Explorar novos nichos de mercado tem sido uma prioridade no Marketing B2B. Principalmente por se tratar de um segmento de vendas complexas, é preciso diversificar os métodos, como investir em prospecção digital, para alargar as possibilidades de geração de demanda.
Mas atenção: pouco adianta expandir sua base de contatos se os leads não forem qualificados.
Inclusive, essa é uma armadilha comum no meio digital. Como o volume de informações disponíveis na web é muito maior, algumas equipes comerciais tendem a focar na quantidade e não na qualidade dessas informações em si.
O resultado disso é um processo de vendas mal estruturado e nada certeiro. Neste post, explicaremos melhor essa relação a partir das melhores táticas de prospecção digital. Confira!
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Você vai ler sobre:
- Quais aspectos priorizar na prospecção digital?
- Quais as melhores táticas para prospectar na internet?
- Como as ferramentas inteligentes otimizam esse processo
O que é prioridade na prospecção digital?
Organização e planejamento são fatores primordiais em qualquer processo comercial. No entanto, quando a prospecção envolve meios digitais, existem outros aspectos que também devem ser priorizados, de modo a explorar ao máximo as possibilidades do ambiente remoto.
Quais são eles?
Mapeamento para geração de demanda
Sobretudo em momentos de instabilidade econômica, é natural que alguns segmentos operem em baixa, o que compromete as oportunidades de fazer novos negócios.
Por outro lado, há diversos setores operando em alta e que precisam contar com bons fornecedores para impulsionar ainda mais o processo. É para esses segmentos que você deve prospectar.
Comece evidenciando qual o perfil de cliente ideal (ICP) para o tipo de solução que sua empresa oferece e, então, maximize a geração de demanda explorando novos nichos que tenham esse mesmo perfil.
Um dos maiores desafios do Marketing B2B é justamente provar o valor da oferta diante do lead, o que só é possível quando esse lead se identifica com o produto ou serviço ofertado.
Portanto, conhecer a fundo o perfil do seu cliente ideal é imprescindível para corresponder 100% às expectativas dele. Assim, além de garantir o fechamento da venda, a empresa garante também o nível de satisfação do público.
Como sabemos, isso é mais importante do que a venda em si, pois diz muito sobre a autoridade e a credibilidade da marca no segmento em questão.
Especificação das funções da equipe
Ter times previamente definidos é outro fator de peso para uma prospecção digital bem-sucedida.
Nesse sentido, um dos passos necessários é compreender que as oportunidades geradas pelas estratégias de Inbound se referem ao setor de Marketing, não ao setor de Vendas em específico. É claro que esses setores devem ser aliados, porém, o ideal é que um não interfira diretamente no outro.
Delimitar essas funções é importante não só para evitar a sobrecarga das equipes, mas principalmente para que o time de Vendas não perca tempo com leads pouco qualificados.
Quanto a isso, uma ótima estratégia é especificar também uma equipe de Pré-Vendas para que a filtragem dos leads seja a mais criteriosa possível.
Assim, somente os leads com real prontidão de compra chegarão à fase das demonstrações.
Qualificação aprofundada dos leads
Fazendo a qualificação dos leads com Pré-Vendas, você mantém os vendedores disponíveis para focar no que de fato importa: elaborar uma argumentação infalível e fechar o negócio.
A tecnologia potencializa essa qualificação, pois permite trabalhar com dados aprofundados dos leads, de modo que o cruzamento automático de informações sugira quem são os clientes potenciais.
Na prospecção digital, uma qualificação assertiva é ainda mais relevante porque blinda os vendedores de ficarem perdidos em meio a uma base de dados volumosa.
Com o auxílio de ferramentas inteligentes, dá para fazer uma filtragem rápida, prática e confiável. Isso resulta em mais tempo operacional para trabalhar os argumentos, personalizando as abordagens para oferecer aquilo que o seu cliente está buscando.
Quais as melhores táticas para prospectar na internet?
Vamos então às melhores táticas para não se perder no mar de informações da web e utilizar essa extensa base de dados a favor do seu negócio.
