Trabalhar com metas de vendas é uma prática comum entre os departamentos comerciais das empresas. Elas indicam a necessidade real quanto ao desempenho exigido da equipe de Vendas. No entanto, são muito mais do que isso! Definir metas realistas e desafiadoras é também uma forma poderosa de motivar o seu time rumo ao alcance de bons números.
Estipular as metas de vendas mais adequadas é um trabalho árduo. É uma atividade que envolve muitos cálculos, estudos de mercado, análises de desempenho e, sobretudo, realismo. Somente com os dois pés bem fixados ao chão é possível que os gestores estipulem objetivos efetivos.
Neste post, falaremos sobre como desenvolver metas de vendas e quais são as variáveis mais importantes a serem consideradas ao longo desse processo.
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Você vai ler sobre:
- O que são e para que servem metas realistas nos processos de vendas
- Qual é o passo a passo para definir as metas de vendas mais eficazes
- Quais métricas servem de apoio para a atuação da equipe de Vendas
É fato que a definição de metas de vendas tem a sua importância. Mas, será que qualquer uma serve? Basta decidir um número generoso que represente a ambição dos ganhos da empresa para esse período e comunicar a equipe? Um único número total é o suficiente?
Não, não e não.
Estabelecer metas é algo mais profundo do que simplesmente definir o quanto se deseja por ano, mês ou dia. Isso significa a quantificação exata do potencial que os colaboradores do departamento de Vendas têm para alcançar resultados.
Esse é um dos aspectos mais relevantes: deve ser uma meta realista. Ou seja, com base nos dados coletados, é possível traçar um panorama e implementar um sistema de ações. O planejamento auxilia o departamento a buscar resultados.
Sendo assim, vamos entender os principais conceitos e sua aplicação na prática?
Afinal, você sabe que é uma meta realista?
Uma meta realista funciona como um guia para as lideranças, que podem prever resultados ideais e agir em prol da motivação do time de Vendas. Um gestor deve evitar estipular metas apertadas demais, ou com uma grande margem de erro, pois isso frustraria a equipe e minaria a confiança dos profissionais sob a sua liderança.
Por isso, os números são os melhores amigos do empreendedor. Buscar dados certeiros e privilegiados facilita a definição da meta de sucesso. Ao determinar metas de vendas, avalie:
1. Índices econômicos
Acompanhar o desempenho da macro e da microeconomia é muito importante para orientar um time de Vendas. A situação econômica do país e do setor se refletem diretamente no desempenho das empresas. Afinal, todos estamos envolvidos nesses indicadores.
Portanto, busque dados de mercado em fontes confiáveis, como revistas e sites especializados. Acompanhe os noticiários que têm relevância na área para avaliar a situação política e econômica atual e entender o comportamento do próprio setor.
Existe uma dinâmica econômica particular sobre cada mercado, como pode ser observado nos hábitos sazonais do consumo e nas atividades da concorrência.
2. Histórico das vendas
É de extrema relevância documentar os resultados detalhadamente – e isso vale para todas as empresas! Na hora de replanejar a atividade do departamento comercial e definir novas metas de vendas, essas informações terão grande utilidade.
Busque o histórico das vendas para entender como seu market share se comporta e utilize esses insights para prever o as variações do mercado de atuação. Com base em tais números, é possível obter uma ideia da sazonalidade. Por exemplo, você pode identificar quais são as datas comemorativas que têm mais impacto sobre o seu processo comercial e realizar ações estratégicas durante esse período.
Além disso, você consegue avaliar o ritmo de crescimento dos negócios para propor as medidas corretivas necessárias.
3. Capacidade de distribuição e entrega
Não adianta projetar mais do que você é capaz de fornecer. Avalie o potencial que a sua empresa tem para prestar o atendimento e o cuidado devidos à uma venda de qualidade. Caso venda além da sua capacidade de produção, as entregas podem atrasar, ser feitas com baixa qualidade ou, pior, nem chegar.
Não force resultados que sejam nocivos para a reputação de sua marca: seja consciente!
4. Conhecimento profundo dos leads
Junto às informações acerca do mercado, é importante conhecer a fundo todas as personas que são alvos no processo comercial.
Mais do que os seus gostos, preferências e dores, existem outros dados relevantes sobre o lead para a definição de metas de vendas. Como exemplo, citamos o tempo médio de negociação, do ciclo orçamentário interno, entre outros.
A maneira mais eficiente de levantar essas informações é com um departamento de Pré-vendas, responsável pela qualificação profunda.
Baseado nesses 4 pontos, você terá o que precisa para criar uma meta realista e atingível, o que gera motivação e confiança no time de Vendas.
