Gerar leads B2B pode ser mais fácil do que você imagina

Gerar leads B2B pode ser mais fácil do que você imagina
Por Scheila Silveira  |   14 de Dezembro de 2016
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À procura de novos clientes? A baixa geração de leads B2B é o calcanhar de Aquiles das vendas complexas. Afinal, é comum oferecer produtos e serviços extremamente direcionados a nichos de mercado bastante restritos. Gerar leads certeiros para alcançar o decisor dentro das (poucas) empresas que têm fit com sua oferta pode ser desafiador.  


Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você vai ler sobre:

  • Geração de leads
  • Prospecção ativa

  A própria Exact Sales é uma empresa de vendas complexas B2B e - felizmente - vivemos um boom de crescimento. Ele se deve às nossas estratégias de prospecção e fechamento de oportunidades de negócio. Pensando nisso,  queremos compartilhar algumas dicas básicas para que você possa se despedir desta dor incômoda.

O que é gerar leads?

Pense um evento de networking. Você distribui e coleciona cartões de visitas de pessoas com quem tem interesse em estabelecer uma relação. No futuro próximo, surgem oportunidades de trabalho e parcerias comerciais. Isso é gerar leads. Em vendas complexas B2B, gerar leads significa ir atrás do contato de pessoas que detém poder de decisão dentro das empresas com perfil de cliente. Não basta listar quais empresas usariam a sua solução. Você precisa elencar quem faz parte do comitê de aprovação de compras - gestores, técnicos especialistas e representantes legais, por exemplo. Depois, descobrir o momento ideal para abordar essas pessoas. A empresa que gera leads está alimentando o processo comercial. Fornece contatos para que o vendedor possa, em um segundo momento, ganhar o 'sim' que leva ao contrato.

Como gerar leads B2B

Uma maneira de encarar a geração de leads para vendas complexas B2B é saber que é um constante processo de educação. E entender que gerar leads exige trabalho em equipe. Internamente, é preciso estarmos todos a par das últimas novidades de mercado... nosso e de nossos potenciais clientes. Lançamentos de concorrentes, contextos econômicos e legais - tudo pode ser usado para prever dores de negócio que estão por surgir ou serão ampliadas. Para gerar leads, você precisa saber o que eles precisam. Externamente, é preciso conscientizar o mercado de que estas dores existem e podem ser evitadas. Dois desdobramentos disso são o papel do marketing de conteúdo na geração de inbounds e o papel consultivo de pré-vendedores na prospecção outbound.  Para gerar leads, eles precisam saber o que eles precisam. Os leads estão nas revistas, nas associações profissionais, no coffee break. E claro, em feiras e eventos. Até mesmo vagas de emprego podem ser referência - olhe para as empresas à caça de profissionais como você. Também vale oferecer relatórios, eBooks e outras ferramentas úteis em troca de informações de contato. Para gerar leads, eles precisam saber - e valorizar! - o que você oferece. Aliás, não é a primeira vez que tratamos deste assunto:

Gerar leads é encontrá-los, seduzi-los e  cadastrá-los.

Outros exemplos de técnicas e estratégias

  • Olhe para o mercado. Quais segmentos estão em fase de expansão? Setores em crise tem menor chance de novos investimentos.
  • Participe e promova eventos. Quais os interesses comuns entre a sua solução e as dores dos potenciais clientes?
  • Estude a sua base de clientes. Quais dão melhor retorno à sua empresa? Prospecte empresas semelhantes.
  • Não esqueça os fornecedores. Quais oferecem produtos complementares aos seus? É possível uma promoção conjunta?

Próximo passo: gerar leads qualificados

Levemos as observações anteriores do nível da eficiência (volume de geração de leads) para o da eficácia (conversão em vendas). Para que a geração de leads se converta em resultados, há mais um passo a seguir: o rankeamento de leads gerados. Para isso, usamos o Exact Spotter como gestor de nossa base de dados. Na prática, quer dizer que parte do 'gerar leads' é identificar sinais de que estão propensos à compra. A este processo de aprofundamento, denominamos de qualificação.  Qualificar leads é categorizá-los: mas isso é assunto para um próximo post.    

Scheila Silveira

Conteudista



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