Principais desafios de vendas e como superá-los em 2019

Principais desafios de vendas e como superá-los em 2019
Por Eduardo Martins  |   02 de Abril de 2019
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Se existe algo comum aos empreendedores é a necessidade de estar bem colocado no mercado e superar as metas a cada ano. Em 2019, não está sendo diferente: as metas de vendas estão aí para desafiar os gestores da área, exigindo novos conhecimentos para que não sejam ultrapassados.

A boa notícia é que você pode ficar tranquilo: selecionamos alguns dos principais desafios de vendas de 2019 e sugestões de como você pode superá-los. Vamos apresentá-los e dar dicas valiosas para que você se saia bem neste ciclo. Queremos que sua empresa alcance todos os objetivos do seu departamento comercial.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Os 3 principais desafios de vendas e como enfrentá-los
  • Previsões do mercado para você se posicionar melhor
  • O que fazer para vender mais e melhor, ainda em 2019

Conhecer o cenário mercadológico para um determinado período é o ponto de partida de qualquer estratégia comercial. Não adianta você imaginar um contexto ideal em sua cabeça e direcionar todas as ações baseada nisso. É preciso ter noção do que está acontecendo ao seu redor para decidir qual é o método mais eficiente naquele momento.

De maneira geral, todos percebemos que o mercado e a tecnologia estabeleceram um ritmo dinâmico. Sendo assim, precisamos de recursos e estratégias ágeis para acompanhar esse processo e ganhar vantagem competitiva diante da concorrência.

De fato, estar à frente dos concorrentes é uma das maiores dificuldades apontadas pelos empreendedores. Conforme uma pesquisa internacional divulgada pela Hubspot, os principais desafios são estes:

  • 26% acreditam que o mais difícil é criar diferencial competitivo no seu segmento;
  • 22% têm dificuldades em criar cases de sucesso para suportar o discurso de venda;
  • 12% enfrentam problemas para chegar ao decisor de compra e alinhar expectativas.

Listamos os desdobramentos práticos destes números. Assim, é possível entender como os desafios de vendas se manifestam na realidade do departamento comercial. Veja, a seguir!

 

Afinal, quais os principais desafios de vendas?

1- Falta de previsibilidade

Um dos principais desafios de vendas não vem de agora, mas se mantém sempre atual. Em 2019, não será possível escapar da necessidade de processos devidamente estruturados e previsíveis dentro da sua área.

Há ainda um fator agravante para este ano, de acordo com a mesma pesquisa. É o fato de que os compradores e investidores estão menos propensos a assumir riscos, ultimamente.

O receio de uma eventual recessão financeira exige que as empresas tracem estratégias de investimento mais cuidadosas e planejadas. Isso ocorre porque sem previsibilidade e mensuração de risco e benefícios, não há ambiente favorável para compra. O cenário exige análises detalhadas, e os clientes querem provas de que, a longo prazo, a solução vale a pena.

O segredo para vencer desafios de vendas desse tipo é investir em métodos, tecnologias e práticas que tornem o processo previsível, repetível e escalável. Dessa maneira, você tem meios para calcular as ameaças e gerar relatórios, com dados que comprovam a eficiência do seu produto ou serviço.

Sendo assim, não ignore o cenário fingindo que isso está fora da realidade. Mas sim, demonstre que, apesar do momento arriscado, a sua solução oferece uma solução positiva para essa situação desfavorável. Prove ao lead que, com ajuda da sua empresa, as chances jogam a seu favor.

Isso pode ser feito na apresentação de exemplos de outros clientes com dores semelhantes. Assim, você agrega valor ao produto ou serviço, ganha autoridade no processo e contorna o primeiro entre os principais desafios de vendas.

O que nos leva ao próximo item, no qual falaremos sobre a criação de cases de sucesso.

2- Cases de sucesso inspiradores

Como vimos, 22% dos empreendedores consideram a criação de cases de sucesso um dos maiores desafios de vendas. É comum as soluções B2B estarem alinhadas a métodos que demandam mudanças na própria dinâmica da gestão do cliente.

Por exemplo: quando oferecemos o SaaS Exact Spotter para auxiliar na otimização da área comercial, junto da implementação do método Exact, precisamos reestruturar os processos do consumidor. Muitas vezes, seus gargalos estão em erros como:

  • CEO fazendo venda e sem tempo para cuidar de todas as atividades administrativas da empresa ou planejar como vender melhor;
  • Falta de escalabilidade de resultados, já que os vendedores estão sobrecarregados com prospecção e vendas;
  • Baixas taxas de conversão, devido aos leads com baixa qualidade que avançam no processo comercial;
  • Ciclo de vendas lento, graças à falta de informações para que o vendedor acelere a negociação.

Todos são falhas resultantes de um processo mal estruturado. Quando os negócios passam por alguma dessas situações, queimam etapas importantes da jornada de compra. Dois exemplos de como organizar melhor seu funil de vendas é atuar com a Pré-venda e a qualificação aprofundada de leads, que são capazes de mudar radicalmente os resultados da área comercial.