Passo a passo para definir suas metas de vendas
Agora, aplique essa noção de meta realista nos seguintes passos para ter sucesso com a sua estratégia:
1- Crie metas amparadas por submetas
É mais eficaz trabalhar com objetivos menores e constantes do que com um único ao final de tudo.
Já que estamos trabalhando com meta realista, precisamos considerar o objetivo das metas de vendas como um desafio instigante a ser vencido. Não permita que os seus colaboradores as enxerguem como uma batalha perdida ou assustadora. Isso prejudicaria todo o processo.
Você pode experimentar em sua própria empresa! Quando o colaborador tem a sensação de dever cumprido no alcance da meta, a sua moral se eleva e ele trabalha melhor. A sensação da vitória permanece durante algum tempo e isso estimula os profissionais a se superarem, com o intuito de obter essa conquista novamente.
Como foi dito anteriormente, a meta é também uma ferramenta de motivação. Cada vez que o seu funcionário conquista alguma destas submetas, pensará em algo como “Legal, eu consigo!”. Isso o deixará mais feliz e confiante, contagiando também seus colegas da equipe de Vendas. Essa é a forma mais lógica de fazer com que a meta cumpra seu papel motivador.
Caso o seu objetivo seja atingir 300 vendas no fim do mês, por exemplo, divida-as em 4 metas semanais de 75 vendas. O acompanhamento dos resultados se torna mais assertivo, e as vitórias, mais frequentes.
Outro exemplo de submetas é fixar objetivos tangenciais, que digam respeito aos aspectos ligados indiretamente ao resultado das vendas. Crie uma meta realista para aumentar:
- Tempo de cada representante em linha;
- Quantidade de reuniões agendadas ou efetuadas;
- Taxa de avaliações positivas sobre o processo de venda.
2- Aumente a exigência das metas utilizando o efeito cascata
O efeito cascata é uma figura de linguagem para o aumento gradativo nas exigências das metas. Reagimos melhor a mudanças quando elas vêm aos poucos. Tal prática é recomendada em qualquer situação, tal como a criação de hábitos para melhorar a qualidade de vida, como a prática de exercícios físicos, a alimentação balanceada, entre outras ações.
Com demandas de trabalho, não é diferente. Quando você propõe um aumento gradativo de trabalho para os colaboradores, eles são conduzidos a resultados positivos quase sem perceber. Em meio a isso, desenvolvem a resistência que precisam para alcançar feitos maiores, os quais não acreditavam que seriam possíveis quando estavam lá atrás.
Se as metas de vendas preveem um aumento de 100% na receita em 12 meses, que tal dividir esse valor em um acréscimo de, aproximadamente, 9% ao mês? Certamente, a implementação será mais fácil e eficaz.
3- Estabeleça um sistema de prioridades
Trabalhe com listas, elas podem ser bastante úteis. Afinal, um checklist com os objetivos por ordem de importância é essencial para a gestão dos resultados das metas de vendas.
Já que criamos uma série de metas distintas, é preciso organizá-las e focar a maior parte dos esforços nas prioridades. É uma maneira de garantir que, caso não seja possível trabalhar todos os itens, ao menos os principais serão conquistados.
4- Planeje-se para a falha
É bom que a verdade seja dita: a falha é uma realidade – ninguém está a salvo! Porém, ela não pode ser um fantasma que nos assombra ou imobiliza. Mas deve ser encarada como uma possibilidade infeliz e superável.
Quando estiver fazendo o planejamento das metas de vendas e das ações do seu departamento comercial, identifique quais são as etapas mais passíveis de erros. Nesse processo, busque também verificar se os colaboradores têm as habilidades necessárias ou se têm capacidade de aprimoramento.
Desenvolver um plano de ação proativo para lidar com tais ameaças destaca o líder diante do seu grupo, aumentando a confiabilidade e permitindo reações ágeis e pontuais.
Resumindo, a parte mais importante na definição de metas de vendas do time comercial é o conhecimento. Somente quando o gestor está amparado pelos dados – como os Key Performance Indicators (KPIs) – teórico-práticos, é capaz de criar uma meta realista. Esse é o diferencial para que tenha uma visão privilegiada e saiba como guiar os colaboradores em direção aos melhores resultados.
E na sua empresa, como funciona? Os gestores possuem as ferramentas necessárias para definir boas metas de vendas à equipe? Qualquer dúvida, conte conosco!
O conhecimento é bom. Mas, quando aliado às principais tecnologias do mercado, é melhor ainda! Assista a esse webinar e conheça dicas de ferramentas incríveis que 3 CEOs experts têm para você.
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