Funil de vendas: como organizar em uma empresa com alto potencial de crescimento

Funil de vendas: como organizar em uma empresa com alto potencial de crescimento
Por Equipe Exact  |   22 de Novembro de 2018
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Funil de vendas é o processo que indica o passo a passo que os leads devem percorrer até chegar ao fechamento do negócio. A representação mais comum é a de uma pirâmide invertida dividida em estágios. A equipe comercial envolvida deve conduzir o lead de cima para baixo, com o objetivo de ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada etapa.

Qualquer empresa tem um funil de vendas, seja grande ou pequena, iniciante ou consolidada no mercado. A diferença é que para as empresas em estágio inicial é mais desafiador definir as etapas do funil de vendas, por falta de referências anteriores sobre perfil e hábitos de clientes.

Neste post, vamos apresentar um passo a passo para a definição e, sobretudo, a otimização de um funil de vendas para startups.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Estrutura padrão do processo comercial
  • Como criar um funil de vendas
  • Dicas para otimizar o processo de vendas

Um funil de vendas adequado é essencial para atrair leads para seu negócio e para estabelecer preços para seus produtos. Cada empresa deve estabelecer seu processo comercial da forma mais adequada às especificidades seu negócio. Vamos ver, a seguir, como funciona um funil de vendas padrão.

Estrutura padrão do funil de vendas

Para começar a falar sobre o funil de vendas, vamos apresentar um modelo básico de processo comercial. É importante ter em mente que este é apenas um guia. As etapas devem ser condizentes com a realidade da sua startup.

Lead > MQL > SQL > SAL > Venda

Vamos tornar mais claros esses termos e siglas. Os leads são aqueles que interagiram, de alguma forma, com sua empresa, deixando seus dados principais para um futuro contato ou foram cadastrados manualmente, por um pré-vendedor, por exemplo, na sua base. Os leads que vem do time de marketing são pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL). Quando a empresa possui um departamento de Pré-venda, esses MQLs são enviados a esse setor, que faz a qualificação profunda para entregar ao time de Vendas os Sales Qualified Leads (SQL). Se o vendedor, depois que fizer a reunião com o SQL, aceitá-lo como oportunidade, temos os Sales Accepted Leads (SAL). E, se a venda for concluída, chegamos ao final do funil com sucesso.

Para visualizar o processo comercial e os papéis de cada profissional envolvido, confira o infográfico do post épico sobre O que é Pré-venda.

A partir dessa base, falaremos sobre como montar um funil de vendas específico para sua startup. Tenha em mente esses três pontos principais:

  • Saiba que sua empresa tem um funil de vendas, independente de sua maturidade;
  • Mensure os resultados de cada estágio do seu funil;
  • Conheça bem cada etapa e os números do funil de vendas para poder analisar seu processo comercial.

Como criar um funil de vendas

Ao iniciar um negócio, é difícil saber de antemão como o funil de vendas será. Com a evolução da empresa, fica mais fácil ter previsibilidade e controle sobre suas vendas ao dominar e otimizar seu processo comercial.

Perfil de cliente ideal

A primeira dica é: tenha claro o perfil de cliente ideal (ICP, na sigla em inglês) que você quer atingir, como seu cargo, as responsabilidades que desempenha na empresa e os desafios que enfrenta. O funil de vendas deve ser baseado na jornada de compra dessa persona, de forma que a evolução entre as etapas esteja alinhada com a solução que você oferece.

Ao fazer os primeiros contatos com os leads, use a escuta reflexiva. Faça perguntas aos leads sobre suas dores, necessidades e expectativas e valide essas informações ao longo de cada novo contato. Confirme seu entendimento com o lead e registre essas informações.

Como começar

Procure visualizar quais serão os estágios do seu funil. Um bom começo é a estrutura padrão que apresentamos anteriormente. Mas faça seu funil de modo específico e único.

Busque referências de mercado, converse com stakeholders, discuta com seus pares (outros CEOs de startups) e peça gentilmente que cedam alguns números. Não custa tentar, o “não” você já tem.

Com o passar o tempo, adapte seu funil de vendas conforme você aprende mais sobre seus consumidores. Se está com dificuldades ou tem uma baixa taxa de conversão entre os estágios, pode ser interessante acrescentar uma nova etapa.

Um erro comum é ter muitos estágios no processo de vendas. O ideal é que o funil seja reflexo da experiência do usuário em aprender quem você é, o que você faz e como pode ajudá-lo.

