Como fazer o planejamento anual de vendas complexas

Como fazer o planejamento anual de vendas complexas
Por Scheila Silveira  |   15 de Dezembro de 2016
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Quer dar uma guinada nos resultados? Este post guia você na elaboração do planejamento anual de vendas complexas para que nenhum detalhe fique de fora. Traduzimos na prática como direcionar a sua estratégia de mercado.


Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre:

  • Etapas do planejamento de vendas
  • Ferramentas e metodologias
  • Templates para planejamento de vendas

Especialmente em vendas B2B, a interlocução com o comprador não se dá de forma pontual e direta. O processo comercial é influenciado por diversos fatores de ponta-a-ponta - e é por isso que um planejamento estratégico é fundamental.  Profissionalismo, treinamento, preços, produtos e táticas promocionais... não perca nada de vista!

O que é planejamento de vendas

O planejamento anual de vendas se sustenta com base em acompanhamento e controle. Grosso modo, este plano observa os números referentes ao exercício anterior (ano que passou) para definir ajustes para os próximos 12 meses.

Passo-a-passo estratégico: quanto você quer crescer?

1) Reúna dados concretos. Informações vindas da área de Marketing, Vendas e Customer Success devem ser combinadas. Ao fim da análise, você deve ser capaz de responder às seguintes perguntas: O que foi vendido?  Quais são os produtos e serviços mais rentáveis? Quais clientes contribuem mais para os resultados? Qual foi o churn? 2) Construa cenários. Seja otimista. Seja pessimista. O mais realista encontra-se em algum lugar no meio. Identifique fatores que levam à diminuição, estagnação e aumento das vendas. 3) Estabeleça metas.  Combine as duas análises anteriores para estipular objetivos para o próximo ano. Para facilitar a análise dos resultados, o ideal é segmentá-las por solução e período. Dependendo do porte da sua empresa, também convém usar regiões geográficas como corte. Qual percentual de crescimento você vislumbra? Quais produtos serão ofertados a quais leads? Qual a meta de renovação de contratos?

Passo-a-passo tático/operacional: como aumentar a produtividade?

4) Estipule quotas para cada vendedor, com base na região de atuação e estilo de venda. Use como referência as métricas estabelecidas no passo 3. Você pode empregar aqui técnicas de motivação e associar incentivos. Quais vendedores serão responsáveis por quais negociações previstas no passo 3? 5) Mapeie o caminho a seguir.  Existe uma metodologia que vem da gestão de projetos - se chama 5W2H. Responda às seguintes perguntas para cada fator de crescimento encontrado no passo 2:

  • What (o que será feito?)
  • Why (por que?)
  • Where (onde?)
  • When (quando?)
  • Who (por quem?)
  • How (como?)
  • How much (a que custo?)

6) Não esqueça os recursos. É preciso empoderar sua equipe com treinamentos, materiais, sistemas de informação... Tudo que possa proporcionar dados robustos sobre o mercado, a empresa, o produto e o lead. Qual o tamanho da sua equipe de vendas? Os pré-vendedores estão qualificando leads adequadamente? Qual o perfil de cliente ideal?

Templates úteis à elaboração do seu planejamento anual de vendas complexas

Checklist de diagnóstico

Com base nos recursos disponíveis (tamanho da equipe, investimentos, etc.)  vislumbrar um panorama inicial. Use o nosso checklist para refletir sobre estratégias para:

  • Atrair novos clientes
  • Crescer com os clientes atuais
  • Acelerar as vendas

Planilha pronta para o cálculo de projeções  

Com base no ciclo anterior, é possível estimar resultados para o próximo ano - apesar da sazonalidade das vendas. Use a planilha como exemplo e ajuste à sua realidade. Depois é só otimizar o processo com tecnologia.  Quer saber como? Pergunte a um de nossos especialistas.  

  Esse template é uma evolução de um modelo elaborado pelo professor Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo do Insper. A instituição de ensino superior e pesquisa não tem fins lucrativos, e é referência em Administração, Economia, Direito e Engenharia. Não deixe de nos contar os seus resultados!   

Scheila Silveira

Conteudista



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