resumo aqui em uma lista as principais dicas que publiquei por lá.
- Estruture um processo de qualificação de leads para detectar que é uma ótima oportunidade ou não, antes de investir o tempo do seu especialista.
- Invista em uma abordagem bem-feita para gerar rapport e gerar dados verdadeiros.
- Use derivações de perguntas como estratégia de segmentação.
- O método SPIN Selling ajuda a entender a Situação da empresa e os Problemas que possuem. Depois, lembre de Implicar sobre estes para que o vendedor apresente a Necessidade de solução a ele.
- Use gatilhos mentais. Eles aproveitam a sociologia e psicologia a favor da qualificação de leads.
- Lead scoring é a melhor forma de você classificar um lead e entender o perfil do tomador de decisão.
- Perguntas abertas dão profundidade à qualificação de leads.
- Não esqueça de se mostrar interessado no que o lead tem a dizer.
Concluindo: qualificação de leads exige planejamento. Não desperdice o tempo e recursos do seu time de vendas com quem não está pronto para comprar. Qualifique seus leads, se aprofunde nas informações e só avance no funil comercial aqueles que tem grande chance de se tornarem clientes no curto prazo. E, se você deseja saber mais sobre qualificação de leads e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales.
Quer ler mais? Acesse Qualificação de leads: como obter informações mais detalhadas de um lead.

Consultor de Pré-vendas
Compartilhe