Aqui vão alguns fatores importantes a se considerar para seu funil de vendas inicial:

  • Qualifique os leads: elabore um checklist para qualificar seus leads. Aqueles que não se encaixarem nos critérios de um cliente ideal devem ser descartados rapidamente.
  • Calcule as taxas de conversão: quantos leads se tornam MQL? Quantos MQL se tornaram SAL? Quantos SAL viraram SQL? E quantos SQL fecharam negócio?
  • Crie previsibilidade: com o tempo, no decorrer da construção e da otimização do seu funil, fica cada vez mais fácil fazer previsões de conversões e receita.
  • Invista em ferramentas: deixe as planilhas de lado e aposte em ferramentas de automação para mensurar as métricas e gerar estatísticas de forma fácil e rápida. Se você leva mais de dois minutos para identificar as taxas de conversão de seu funil, a previsão de vendas ou quais conteúdos são mais acessados, procure soluções mais ágeis. O retorno desse investimento é valioso, uma vez que poupa seu tempo e do seu time de Marketing e Vendas.

Como otimizar o funil de vendas

Existem duas formas básicas de otimizar um funil de vendas:

  1. Você tem baixa geração de leads e precisa atrair mais leads para o topo de funil, mantendo as suas atuais taxas de conversão, que são boas ou;
  2. Sua geração de leads é boas, mas você precisa melhorar a conversão pelo meio ou no fundo de funil.

Se a decisão for pela primeira opção, perceba que você precisará investir em atração de novos leads,  com uma geração de conteúdo consistente, por exemplo - para atrair as personas que você definiu para o topo do funil.

Agora, se não é o momento de ampliar a atração de leads, recomendamos olhar para o meio e o fundo do funil. Vamos apresentar, a seguir, um passo a passo para otimizar o funil de vendas da sua startup.

1) Otimize o funil de baixo para cima

É muito custoso adicionar leads ao topo do funil, fazê-los transitar pela jornada de compra e descobrir somente no final que a venda não será concluída ou que o cliente terá dificuldades na entrega de sua solução. Para evitar situações como essa, tenha certeza de que o fundo de funil esteja preparado. Por exemplo: analise se você terá a capacidade de entrega, caso você planeje um aumento significativo no volume de vendas e alcance essa meta.

Primeiro, garanta que seu funil seja sólido na base e, depois, siga a otimização até o topo. Estar apto para atender a demanda que virá é essencial. Tenha certeza de que você realmente entendeu o que o fechamento da venda exige e prepare seu fundo de funil.

2) Entenda as condições de fechamento

No estágio inicial da empresa, é preciso fazer um exercício de imaginação. Visualize uma venda realizada. Procure entender o que fez com que desse certo. Quais condições foram atendidas? Com isso em mente, elabore um checklist para lhe ajudar a confirmar que você está no caminho certo.

Exemplo: você fala com um possível cliente, ele tem intenção de compra, você compreende suas dores e como sua solução pode atendê-lo, ele tem orçamento, é o decisor da compra, fez um teste bem-sucedido, decidiu comprar.

Tenha clareza sobre o que é necessário para a conversão em cada etapa do funil e, principalmente, no fechamento, para que você possa realizá-lo.

3) Ajuste um estágio do funil de cada vez

Feitos os ajustes no fundo do funil e definidos os critérios essenciais para o fechamento de vendas, é hora de avançar a otimização em cada estágio do processo comercial, um por vez. Essa regra é bem importante. Não tente otimizar todos os estágios ao mesmo tempo.

Procure melhorar aos poucos a taxa de conversão entre um estágio e outro. Estabeleça um objetivo pequeno e alcance-o. Se der certo, siga para o próximo estágio. Concentre-se em ajustar o mesmo estágio até que não seja possível melhorar mais. Só então avance para a próxima etapa e repita o processo, de baixo para cima, até o topo do funil.

4) Ofereça estímulos para o lead avançar pelos estágios

Até aqui, tudo certo com a teoria. Mas e na prática, como faz para ajustar o funil? Uma estratégia comum é oferecer um estímulo ao lead para que ele tome uma atitude. É o famoso call-to-action, que pode ser um pedido para baixar um material, preencher um formulário ou agendar uma reunião.

Conclusão

Agora que você já conhece as etapas de um funil de vendas e como torná-las mais eficientes, que tal entender como formar uma equipe de vendas para sua startup? Acesse esse material gratuito e faça boas vendas! 

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Equipe Exact



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