É verdade que 4 em 10 empresas brasileiras fecham as portas antes de completar 5 anos. Mas e as que permanecem abertas, como fazem para continuar crescendo? Escalar a máquina de vendas é parte do pacote, mas traz desafios. Um dos maiores é contratar, treinar e manter talentos de vendas.
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Você vai ler sobre:
- Como montar um time comercial
- Onboarding de pré-vendedores e consultores de vendas
- Software de pré-vendas
Toda startup costuma passar pelo mesmo desafio em sua evolução de ‘EUquipe’ para pequena e média empresa. Em algum momento, há o rompimento entre os papeis de fundador, CXO e técnico operacional. Com a área comercial não é diferente: o empreendedor precisa delegar a um ou mais colaboradores a missão de conquistar e converter clientes.
Quando você é o fundador e desenvolveu o produto, a paixão pelo core business está entranhado. Contagia os que estão a seu redor e, bem, a venda flui. Você é a autoridade máxima no assunto e provavelmente fecha negócio com aqueles que estão mais próximos.
Mas para conquistar novos mercados ou, ao menos, ampliar o volume de leads prospectados, o contexto muda. É preciso que a área comercial compartilhe da mesma visão e garra. O empresário que está consolidando o seu negócio se vê perante os seguintes desafios:
- Encontrar talentos a um preço compatível com o orçamento da empresa;
- Realizar um onboarding que permita o rampeamento rápido para tornar a empresa sustentável;
- Avaliar a performance dos profissionais contratados – afinal, o investimento precisa ter retorno!
Mas como superá-los? Este artigo da Harvard Business Review explora o que os times comerciais de sucesso têm em comum. Ou, em 2 minutos:
- Processos estruturados de vendas;
- Co-responsabilização dos membros do time;
- Elevação gradual de metas, com os pés no chão.
Na prática, isso significa que cada nova contratação precisa incorporar as informações da empresa, do produto, dos processos e das ferramentas utilizadas para conduzir um lead ao longo do funil de vendas. Para que chegue lá, costuma haver apenas um caminho: treinamento.
Treinando a máquina de vendas
Cada modelo de negócio necessita de uma estrutura comercial específica. Variações dependem o grau de complexidade da venda e, também, dos valores envolvidos na produção e comercialização do produto. Para se encontrar, vale a leitura: Venda complexa, venda técnica, venda consultiva, venda B2B: onde você se encaixa?
Reunimos aqui algumas linhas gerais para cada fase do ciclo de vida dos profissionais responsáveis por conquistar e converter clientes, levando em conta as recomendações da HBR. Depois, vamos ver como a tecnologia pode complementar estes treinamentos para rampear o time ainda mais rápido!
Onboarding de novos profissionais de Pré-vendas e Vendas
Primeiro, alguns números para ter em mente:
- Em tickets médios (recorrentes) de até R$ 1k por mês, 85% dos pré-vendedores têm ramp-up de 6 meses. (Meetime)
- 42,5% dos consultores de vendas levam 10 meses para começar a contribuir efetivamente com os resultados da empresa.(Accenture)
- Só que empresas que conseguem rampear times comerciais em menos de 3 meses performam 29% melhor do que aquelas com onboarding lento. (Bridge Group)
Ou seja: treinamento é fundamental. Mas treinamento rápido é ainda mais. Brad Smith, da Codeless, faz algumas recomendações.
Primeiro, treinamento on the job desde a contratação. Isso porque a prática acaba ensinando mais do que a teoria, argumenta. Segundo, que o aprendizado seja estruturado com base nos marcos de evolução do profissional. Por exemplo: somente quando o pré-vendedor SDR encontra um lead qualificado como quente, é que deve ser ensinado como fazer o encaminhamento
Smith também recomenda que os novos profissionais tenham o espaço necessário para ganhar autonomia. Permita alguns dias de voo solo antes de apontar falhas e oportunidades de melhoria.
Resumindo: mesmo durante o onboarding, o ideal é que o profissional não dependa de sua presença. Afinal, o propósito todo da contratação está em reduzir o seu envolvimento, não é mesmo?
