Como usar o funil de vendas B2B para vender mais e melhor

Como usar o funil de vendas B2B para vender mais e melhor
Por Equipe Exact  |   12 de Setembro de 2019
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O funil de vendas B2B é o caminho ideal para conduzir seus clientes à decisão de compra.

Do primeiro contato até a assinatura do contrato, o comprador B2B passa por diversas etapas, em ciclos de venda que costumam ser muito longos. 

Felizmente, você pode agilizar esse processo e garantir a conversão com as estratégias certas.


 

Tempo de leitura: 8 minutos.

Neste texto, você vai entender como criar um funil de vendas especialmente para o mercado B2B, passando por estas etapas:

  • O que é, afinal, o funil de vendas B2B
  • Como funciona e quais são seus estágios 
  • Como criar um funil de vendas B2B do zero.

Avance pelos tópicos e aprenda a conquistar seus clientes em cada etapa da jornada.

*Guestpost produzido pela Conta Azul.


 

O que é o funil de vendas B2B

Funil de vendas B2B é uma representação do passo a passo dos compradores corporativos, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda

Geralmente, consiste em uma pirâmide invertida com vários estágios, ilustrando o caminho que o lead percorre até se tornar um cliente.

Obviamente, o ciclo de vendas B2B é diferente do B2C, e suas particularidade refletem no esquema que será construído.

Por isso, é importante criar seu próprio funil de vendas B2B para entender o comportamento dos compradores em cada etapa de sua jornada de compra.

Dessa forma, você consegue mapear os passos do cliente e adaptar suas estratégias de venda aos respectivos estágios, para aumentar suas oportunidades de negócio. 

Como funciona o funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B deve ser baseado na jornada de compra dos seus clientes corporativos e representar todas as etapas e gatilhos do processo.

Para começar, pensando em uma prospecção passiva de oportunidades, considere que os visitantes que entram em contato com sua empresa e fornecem seus dados em troca de conteúdos são chamados de leads.

Esses leads precisam ser qualificados e segmentados em oportunidades de venda, para então se tornarem clientes ao fechar o negócio.

Cada um desses estágios é representado no funil de vendas, com as seguintes divisões:

Topo de funil

É a fase de aprendizado e descoberta, quando seus compradores acabaram de identificar um problema ou necessidade. 

Ao entrar em contato com a sua empresa, eles ingressam pelo topo do funil, onde devem receber conteúdos ricos em troca de seus dados. 

Assim, os visitantes se tornam leads e avançam pelo funil de vendas conforme tomam consciência de seu problema e das soluções oferecidas pela sua empresa.  

Meio de funil

No meio de funil, seus leads entram na fase de reconhecimento do problema e consideração da solução.

Eles já sabem que precisam resolver algo, mas ainda não têm certeza de como proceder.

Nesse momento, você precisa investir na qualificação, ou seja, educação e nutrição dos seus leads com dicas e conteúdos relevantes.

Ainda não é hora de vender, e sim de preparar o lead para tomar sua decisão de compra. 

Fundo de funil

Finalmente, o fundo de funil é o momento em que o lead chega mais próximo da decisão final de fechar o negócio.

Para isso, ele deve estar qualificado e pronto para ser abordado pela equipe de vendas, como uma oportunidade promissora. 

Se a jornada tiver corrido bem, há grandes chances de conversão e fidelização desse comprador. 

Como criar um funil de vendas B2B

O modelo de funil de vendas B2B que acabamos de conhecer é apenas uma referência, pois você deverá criar sua própria versão de acordo com o processo de venda.

Confira o passo a passo: 

1. Mapeie o perfil do seu público-alvo 

O primeiro passo para construir um funil de vendas B2B é mapear seu público-alvo nos mínimos detalhes, pesquisando e coletando informações sobre as empresas.

É importante conhecer o histórico, área de atuação e relações de cada empresa no mercado, incluindo seus fornecedores atuais e dados dos responsáveis por compras.

Assim, você saberá como estruturar sua captação de leads no topo do funil, criando estratégias sob medida para seu público. 

