Funil de vendas é o processo que indica o passo a passo que os leads devem percorrer até chegar ao fechamento do negócio. A representação mais comum é a de uma pirâmide invertida dividida em estágios. A equipe comercial envolvida deve conduzir o lead de cima para baixo, com o objetivo de ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada etapa.
Toda empresa tem um funil de vendas, qualquer que seja o porte ou o segmento de atuação. A diferença é que para as empresas em estágio inicial é mais desafiador definir as etapas do funil de conversão. Isso geralmente ocorre por falta de referências anteriores sobre perfil e hábitos de clientes.
Nesse sentido, ter uma boa base de dados é essencial para organizar o funil. Se você não sabe bem por onde começar, não deixe de ler este post. Vamos apresentar um passo a passo para a definição e, sobretudo, a otimização de um funil de vendas para sua empresa. Confira!
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Você vai ler sobre:
- Qual a estrutura padrão do processo comercial
- Por que usar um funil de vendas como estratégia
- Como criar um funil que realmente converta
- Como otimizar o processo com a análise de dados
- Quais os erros mais comuns na definição do funil
- Considerações finais
Qual a estrutura padrão do processo comercial?
Ter um funil de vendas adequado é essencial porque atrai os leads para o seu negócio e ajuda a estabelecer preços para os seus produtos. Mas vale lembrar que nem todo funil segue exatamente o mesmo modelo. Cada instituição deve definir seu processo comercial da forma mais adequada às especificidades do empreendimento.
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Veremos, a seguir, como funciona um modelo padrão de funil de vendas. Como dissemos, é importante ter em mente que este é apenas um guia. As etapas deverão ser condizentes com a realidade da sua empresa, portanto, trata-se de um modelo sujeito a adequações. Vamos então à estrutura básica:
Os leads são todos aqueles que interagiram de alguma forma com sua empresa, deixando seus dados principais para um futuro contato ou foram cadastrados manualmente na base por um pré-vendedor, por exemplo. Esses leads chegam ao time de Marketing e são, então, pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).
Porém, essa etapa só se consolida caso a empresa conte com um setor de Qualificação em seu processo comercial, para o qual os MQLs serão enviados logo em seguida. Esse setor, denominado de Pré-Venda, é importantíssimo porque faz a coleta de dados ricos para entender se o lead realmente tem potencial de compra.
Quer saber mais sobre Pré-Vendas? Leia este post e entenda tudo sobre o conceito.
Quando os leads representam chances reais de fechar o negócio, eles são entregues ao time de Vendas como Sales Accepted Leads (SAL). Assim que o vendedor faz a reunião com os SALs, aceitando-os como oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads (SQL).
O passo seguinte é o de conclusão ou fechamento da venda, demonstrando que as etapas do funil de conversão foram cumpridas com sucesso. Com essa explicação básica, já deu para perceber a importância de ter um funil bem estruturado para levar ao setor de Vendas somente os leads mais qualificados. É sobre isso que vamos tratar no próximo tópico.
Por que usar um funil de vendas como estratégia?
Definir um funil de conversão compatível com os objetivos da empresa é crucial, não apenas porque ajuda a encontrar os clientes certos, mas também porque otimiza o dia a dia de trabalho das equipes. Afinal, é o funil que torna claro todo o processo de prospecção, desde a captação, passando pela educação e maturação do lead e, finalmente, chegando à conversão e fidelização.
Assim, os membros do time saberão ao certo o que fazer em cada etapa, moldando suas técnicas de prospecção para captar os consumidores que, de fato, precisam da solução oferecida e que estão dispostos a comprá-la.
Esse esforço de definição do funil, embora demande um planejamento criterioso, é recompensador porque o aumento nas vendas demonstra que as estratégias adotadas estão funcionando.
Listamos algumas das vantagens imediatas desse percurso:
Já que falamos em produtividade, não deixe de ler este post sobre como organizar sua equipe para vender mais!
Como criar um funil que realmente converta?