Particularidades do treinamento on the job – como a tecnologia pode ajudar
Ainda que o onboarding necessidade de maior aproximação com o novo colaborador, há maneiras de rampear a performance do novo colaborador em menos tempo. Se você deseja escalar a sua máquina de vendas, a tecnologia é uma aliada e tanto!
Traduzindo processos em playbooks
Playbooks são manuais que definem as ações esperadas em cada situação do dia a dia do profissional e da equipe. São guias práticos que podem ser implementados em softwares de gestão de leads.
Grosso modo, toda a atividade rotineira – seja o passo a passo da prospecção, seja o follow up – pode ser convertida em checklists. Para que todo o time comercial atue sob os mesmos parâmetros de qualidade, defina ‘pontos de controle’.
Esta atuação mais padronizada permite, inclusive, comparar as práticas que resultam em maior ou menor êxito… e assim atualizar o processo com as que se mostram mais eficazes. Ao invés de depender do talento individual, o aprendizado passa a ser replicado para todos.
Montar estes manuais traz benefícios inegáveis para quem deseja escalar a área comercial. Para citar alguns: eficiência (não é preciso reinventar a roda); independência (as respostas a boa parte das dúvidas estão disponíveis para consulta); consistência (todos estão a par das regras do jogo).
Boa parte dos obstáculos são previsíveis e, portanto, evitáveis – inclusive as objeções que são recorrentes de lead para lead.
As vantagens trazidas por roteiros semi-estruturados
Quando você adquire softwares como o Exact Spotter para a nova área comercial, é possível replicar conhecimento sem estar fisicamente presente. Isso porque ele fornece informações relevantes sobre o produto, o cliente e concorrentes. Na hora certa e dentro do contexto adequado.
Ao escolher um software de gestão de leads, busque uma que tenha features do tipo:
- Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações.
Ao fornecer estas informações, o software direciona a ação do seu profissional de inside sales. Ganha ele, que consegue dar vazão aos contatos sem a mentoria direta dos colegas. Ganha você, uma vez que essa autonomia significa que os pares não precisarão ter suas rotinas interrompidas… e não fica com dois profissionais ‘parados’.
Melhoria contínua: como avaliar o desempenho da equipe comercial
Feedback sem dados é ‘achismo’ – pouco construtivo e potencialmente desmotivador. Avaliar o desempenho com base em dados é a melhor maneira de ser assertivo nas decisões a serem tomadas.
Já pensou o uso de softwares que permitem acompanhamento, em tempo real, de métricas como % de conversão, LTV, etc. atingido por cada membro do time? Quando tudo é compilado pelo sistema, você se dedica apenas à análise de relatórios, sem o trabalho braçal de levantar dados.
Recursos como gamificação da operação para controle de metas e bonificação é um bônus.
Repetindo: para escalar a máquina de vendas, prepare o time
O empreendedor que deseja delegar a atração, segmentação e tração de clientes precisa ter clareza de uma coisa: talento não é tudo.
Mais importante do que contratar ‘o cara certo’, é arquitetar uma máquina comercial robusta. Isso não significa uma estrutura gigante, mas sim uma que seja eficaz. Para tanto:
- Direciona-se a partir do do macro (planejamento estratégico);
- Passando pelo meso (construção de playbooks e estruturação de processos);
- Traduzindo-os para o micro (filtros de qualificação e roteiros pré definidos, por exemplo).
Assim você estrutura a previsibilidade e escalabilidade necessária para que a máquina de vendas possa ser ampliada de acordo com o momento vivido pela empresa. E o melhor: quando acrescido de tecnologia, este crescimento pode ocorrer de maneira acelerada.
Há 3 anos, a Exact Sales desenvolve um software focado em replicação de comportamento e tomada de decisões automáticas. O Exact Spotter apoia a qualificação de leads por meio da extração de dados ricos, via telefone. Para descobrir como ele ajuda a sua empresa a rampear a performance do seu time comercial, contate um consultor:
