O que é coaching em Vendas e como utilizar?

O que é coaching em Vendas e como utilizar?
Por Equipe Exact  |   20 de Novembro de 2018
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Coaching em vendas é uma metodologia usada para melhorar o desempenho das equipes de vendedores. Por meio dessa técnica, o lead é conduzido ao longo do funil de vendas, de forma que ele encontre suas próprias respostas. O vendedor estimula o lead a construir uma solução em conjunto ao longo do processo comercial.

Ficou interessado em saber mais? Nesse post, vamos apresentar o método de coaching em Vendas, as principais técnicas e dicas de implantação para seu time comercial. Por meio desse conceito, você poderá ampliar o desenvolvimento dos profissionais da empresa e garantir que as metas de produtividade sejam alcançadas com mais eficiência.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que é coaching de Vendas e qual a sua importância para o processo comercial
  • Técnicas de coaching em Vendas para aplicar na empresa e otimizar resultados
  • Dicas sobre gestão e desenvolvimento de pessoas para implementar no setor

Coaching é uma palavra que vem do termo em inglês coach, que significa treinar. É uma metodologia de treinamento para o desenvolvimento pessoal  e profissional. Por ser bastante eficiente, é amplamente utilizada em empresas de diferentes setores.

Vantagens de utilizar coaching em Vendas

Seja para aumentar resultados do time comercial, seja para atingir objetivos de vida, os efeitos da intervenção dessa técnica! Um estudo identificou que num treinamento combinado com técnicas de coaching, a produtividade individual dos vendedores aumentou 86%, um ganho considerável se compararmos com o aumento de 22% dos que treinaram sozinhos.

Quando aplicado corretamente, o coaching em Vendas possui o objetivo de desenvolver o profissional de Pré-vendas ou Vendas para que conduza melhor os leads através do pipeline. O treinamento do time focado nas técnicas de coaching estimula que o profissional se sinta mais confiante para intervir no processo de compra do lead. O objetivo é guiá-lo até o momento decisório de forma mais rápida e precisa.

Pesquisas realizadas pela CSO Insights mostram que os gestores comerciais que aplicam coaching em Vendas alcançam um aumento de 10% na receita gerada por cada profissional treinado.

Agora vamos nos aprofundar na técnica de coaching de Vendas para entender como e de que forma ela traz resultados tão positivos.

Afinal, o que é coaching de Vendas?

O termo coaching se refere a desenvolvimento de pessoas, a fim de melhorar os seus resultados. Podem ser tanto profissionais quanto pessoais. As técnicas utilizadas são pautadas no autoconhecimento, a fim de estimular que o outro encontre suas próprias respostas. Em relação a Vendas, o coaching pode ser feito para desenvolver competências dos vendedores, mas as mesmas técnicas podem ser utilizadas para conduzir os leads no processo comercial.

O coach busca compreender os pontos fortes e fracos daqueles sob sua gestão, sugerindo medidas práticas para potencializar qualidades e minimizar defeitos. O resultado disso é um desenvolvimento muito mais rápido do que aquele que seria alcançado sozinho, elevando a motivação a níveis que resultam na melhora da produtividade.

Faz parte do comportamento dos consumidores em nossa era o valor da personalização do atendimento, bem como de todo o processo comercial, focado em cada lead. Quando consideramos que suas dores são o centro de toda a estratégia de vendas, se torna mais fácil compreender o impacto positivo de um profissional focado em desenvolver competências para sanar essas dores.

A técnica coaching em Vendas estimula o desenvolvimento dos seguintes itens:

  • Motivação pessoal: fazendo com que o colaborador acredite em seu potencial e se torne mais confiante;
  • Treinamento em Vendas: podendo ser aplicadas em sua abordagem para melhorar resultados;
  • Imersão sobre o produto e a empresa: deixando o profissional mais confiante e por dentro do conteúdo que precisa apresentar;
  • Desenvolvimento de equipes e senso coletivo: aprimorando o trabalho em grupo no setor.
  • Correção de erros individuais: oferecendo a cada um a instrução exata sobre o que precisa para se sair melhor.

Tendo clareza desses objetivos, o responsável por aplicar a técnica precisa escolher qual é a melhor forma de conduzir o treinamento. Existem momentos em que a conversa 1:1 é melhor, como no caso da aplicação de feedbacks e medidas corretivas. Por outro lado, há momentos em que o trabalho em grupo é mais vantajoso, como nas dinâmicas de equipe ou em cursos.