2. Gere leads com conteúdos avançados

De acordo com pesquisa do CMO Council, realizada em 2017, nove em cada 10 compradores B2B são fortemente influenciados pelos conteúdos online na tomada de decisão.

Por isso, você deve produzir conteúdos ricos como ebooks, artigos e infográficos para atrair seu público e convencê-los a fornecer seus dados.

Quanto mais autoridade e relevância você demonstrar nos materiais, mais leads terá para alimentar seu funil de vendas. 

3. Invista na qualificação contínua 

Segundo um estudo de 2017 da Business2Community, 58% dos compradores B2B afirmam que seu processo de decisão está cada vez mais longo.

Isso porque eles estão pesquisando mais informações na internet, analisando o ROI com mais cuidado e incluindo mais decisores no processo. 

Logo, você precisa investir na fase de qualificação (meio do funil), nutrindo continuamente seus leads com conteúdos avançados como webinars, white papers e outros formatos detalhados.

Outra forma interessante de preparar seus potenciais clientes é apostar na qualificação através da pré-venda.

Nesse caso, um profissional de pré-venda (SDR) pode entrar em contato com o lead para coletar dados ricos (que não são obtidos em pesquisas públicas) por meio de perguntas específicas.

Ao utilizar critérios como dificuldades técnicas, situação atual do lead e compatibilidade das dores com a solução, você consegue classificar melhor o nível de prontidão de compra dos contatos e filtrá-los com um “lead score”. 

Vale lembrar que, mesmo que os leads sejam descartados na qualificação, é importante manter um fluxo de nutrição para resgatar essas oportunidades.

Afinal, você não vai querer perder um cliente potencial apenas por que o momento da compra ainda não chegou, certo?

Seja qual for a metodologia escolhida (ou a combinação delas), é importante focar na maturação e construir um relacionamento sólido com os compradores, pois esse estágio pode ser bem mais longo do que na venda B2C. 

Nessa jornada de qualificação do lead, vale a pena adotar um software como o Exact Spotter, que guia e monitora as interações com o prospect para você aumentar a geração de oportunidades.

Para isso, a solução oferece recursos como pesquisa de mercado em tempo real, dicas e roteiro adaptáveis, pré-configuração de filtros de qualificação, derivação de perguntas em roteiros dinâmicos, fluxo de trabalho e histórico detalhado de interações com o lead.

4. Foque na primeira reunião

É importante incluir a primeira reunião no seu funil de vendas B2B, pois esse é o momento de apostar nos seus melhores executivos de vendas para avançar à etapa final.

Em alguns mercados, a venda presencial (externa) é imprescindível, e deve incluir táticas como demonstrações, apresentações e testes. 

Mas, graças à tecnologia, é perfeitamente possível conduzir essa reunião a distância, via chamada de vídeo, mensagens instantâneas ou qualquer outro meio preferível.

Inclusive, essa tática Inside Sales reduz consideravelmente o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Independentemente do formato e meio utilizado, o vendedor precisa estar preparado e munido das informações estratégicas coletadas na qualificação.

Assim, sua abordagem será mais assertiva e as chances de conversão estarão em seu nível máximo. 

5. Feche a venda

Finalmente, chega o momento de fechar o negócio, que também é mais extenso devido aos trâmites burocráticos e financeiros do B2B.

Depois da assinatura do contrato, você ganha um novo cliente e precisa ajustar as questões de faturamento, entrega, implementação, entre outros detalhes. 

Para ajudar nessa etapa, você pode usar uma plataforma de gestão financeira como a Conta Azul, que facilita o processo de venda, faz a emissão de notas fiscais e boletos, monitora o fluxo de caixa e integra os dados de todas as áreas da empresa. 

Assim, fica mais fácil planejar seu fundo de funil para reter e fidelizar seus clientes após a venda.

Afinal, as relações B2B tendem a durar por muitos anos, e para isso você deve garantir a melhor experiência de compra.

Agora é só você seguir nossas dicas e criar um funil de vendas B2B sob medida.

Certamente, você vai vender mais e melhor da prospecção ao fechamento.

 

Equipe Exact



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