Vamos agora aos passos básicos para criar um funil de vendas eficiente.
Defina o Perfil do Cliente Ideal
O primeiro passo é saber que tipo de consumidor você quer atrair para o seu negócio. O Ideal Customer Profile (ICP) ou, em português, cliente ideal, é aquele que de fato precisa da solução que sua empresa oferece.
No Marketing B2B, ter alguns dados básicos sobre esse cliente – como o cargo que ocupa, as funções que desempenha e os desafios do seu trabalho – ajuda a saber se terá interesse pelo produto ou serviço em questão.
A partir daí, já dá para começar a traçar o funil com base em uma jornada de compra que faça sentido para essa persona, ou seja, que esteja alinhada com as dores e as necessidades dela. Você pode, por exemplo, utilizar a escuta reflexiva nos primeiros contatos com o lead para identificar com exatidão essas questões, registrando tudo o que for pertinente.
Não sabe quem é o seu cliente ideal? Leia também este conteúdo e aprenda agora a identificá-lo!
Consolide o funil de baixo para cima
É muito custoso adicionar leads ao topo do funil, fazê-los transitar pela jornada de compra e descobrir somente no final que a venda não será concluída ou que o cliente terá dificuldades na entrega de sua solução.
A melhor forma de evitar esse tipo de prejuízo é consolidar o funil de baixo para cima. Mas o que isso quer dizer?
Primeiro, garanta que seu funil esteja sólido na base e, depois, siga a otimização até o topo. Daremos um exemplo prático: se as vendas deram um salto significativo, será que a capacidade de entrega que você planejou é suficiente?
Estar apto para atender a demanda que virá é essencial. Portanto, defina cada etapa pensando nas especificidades que o fechamento exige.
Entenda as condições de fechamento
Um jeito eficiente de saber se as condições de fechamento foram atendidas é analisar as vendas já realizadas para identificar quais estratégias deram certo. Ter clareza sobre o que é necessário para a conversão em cada etapa do funil e, principalmente, no fechamento, faz toda a diferença na decisão de compra.
Por exemplo: você fala com um possível cliente, o qual tem a intenção de compra. Você, então, compreende as dores dele e como sua solução pode atendê-lo, deixando isso claro para o consumidor.
Na etapa seguinte, sugere um orçamento e um diagnóstico gratuito. Com o teste bem-sucedido, ele naturalmente se sentirá seguro para comprar.
Ajuste um estágio do funil de cada vez
Definidos os critérios essenciais para o fechamento das vendas, é hora de avançar a otimização em cada estágio do processo comercial, um de cada vez. Assim, será possível identificar eventuais gargalos e não deixar que nada passe despercebido.
Como dissemos, é importante começar da base para o topo. No entanto, não descuide das etapas iniciais, pois, para avançar na jornada, o cliente precisa ser correspondido já no estágio de entrada.
Por isso, concentre-se em ajustar ao máximo aquele mesmo estágio antes de definir outro. Uma boa estratégia para que os leads possam avançar com confiança é oferecer estímulos que impulsionem tomadas de atitude. A famosa call-to-action (CTA) é o exemplo principal dessa prática, sugerindo baixar determinado conteúdo, preencher um formulário ou agendar uma reunião sem compromisso.
Falando em reuniões de venda, veja neste post como melhorar as taxas de no-show em períodos de crise!
Como otimizar o processo com a análise de dados?
Analisar as métricas do funil de vendas é a maneira mais inteligente de otimizar o processo e garantir que a jornada será concluída com sucesso. A tecnologia de ponta será sua maior aliada nesse sentido.
Portanto, deixe as planilhas de lado e aposte em ferramentas de automação para mensurar as métricas e gerar estatísticas de um jeito fácil, rápido e confiável.
Se você leva mais de dois minutos para identificar as taxas de conversão de seu funil, a previsão de vendas ou quais conteúdos são mais acessados, isso significa que precisa procurar soluções mais ágeis. O retorno do investimento em softwares de automação é valioso, uma vez que poupa seu tempo e do seu time comercial.