Pratique o social selling
Ter uma boa presença nas redes sociais otimiza bastante o percurso da prospecção digital, tendo em vista que empresas de todos os portes e segmentos estão cada vez mais presentes nas mídias sociais, a exemplo do Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e YouTube.
O LinkedIn, inclusive, é uma excelente rede para a coleta de dados aprofundados dos leads, evidenciando quem são os decisores da compra.
Fazer um bom social selling é importante também do ponto de vista da autoridade da marca. Isso porque os mecanismos de busca fornecem aos leads muito do que eles precisam saber sobre uma determinada empresa e seus concorrentes.
Então, quando estiver em contato direto com ele, é preciso entregar algo mais, mostrando o porquê da sua solução se destacar diante das outras.
Faça um estudo de market share
Jamais desconsidere as suas métricas de participação no mercado. Avaliar constantemente o market share é crucial para identificar eventuais gargalos no seu planejamento estratégico e tomar decisões mais assertivas.
Investimentos em Marketing, promoções e lançamentos são algumas maneiras de elevar rapidamente seu share de mercado. Mas não fique preso a isso.
Pensar em longo prazo é um caminho mais frutífero para consolidar estratégias de sucesso, crescendo de forma sustentável e duradoura.
Nesse sentido, reforçamos a importância da qualificação de leads para uma participação mais efetiva no mercado.
Afinal, quanto mais criteriosa for a segmentação, mais concretas serão suas oportunidades de venda.
Elabore scripts padronizados e consultivos
Quem trabalha com vendas B2B sabe que a abordagem consultiva é peça-chave para estabelecer uma relação de confiança com o lead.
Como o ticket médio do investimento é maior, o cliente precisa ter certeza de que a aquele produto ou serviço será útil no seu negócio. Caso contrário, o prejuízo tende a ser grande.
Atuar de forma consultiva é a melhor maneira de fazer o lead se identificar com a solução.
Nesse sentido, além de elaborar um script de prospecção com perguntas padrões para otimizar seu tempo na internet e compreender o perfil de compra dos leads e, é essencial oferecer uma espécie de consultoria mostrando como as funcionalidades daquele produto se encaixam naquele contexto específico.
Invista em uma plataforma de Sales Engagement
Sales Engagement é um conceito que prega a estruturação do processo comercial com base no diagnóstico das dores do cliente e no engajamento dele com a empresa.
Mas como fazer isso de forma segura e assertiva?
É aí que entram as plataformas de Sales Engagement para automatizar a operação de Vendas e permitir um planejamento estratégico fundamentado em dados.
Isso se reflete desde a organização do funil comercial até a etapa administrativa de gestão dos operadores, de modo a identificar padrões de sucesso no relacionamento com os clientes.
Como as ferramentas inteligentes otimizam esse processo?
Potencializar a análise de dados, identificar os smart leads e acelerar o fluxo das vendas são algumas das possibilidades que as ferramentas inteligentes trazem para o negócio.
Ao longo do post, já demos pistas sobre a necessidade de priorizar a qualificação dos leads para encontrar oportunidades concretas de conversão, o que naturalmente eleva o faturamento da empresa e os níveis de produtividade das equipes.
Porém, não há como garantir uma qualificação assertiva sem automatizar o processo comercial, sobretudo em meio ao mar de informações disponíveis na prospecção digital.
Nesse sentido, contar com a confiabilidade das estatísticas é um passo primordial para filtrar o que é relevante na web.
É isso o que uma ferramenta inteligente faz pela sua empresa, racionalizando as operações, fundamentando os feedbacks e garantindo a fluidez do trabalho.
Pontuamos as principais vantagens que justificam o custo-benefício desse investimento:
- Redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Vendas mais previsíveis e modelos replicáveis;
- Processo comercial automatizado e dinâmico;
- Geração de métricas de resultado e desempenho;
- Equipes mais alinhadas, produtivas e motivadas;
- Redução do ciclo de venda e aumento das conversões.
Ainda tem dúvida de que vale a pena contar com um bom software para otimizar a prospecção digital? Fale com um de nossos especialistas e solicite um diagnóstico gratuito!
