Vendas B2B e qualificação de leads: cliente certo, hora certa

Vendas B2B e qualificação de leads: cliente certo, hora certa
Por Flavia Menegazzo  |   11 de Agosto de 2015
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Ter uma empresa consolidada, um produto pronto e um grande número de contatos potenciais (leads). Parece, mas não são fatores suficientes para atingir o sucesso em vendas B2B. Muito além disso, você precisa de uma equipe de vendas estruturada para qualificar as oportunidades e gerar clientes. Os clientes podem vir até você, o que chamamos de prospecção passiva. Ou você pode ir atrás deles, o que chamamos de prospecção ativa. Mas, para ter eficiência em vendas B2B é preciso realizar a qualificação de leads para encontrar o cliente certo no momento certo.
Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre:
  • Qualificação de leads
  • Necessidade aparente
  • Momento de compra
  • Vendas B2B

 
Ai você se pergunta: como qualificar as oportunidades? Como saber se aquele é o cliente certo e se estamos fazendo contato com ele no momento certo? Quais são os fatores que levarão o lead à uma conversão em venda?
 
Para responder essas perguntas a respeito das vendas B2B, precisamos descobrir as dores e os fatores de análise determinantes. Deste modo passamos a entender o quanto influenciam a configuração de lead em real oportunidade de venda. Olhamos para aspectos como:
 
  • Poder aquisitivo;
  • Defasagem de tecnologia;
  • Porte da empresa;
  • Necessidade de aumento de eficiência;
  • Presença no mercado;
  • Contexto de crise.
Então: se podemos extrair, elencar e analisar a combinação de todos esses fatores, por que não utilizá-los como indicadores de filtro para qualificação de leads? Como fazer isso?

Entenda seus mercados de vendas B2B

 
É preciso em primeiro lugar definir o mercado alvo, levantar as características da empresa que será o cliente ideal. Quem é seu cliente hoje? Por que ele escolheu o seu produto e não do concorrente? O que seus clientes esperam do seu produto?
 
Todas essas perguntas respondem questões importantes do processo de vendas B2B. Elas servem para compreender quem são os clientes que precisam, se interessam e podem pagar pelo seu produto ou serviço. Com essas informações você pode aprofundar esta análise. E assim entender quais as dores mais latentes de cada nicho de mercado. Para conhecer melhor seu mercado de atuação, esta calculadora de mercado pode ser muito útil. 
 

Verifique a necessidade aparente

 
Não basta apenas prospectar, é preciso confirmar se o lead se encaixa no perfil do seu público-alvo. Tenha a certeza que é o cliente certo para o seu negócio. Foco é essencial às vendas B2B. Se o seu produto é direcionado ao mercado automobilístico, o mercado de construção pode não ter necessidade alguma de comprá-lo.
 
O primeiro passo para essa verificação é analisar informações públicas e de fácil acesso. São as informações de coleta simplificada, tais como um questionário online, por exemplo. A primeira triagem é interessante para poupar o tempo da sua equipe de pré-vendas, a qual será responsável pela triagem mais profunda.

 

Aprofunde para verificar o real momento de compra

 
O lead tem a necessidade aparente na primeira triagem. Então agora vamos para próxima etapa das vendas B2B: saber se há mesmo a pretensão de compra. Há uma série de questionamentos que podem ser feitos. Alguns exemplos:
 
  • A empresa pode investir no seu produto?
  • Ela tem algum problema com o fornecedor atual?
  • Quanto está disposta a pagar?
  • Precisa atualizar equipamentos?
  • A tecnologia atual atende bem à demanda?
É claro que esses questionamentos devem ser aprofundados, específicos e adaptados para cada negócio. Suas vendas B2B devem ter como norte as características do seu mercado, o produto que você oferece, a empresa em questão e público-alvo.
 
 

Conclusão

 
Saber quais são as perguntas certas, como e quando fazê-las, é o norte do sucesso na prospecção de oportunidades. Vendas B2B são um processo complexo. Envolvem direcionamentos estratégicos e táticos para cada tipo de negócio. No entanto, o levantamento de informações ricas e qualificação de leads permite possibilita identificar as dores do cliente. Mais, a saber se ele está pronto para comprar o seu produto.
 
Calma! Há toda uma metodologia por trás disso. É preciso muito estudo e análise para compreender quem são suas oportunidades de fato. A metodologia de vendas B2B existe, funciona e está disponível. Você apenas precisa de dedicação e conhecimento para estabelecer processos estruturados.
 
Se quiser contar com a ajuda da Exact Sales, converse com um de nossos especialistas. e receba informações valiosas sobre o assunto.
Flavia Menegazzo

Gerente de Implementação e Customer Success



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