Esses softwares trabalham a partir da Inteligência Artificial que garante a confiabilidade das estatísticas. Assim, você consegue identificar exatamente onde estão os ganhos e as perdas ao longo do funil, já que terá em mãos a taxa de conversão em cada etapa. Isso é crucial para avaliar a equipe, pois demonstra quais estratégias estão dando certo e quais trouxeram resultados aquém do esperado.
No segundo caso, você terá as informações que precisa para tomar decisões mais assertivas. Afinal, contra números não há argumentos.
Precisando rever sua abordagem? Então veja este post com 5 estratégias certeiras para aumentar as vendas!
Ferramentas como o Exact Spotter são ideais para a análise das métricas e KPIs do processo comercial, apresentando os resultados de uma forma visualmente atrativa e muito didática. A função principal do software é qualificar os leads com base em fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra, permitindo chegar ao setor de Vendas somente as oportunidades claras de negócio.
Está lembrado do modelo padrão de funil que apresentamos no início do post? Em um processo automatizado, você consegue mensurar todos os estágios de conversão:
- Quantos leads se tornaram MQL?
- Quantos MQL se tornaram SAL?
- Quantos SAL viraram SQL?
- E quantos SQL fecharam negócio?
A partir daí, fica muito mais fácil fazer previsões concretas e alinhar sua equipe comercial para abordagens mais consultivas.
Quando o empreendimento está em fase inicial, pode ser um pouco mais difícil definir essas questões e estruturar o funil de vendas. No entanto, conforme a empresa vai evoluindo, os dados se tornam os maiores aliados para otimizar o processo de qualificação.
Por isso, saber analisá-los de forma inteligente é imprescindível para adaptar o funil e garantir resultados expressivos em curto, médio e longo prazo.
Leia também este post e entenda como a inteligência de vendas pode ajudar nessa missão!
Quais os erros mais comuns na definição do funil?
Já deu para perceber que insistir em processos mecânicos em vez de investir nas ferramentas de automação limita o processo de prospecção.
Um erro bastante comum é ter muitos estágios no funil de vendas, o que pode acabar comprometendo a experiência do cliente e fazer com que ele desista da jornada. Três etapas bastam para um bom funil de conversão. São elas:
- Atração (topo de funil): com foco na geração de leads;
- Segmentação (meio de funil): com foco na qualificação de leads;
- Tração (fundo de funil): com foco na conversão de leads.
Embora a etapa de conversão pareça ser a mais importante, é fundamental se atentar às etapas anteriores. Afinal, se as duas primeiras não estiverem bem consolidadas, dificilmente aqueles leads com chances efetivas de compra chegarão ao setor de Vendas.
Nesse sentido, integrar os setores de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é importantíssimo, já que cada estágio do funil demanda ações específicas na prospecção.
Enquanto as estratégias de Inbound Marketing são utilizadas para atrair leads por meio de materiais educativos, o profissional de Pré-Vendas precisa estar focado na qualificação desse lead, levantando dados profundos que vão ajudar a decidir se ele está pronto ou não para ser enviado ao setor de Vendas.
Por isso é tão importante contar com fluxos automatizados, otimizando o tempo da equipe na etapa de segmentação.
Considerações finais
Ao longo do post, vimos que organizar um funil de vendas demanda, além de muito planejamento, também um criterioso trabalho de qualificação para captar informações aprofundadas e confiáveis sobre cada lead.
Isso influencia diretamente na jornada de compra, pois permite que os clientes sejam tratados de forma personalizada, fazendo com que se sintam únicos e privilegiados.
A análise automatizada das métricas do funil de vendas também é crucial nesse processo, gerando insights poderosos para direcionar melhor as equipes e focar em estratégias que realmente funcionam. O resultado virá bem antes do que você imagina: um funil estruturado, decisões mais assertivas e taxas de conversão elevadas!
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Post publicado originalmente em 22/11/2018 e atualizado em 25/05/2020.