Aplicar a metodologia Exact, portanto, consiste em replanejar todo seu processo comercial. Os gestores precisam implementar a Pré-venda, na qual será feita a verificação das oportunidades no funil. Tudo isso para melhorar a qualidade dos leads que chegam até o time de Vendas e aumentar as suas chances de sucesso.

Entretanto, mexer na rotina de uma empresa não é algo tão simples assim. Dificilmente algum gestor vai aceitar mudanças de forma tranquila, sem uma certa resistência. Para melhor aceitação, é preciso que seus argumentos estejam muito bem fundamentados. É aí que entra o case de sucesso!

Ele deve ser um documento que apresenta ao lead dados consistentes de sucesso com gatilhos mentais e fortes razões para que tome uma ação imediata. Para isso, é preciso juntar informações sobre o caso de algum outro cliente - de um segmento semelhante - que tenha enfrentado dores parecidas e encontrado retornos excelentes com a sua solução. Diga claramente qual era o problema, o que foi realizado e quais os resultados obtidos ao final do processo.

A ação é ainda mais eficiente se anexar um vídeo com depoimentos e dados gráficos dos resultados. São materiais de fácil consumo e que podem ser apresentados rapidamente em uma reunião de vendas, para auxiliar no pitch do vendedor.

Veja um exemplo de vídeo case da Exact Sales. Esse material faz parte de uma série criada especialmente para esse fim, chamada “Ouvindo o Cliente”. Assista:

Mostre ao lead exatamente o que precisa ser mudado para que possa obter resultados semelhantes. Assim, por mais resistente que ele seja em seguir com suas práticas tradicionais, reconhecerá sua verdade nos argumentos. Afinal, o seu maior desejo é resolver o problema existente. É preciso apenas provar que este é o caminho certo rumo à solução para todas as dores.

3- Agendamento de reuniões produtivas

O último entre os desafios de vendas que abordaremos nesse post é o agendamento de reuniões que sejam mais produtivas. Ainda segundo a pesquisa divulgada pela Hubspot, esse é um dos obstáculos enfrentados na busca por leads. Isso porque 14% dos gestores acreditam que essa é a parte mais difícil na procura por uma prospecção mais eficaz.

Geralmente, quem enfrenta a dor não tem um processo comercial otimizado. Pelo menos, não como o que demonstramos no exemplo do desafio anterior: amparado por Pré-vendas para aumentar a qualidade das reuniões.

O lead - especialmente, o decisor de compra - costuma ser um profissional ocupado e de tempo valioso para a empresa. Logo, é natural que seja mais difícil ter acesso a ele e ser “barrado” pelos gatekeepers, antes mesmo de conquistar o contato. Em geral, essa pessoa é responsável por fazer a triagem e selecionar quem abordará a oportunidade, garantindo que o seu esforço não seja desperdiçado.

Quando o vendedor chega até o gatekeeper anunciando sua intenção de venda e focado em sua própria solução, a tendência é receber um “não” como resposta. Por esse motivo, este é um dos desafios de vendas tão recorrentes em empresas de diversos tamanhos.

Uma forma eficiente de melhorar os agendamentos é utilizar o contato de Pré-venda para inaugurar a relação com o lead. O pré-vendedor se apresenta como um consultor disposto a entender as necessidades do cliente, ajudando-o a encontrar a solução ideal. Como você pode ver, há uma mudança radical no foco dessa abordagem: antes de falar do produto, o profissional deve ser empático e se colocar na situação do potencial cliente.

Somente assim, você entende a situação do lead e avalia honestamente se ele precisa da sua solução. Caso sim, o pré-vendedor trabalha para “vender” a reunião e o currículo do vendedor. Após ter ganho a confiança na primeira etapa da abordagem, ele tem um espaço para construir a autoridade do próximo atendimento e ainda colocá-lo como um especialista, capaz de resolver aquele problema.

Isso deixa o lead empolgado e faz que com que ele deseje este contato. O próximo passo é mantê-lo engajado até o dia da reunião para evitar no-show. Geralmente, utilizamos eventos no Google Agenda e cadências de emails para essa finalidade.

Por fim, durante a própria reunião, o vendedor usa os dados coletados anteriormente para melhorar a abordagem. Por meio de um software como o Spotter, o profissional acessa o feedback do contato de qualificação de leads. Lá, ele encontra todas as informações sobre as dores, necessidades e expectativas, organizando materiais úteis para ser mais convincente.

Dessa maneira, você evita leads sem fit para negócios e também gera condições favoráveis para a conversão. Seu time de Vendas irá somente para as reuniões certas, munido com os melhores argumentos.

Você está vivendo algum destes principais desafios de vendas em 2019? Entre em contato com um de nossos especialistas e saiba como poderemos ajudar você ainda mais. Até lá, aproveite nosso Workshop Kickoff de Vendas 2019 e tenha mais eficiência no seu ciclo.

Boas Vendas!

 
Eduardo Martins

Diretor de Negócios



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