Desafios em vendas B2B: você não está sozinho

Desafios em vendas B2B: você não está sozinho
Por Scheila Silveira  |   02 de Janeiro de 2017
Voltar

Vender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores - e as estratégias de vendas consultivas - para cada membro da sua equipe.


Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre:

  • Vendas complexas
  • Estratégia comercial
  • Processos comerciais

  O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução.  

Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO...

  As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo... tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores:

Soluções:

Executivos em geral

  Os gerentes definem as táticas (planos de ação) e asseguram sua execução, de modo que as estratégias de vendas consultivas saiam do papel. A capacidade analítica destes profissionais é aplicada para articular diferentes hierarquias e stakeholders. Executivos se responsabilizam por planos detalhados e com metas de médio prazo. Cada unidade do negócio é abordada separadamente. Para  atingir 30% de market share em 5 anos, focaria em desenvolver e lançar um novo produto em 1 ano, por exemplo. Dores:

Soluções:

Gestão de vendas

  O gerente comercial é o principal especialista em vendas, dentre os executivos - ou seja, é o principal agente de implantação das estratégias de vendas consultivas. Neste exemplo em que um novo produto está sendo desenvolvido, ele organizará  a equipe de pré-vendas e vendas para dar latência às dores dos leads. Deste modo, a demanda já estaria gerada para uma rápida conversão no momento de lançamento. Dores:

Soluções:

 

Implementação e apoio ao cliente

  Supervisores, consultores, pessoal administrativo. Todos executam as tarefas e operações que dão suporte às  estratégias de vendas consultivas. São pré-vendedores, vendedores, pós-vendedores e equipes de suporte técnico e  sucesso do cliente. De nível operacional, tem planos detalhados e específicos, para execução de curto prazo. Cada tarefa é abordada individualmente. Digamos: identificar leads, prospectá-los, qualificá-los, nutri-los e convertê-los. Dores:

Soluções:

 

Empresas clientes, parceiros e fornecedores

  A rede de parceiros é especialmente importante para empresas que trabalham com nichos. É o caso da venda de máquinas e equipamentos: (a) quando falta matéria-prima, prazos de entrega se tornam inviáveis e (b) indicações de clientes são porta de entrada para outras oportunidades B2B. Dores:

Soluções:

Torcemos para que você tenha, agora, melhor noção das responsabilidades do CEO e dos demais profissionais da empresa. Contate um de nossos consultores para saber como alinhar a estratégia da sua empresa a um melhor desempenho em vendas.   

Scheila Silveira

Conteudista



Compartilhe



Você pode também se interessar por: