Receita Previsível: como aplicar essa metodologia em empresas B2B?

Receita Previsível: como aplicar essa metodologia em empresas B2B?
Por Equipe Exact  |   02 de Agosto de 2018
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No universo do Marketing, volta e meia surgem novas expressões e metodologias para ajudar as empresas a venderem mais e melhor. Um conceito que vem ganhando a atenção dos gestores de B2B ultimamente é o de Receita Previsível. Você já ouviu falar neste tema? Sabe como aplicar essa estratégia na sua organização?

Neste artigo, vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre esse termo, criado pelo especialista Aaron Ross no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português). Além de descobrir como essa metodologia funciona, você vai aprender a implementá-la na sua empresa.


 

Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • o que é receita previsível
  • como implementar essa metodologia
  • dicas para ter sucesso na sua empresa

 

Qual a origem do termo receita previsível

Em linhas gerais, como o próprio nome diz, a receita previsível nada mais é do que ter a previsão, com o menor índice de erro possível, de quanto a empresa irá faturar em um determinado período de tempo. No Brasil, a expressão começou a ganhar destaque em 2014, depois que o livro de Ross foi traduzido para o português e chegou ao país.

O autor ficou famoso no mundo inteiro ao compartilhar como a Salesforce implementou uma verdadeira máquina de vendas, levando a empresa a gerar mais US$ 100 milhões em receita anual recorrente. O método para chegar a esse resultado foi baseado no cold call 2.0.

Além de mostrar o caminho para a previsão de receitas, o livro apresenta uma série de processos e ferramentas que potencializam as técnicas de venda outbound. A proposta do autor é que as empresas consigam atingir resultados grandiosos utilizando apenas três elementos:

  • método;
  • pessoas; e
  • disciplina.

A Receita Previsível é uma metodologia baseada no cold call 2.0. Mas o livro de Ross apresenta uma série de processos e ferramentas que potencializam o cold call 2.0. Então, antes de falar mais sobre a Receita Previsível, vamos recapitular o que é cold call 2.0 e outros conceitos importantes relacionados à prospecção.   

O que é o cold call 2.0

Quem trabalha com Pré-vendas sabe que uma das formas de prospecção utilizadas é o contato telefônico. Para aumentar a efetividade desse recurso, ao longo do tempo, as chamadas cold calls foram lapidadas e mudaram o foco. Deixaram de ser um mero mecanismo de venda operacional de produtos para assumir um papel estratégico dentro das organizações.

O objetivo agora não é mais “empurrar” a solução para o cliente, mas sim entender suas dores e oferecer o recurso que melhor atende às suas necessidades. A cold call 2.0 busca identificar, atrair, qualificar  e tracionar os Leads para que eles se tornem clientes fiéis à marca.

Com ajuda de tecnologias como o LRM (Lead Relationship Manager), a equipe comercial consegue ter acesso a informações-chave sobre os clientes e, assim, garantir uma abordagem mais próxima e humanizada.

Outra diferença é que o novo modelo não utiliza apenas o telefone, mas também o email e outros mecanismos, como as redes sociais. No caso de empresas que vendem para outras empresas esse tipo de interação faz ainda mais sentido.  

Dois pilares que sustentam esse conceito são:

  • Foco em resultados: embora a quantidade de ligações deva ser considerada, como veremos mais abaixo, as oportunidades conquistadas e os negócios fechados são os indicadores mais importantes;
  • Processos estruturados: documente práticas de gestão, treinamento, contratação e prospecção que deram certo e transforme em processos a serem repetidos pela equipe em busca de bons resultados.

Como funciona a metodologia da receita previsível

Entre as técnicas propostas pela receita previsível está o envio de um primeiro email em que o pré-vendedor faz uma breve apresentação da empresa e verifica se aquele é o contato correto.

Essa prática ajuda a chegar mais facilmente ao Decisor de Compra, ou seja, para quem você quer ofertar as suas soluções. Se o objetivo é falar com o gerente comercial, mas você não encontrou o email dele, a Receita Previsível recomenda que a interação seja feita com o contato que estiver mais acessível. Em seguida, pergunte se aquela é a pessoa certa para tratar do assunto.

A abordagem seria mais ou menos essa: “gostaria de falar sobre determinada solução comercial, caso este assunto não seja de sua responsabilidade, poderia me indicar a melhor pessoa para conversar?”.

Essa primeira etapa da prospecção está relacionada à descoberta e tem como objetivo atrair a atenção do Lead. É a abertura da negociação. Com base na interação dos Leads, é possível priorizar os contatos.

Veja abaixo como montar uma sequência lógica de contatos:

1. Primeiro, estreite o relacionamento com os Leads que responderam ao email;

2. Em seguida, entre em contato com os que apenas abriram a mensagem;

3. Por fim, parta para a ligação fria de fato, com as pessoas que não interagiram. Mas lembre-se que o objetivo é qualificar o contato, portanto o foco não deve ser o produto.

Existem também algumas práticas complementares, como enviar o que Ross descreve como blackberry email. Esse é um email mais curto, que deve priorizar o contato de pessoa para pessoa. Lembre-se: nada de fazer longos discursos sobre seu produto, uma vez que a meta da Pré-venda é estreitar o relacionamento.  

A ideia de qualificar e prospectar o Lead correto, proposta por essa técnica de venda, é gerar valor na interação. Ou seja, primeiro é preciso conhecer o problema da empresa para depois entender se você pode ou não ajudá-lo de alguma forma. Essa é uma dinâmica bem diferente a abordagem tradicional, quando o vendedor tenta apenas vender o produto.

Como implementar a Receita Previsível no seu negócio

Apesar da Receita Previsível não exigir grandes investimentos, tratando-se mais de uma organização de processos, há alguns passos importantes para que a aplicação dessa metodologia seja bem sucedida.

Veja os três principais elementos que devem ser considerados na hora de montar sua estratégia.

A importância da base de clientes

O primeiro ponto que precisa estar muito bem estruturado é a base de clientes. Isso porque a taxa de abertura dos emails no cold call é bastante baixa. De acordo com o gerente de Pré-vendas da Exact Sales, Rodrigo Nascimento, o percentual médio de leitura gira em torno dos 2% a 5%, e, em alguns raros casos, pode chegar a 10%.

Por isso, você deve trabalhar com uma base grande e diversificada. Essa é uma prática importante porque ajuda a priorizar quem está realmente apto a receber a sua ligação.

Quanto maior o número de contatos da base, maior é a possibilidade de encontrar alguém disponível a fechar negócio. Afinal, dentro dessa lista, certamente você encontrará quem não demonstre qualquer vontade ou necessidade de comprar, quem tem interesse e quem realmente tem prontidão de compra.

Ainda em relação aos dois últimos perfis, há uma grande diferença entre interesse e prontidão de compra. Fazendo uma analogia simples, um aficcionado por videogame está sempre interessado em adquirir um novo jogo, mas nem sempre essa é a sua necessidade principal naquele momento, ou nem sempre ele tem condição para investir em novos jogos. .   

Tenha uma boa cadência de contatos

Agora que a questão da base de clientes já ficou clara, vamos falar de outra condição importante, que é ter um bom fluxo de cadência. Ele é o plano que vai dizer quando seu time de vendas deve entrar em contato com os prospects e qual deve ser o intervalo entre as interações.

Se estiver trabalhando em negociações mais longas, o recomendado é que o contato seja feito o quanto antes. Existem cadências de 5 dias, 6 dias e outras de até 15 dias. O ritmo de interação vai depender da estratégia adotada.

A cadência é essencial para garantir a atenção do Lead. Algumas estatísticas mostram que há uma chance maior de a pessoa ler o primeiro email quando um segundo é enviado. Via de regra, dificilmente a resposta vem logo no primeiro email.

Com um plano bem elaborado é possível definir:

  • quais mídias serão utilizadas;
  • em qual momento; e
  • para quais clientes.

Essa prática evita que uma mesma pessoa seja contatada várias vezes ao dia por meio da mesma plataforma.

A variação dos métodos de interação, aliás, é essencial. Se o primeiro contato foi via email, o próximo pode ser por telefone, ou LinkedIn, ou SMS. Embora ainda pouco difundido no Brasil, o Twitter também tem sido bastante utilizado como meio de relacionamento entre empresas nos Estados Unidos.

Utilize ferramentas de automação

Investir em uma ferramenta que permita a automação desse processo ajuda a atingir melhores resultados. Um dos benefícios dessas soluções é que elas agilizam o trabalho do pré-vendedor. As tecnologias de disparo de email, por exemplo, permitem programar os envios, evitando que o profissional fique o dia inteiro em função dessa tarefa.

A automação da estratégia ajuda também a reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC). Com o uso de soluções adequadas, o trabalho do pré-vendedor é otimizado e ele pode focar sua atenção no que realmente importa para o negócio.

Esse foi um ponto defendido pela co-autora de Receita Previsível, Merylou Tayler, em seu discurso no B2B Summit de 2017. A especialista em vendas afirmou que o sucesso de uma negociação depende de o vendedor concentrar seus esforços em atividades que agreguem valor.

Além do ganho de tempo e da redução de custos, as ferramentas de automação ajudam a mensurar a eficiência das interações. Quando algo não sai conforme o planejado, é possível fazer ajustes de rota rapidamente, aumentando, assim, a probabilidade de vendas e de faturamento.

Dicas Exact Sales

Se depois de ler esse material você decidir por aplicar a metodologia de receita previsível, fique atento a essas três últimas dicas:

  • avalie a forma de interação: tenha em mente que os mercados são diferentes. Muitas vezes o que funciona muito bem em um país não é tão bem aceito em outro. Um exemplo é o voice email. Esse recurso é muito utilizado nos Estados Unidos, mas pouco eficiente no Brasil;
  • ofereça treinamento à equipe comercial: as ferramentas ajudam a potencializar o trabalho humano, mas não garantem o fechamento do negócio. Invista na capacitação dos pré-vendedores. A troca de conhecimento é essencial no setor de vendas;
  • tome cuidado com o breakup email:  nesse tipo de comunicação, a empresa deixa claro a quem nunca respondeu seus emails que não irá mais fazer contato. Apesar de ser uma prática comum não é recomendada, pois pode parecer agressiva. O ideal é adotar um tom de cordialidade, indicando que a empresa fica à disposição e retornar o contato depois de dois ou três meses.

A estratégia de Receita Previsível, se bem aplicada, garante resultados positivos no curto prazo. Seguindo os caminhos indicados nesse artigo sua empresa estará preparada para implementar essa metodologia rapidamente.

Quer conhecer mais técnicas para tornar sua empresa uma máquina de vendas? Então continue acompanhando nosso blog. Gostou das dicas? Compartilhe conosco sua opinião nos comentários abaixo.  

 

Equipe Exact



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