Coaching em Vendas na prática: como aplicar em sua empresa

Quer saber como trazer essa prática para o dia a dia do departamento comercial? Aproveite nossas dicas para planejar a implementação do coaching em Vendas nos seus negócios:

1) Mantenha contato frequente

Para desenvolver interações relevantes com as pessoas, é preciso proximidade! Se manter em contato direto é o primeiro fundamento para uma relação eficaz de coaching em Vendas. O coaching exige confiança que precisa ser conquistada a partir de interações, atitudes e  apoio oferecido por alguém competente.

O líder deve agendar momentos individuais ou coletivos para acompanhar o time. Esse momento deve ser aproveitado para compartilhar visões, ambições e traços da personalidade, para servir de inspiração. Quanto mais o time e a liderança se conhecerem, melhores serão os resultados que podem alcançar juntos.

Para gerar esses momentos de contato, crie situações como:

  • Reuniões de feedback 1:1
  • Escuta conjunta de ligações e gravações de abordagem de Vendas do profissional em treinamento
  • Revisão do pipeline para acompanhar o desenvolvimento de todos os casos sob responsabilidade daquele profissional.

2) Desenvolva espírito de equipe

Um dos focos do coaching em Vendas é desenvolver o espírito de equipe e fazer com que o profissional compreenda a sua importância para o bom desempenho do setor inteiro. Apesar de terem objetivos em comum, cada um possui a sua própria função. É preciso ter claro que as metas são atingidas em conjunto.

Faça com que o time compreenda as metas e exponha resultados e expectativas com transparência e franqueza. Desse modo, todos entenderão a sua parcela de responsabilidade diante do todo e farão um acompanhamento compartilhado do andamento das tarefas.

3) Faça uma comunicação transparente

Como um desdobramento do item anterior, temos a importância da clareza na exposição de objetivos e posicionamentos em relação ao departamento comercial.

Uma comunicação eficiente é boa parte do sucesso de um trabalho coletivo. Quando não entendemos o que foi pedido, tendemos a fazer as coisas de modo diferente do esperado e acabamos por nos frustrar com os resultados.

Por isso, faça apresentações embasadas em dados e utilize recursos visuais (como gráficos e tabelas) sempre que possível. Guarde sempre um momento para tirar qualquer dúvida que os colaboradores possam vir a ter.

Não permita que esse tipo de sensação mine o trabalho dos profissionais sob a sua gestão! Apresente os objetivos para todos, abra espaço para perguntas e garanta que todos tenham a compreensão do que é preciso ser feito para atingir as metas. Deixe claro que o papel de cada um é fundamental para o processo.

4) Controle as métricas de cada setor

Naturalmente, a gestão tem a ver com organizar, planejar e controlar as atividades de um determinado setor. De nada adianta fazer o planejamento perfeito e não acompanhar a sua produção para ter certeza de que as coisas andem conforme o ideal.

Acompanhe a produtividade dos colaboradores que estão passando pelo coaching em Vendas. Busque ferramentas que ajudem a metrificar os resultados e apresentar os números com tabelas e gráficos de fácil compreensão.

Isso ajuda tanto na análise do gestor, quanto na apresentação dos resultados para sua equipe. Preze pela clareza e autoridade ao abordar cada assunto ou métrica.

[Entenda mais sobre o uso de métricas e KPIs no processo comercial!]

5) Mantenha o time motivado

Nada é mais motivador do que se sentir reconhecido pelo desempenho do seu trabalho. A motivação está no cerne do coaching em Vendas, e há vários modos de chegar ao resultado junto com a equipe.

Você também pode reconhecer o desempenho dos profissionais com excelentes programas de comissão. São medidas que valorizam o esforço de cada um para alcançar o resultado, premiando com brindes e bonificações relevantes.

Quando você entende as dificuldades de cada profissional, bem como seus anseios, a motivação se torna mais fácil.

As pessoas se sentem motivadas quando são amparadas para resolver os seus problemas e recebem ajuda para atingir os seus objetivos. Seja esse gestor! Instigue e auxilie os profissionais a se desenvolverem, lembrando de elogiar o progresso. Assim, é criado um ambiente de motivação e reconhecimento.

Conclusão

Agora, você acredita no poder do coaching em Vendas? Investir em treinamento constante para os profissionais de vendas é o melhor caminho estimular o crescimento da sua empresa. Colaboradores motivados e treinados são as companhias que todo gestor deve ter a sua volta. Por isso, adote métodos para ajudá-los a chegar nesse nível de excelência.

Temos a certeza de que, dessa forma, todos saem ganhando! Dessa forma, mais do que um ofício, o trabalho se torna um verdadeiro campo de oportunidades e de aprendizado. Com certeza, você vai vender mais a partir de agora!


Então, que tal conhecer formas de aceleração do processo de venda e aproveitar o máximo da sua equipe já treinada? Baixe esse eBook e descubra como! Boas vendas.

Equipe Exact



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