MEDDIC: qualificação de leads para vendas enterprise

MEDDIC: qualificação de leads para vendas enterprise
Por Scheila Silveira  |   25 de Julho de 2017
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Se são tantos os modelos de qualificação de leads, por que usar MEDDIC? Bem, ele continua sendo o melhor para as negociações de alta tecnologia... pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas.  
Tempo de leitura: 3 minutos.
Você vai ler sobre:
  • Pré-vendas em negócios enterprise
  • Metodologias de qualificação de leads
  • Como obter tickets mais altos

 
Criado nos anos 1980 por Jack Napoli, o MEDDIC auxilia na gestão da área de vendas ainda hoje. Os motivos são vários: ele impulsiona a execução, avalia o desempenho e define os planos de desenvolvimento em vendas.
 
Jack se dedicava à comercialização de soluções de alta tecnologia para executivos, ainda na Parametric Technology Corp (PTC). Criou o modelo para qualificar leads de vendas B2B supercomplexas. O resultado? Triplicou as vendas de US$ 300 mi para US$ 1 bi - e excedeu a meta 20 trimestres consecutivos. A especificidade das informações coletadas levam à nova compreensão da dor.

Qualificação de leads MEDDIC - o que perguntar?

O MEDDIC se diferencia dos demais métodos de qualificação de leads porque nele algumas perguntas de qualificação são destinadas à equipe comercial, e não ao lead. Esta metodologia de qualificação de leads estuda em detalhes cada conta enterprise, com base nos critérios de qualificação abaixo:
  • Metrics (métricas): Quantificar o valor da negociação (ticket médio) e avaliar se vale a pena persistir.
  • Economic Buyer (comprador econômico): A pessoa que dá o último "sim" ou "não" a um projeto.
  • Decision Criteria (critérios de decisão): É comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off.
  • Decision Process (processo de decisão): 'Percurso' de negociação. Refere-se a como o lead irá avaliar, selecionar e comprar uma solução.
  • Identify Pain (identificação da dor): Motivo pelo qual o comprador precisa da solução - é o catalisador que o problema seja resolvido dentro de um prazo definido.
  • Champion (campeão): Ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra.
Você encontra exemplos de perguntas para qualificar leads com o método MEDDIC no nosso Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads. Baixe agora e tenha acesso a mais de 100 perguntas para o seu roteiro de abordagem de pré-vendas.

Aplicação prática do modelo MEDDIC

A qualificação de leads com o modelo MEDDIC pode parecer maçante e dispendiosa. Entretanto, é melhor modelo para as negociações de alta tecnologia - pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas. A especificidade das informações coletadas levam à nova compreensão da dor.
 
Exemplo de análise de dor fraca:
ABC Soft precisa de novos testes, devido a um bug no software.
Exemplo de uma análise de dor forte:
ABC Soft precisa entregar uma solução até o final do ano. Eles têm grandes atrasos causados ​​por bugs graves, o que pode impedir uma entrega no prazo. (Dor)
Existe uma cláusula de penalidade de US $ 100 mil por semana se o software não estiver funcionando em 1º de janeiro. (Implicação / Conseqüência: Custo- forte, Reputação - médio)
Pregamos, portanto, que a metodologia deve ser empregada em grandes negociações. Afinal, são elas as quais requerem qualificação e métricas diferentes de vendas menores. O MEDDIC auxilia a gerência de vendas a priorizar negócios de alta velocidade ou alto valor.
 
 
Ter um champion dentro da empresa prospectada é essencial quando você não consegue escalar o contato até um decisor. O cenário ocorre com frequência em vendas para multinacionais, por exemplo.
 
Partindo do princípio que a empresa solicitou o seu apoio na resolução de uma dor, você precisará de um embaixador. É a pessoa que defenderá a sua solução perante o comprador - o influenciador. Chances são que esta será a primeira pessoa a sentir a dor.
 
Outra venda em que o champion se torna necessário é o caso de leads que prestam contas a investidores. São empresas de capital aberto (cotadas em bolsa de valores) ou com Conselhos de Administração. Você precisa de alguém que levante a sua bandeira!

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Scheila Silveira

Conteudista



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