Funil de Vendas: como controlar seu processo comercial do início ao fim

Funil de Vendas: como controlar seu processo comercial do início ao fim
Por Equipe Exact  |   25 de Março de 2021
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Quando o assunto é produtividade em Vendas, estabelecer processos bem definidos é o principal. Não há como garantir eficiência nas estratégias sem métodos para a gestão do processo do início ao fim. E um destes métodos é o funil de Vendas. 

Entenda como ele ajuda a gerenciar e controlar o processo comercial do início ao fim, garantindo maior previsibilidade em vendas para sua empresa. 


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre: 

  • O que é Funil de Vendas; 
  • Como articular a integração das etapas; 
  • Como fazer a gestão do funil guiada por dados

 

O funil de Vendas serve para aumentar o seu acompanhamento sobre as oportunidades ao longo de toda a jornada do consumidor.

Através dele, você consegue identificar as taxas de conversão entre cada uma das etapas. Facilitando, assim, a análise de gargalos e correções de problemas que possam surgir.

Dentre as vantagens de estruturar um funil de Vendas e processualizar as ações do seu departamento comercial, estão:

  • Diminuição do índice de erros;
  • Replicação de conhecimento entre a equipe;
  • Facilidade para treinamentos e gestão;
  • Aumento da produtividade;
  • Garantia de previsibilidade da receita;
  • Maior faturamento e ROI acelerado.

Falando dessa forma, fica claro o impacto positivo que estruturar o funil de Vendas tem em qualquer negócio. Para entender mais sobre esta estratégia e como ela pode ser usada nas suas atividades diárias, é necessário estar próximo da conceituação. 

O que é o funil de Vendas?

Trata-se de uma representação gráfica do processo pelo qual o lead passa. Desde a atração até o fechamento, há diferentes etapas que precisam ser compreendidas e respeitadas, a fim de fazer negociações de qualidade.

Sendo assim, estruturar o funil de Vendas é um método objetivo para tomar consciência de cada uma dessas fases e controlar o avanço gradativo do prospect, até chegar ao momento da compra. 

É por meio desta estratégia que o gestor consegue instrumentalizar a jornada do consumidor e desenvolver ações específicas para cada estágio.

Ele está diretamente relacionado com o funil de Marketing, mas não é exatamente a mesma coisa. 

No funil de Marketing, as etapas são de topo, meio e fundo. Neste caso, o foco está em captar os leads e tracioná-los até que cheguem ao time de Vendas.

Só nesse momento é que entra em ação o funil de Vendas. Neste caso, o foco está em tracionar os leads já qualificados e aprovados pelo Marketing (MQLs), para que sejam avaliados e aceitos pelo time de Vendas (SALs) após a reunião inicial.

Com um pitch assertivo, elaborado com base nas informações coletadas ainda na Pré-venda, é mais rápido e fácil engajar o lead com a apresentação da solução. E, dessa forma, o fechamento do negócio também fica bem mais próximo. 

Estruturando todos esses processos, você ganha controle na gestão junto aos 5 “-çãos” fundamentais ao funil de Vendas:

  • Atração: conquistar leads de qualidade.
  • Segmentação: identificar o grau de maturidade.
  • Nutrição: aquecer os que ainda não estão prontos.
  • Tração: tomar medidas para chegar até a proposta.
  • Retenção: manter os clientes dentro da empresa.

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Respeitando as etapas e dando o tratamento adequado para cada uma delas, certamente os resultados do departamento comercial irão aumentar. E, com isso, a sua capacidade de fazer uma gestão mais assertiva, com mais controle e previsibilidade.

Integração de etapas do funil de Vendas para um processo comercial eficiente

Tendo como base a estrutura do funil de Vendas apresentado acima, nós podemos perceber que ele é composto por diversas etapas. São momentos distintos da jornada que o lead percorre até fechar negócio com você. 

Contudo, não devem ser encarados separadamente. Isso porque é muito importante atuar na sua integração para alcançar a máxima eficiência.

Os resultados de cada passagem entre as etapas do funil de Vendas dependem da qualidade da entrega feita anteriormente. Caso contrário, o processo se torna falho e o investimento pode ser comprometido.

Por esse motivo, é preciso definir SLAs (Service Level Agreements) entre as etapas para manter um padrão. Ou seja, um nível mínimo de qualidade acordado entre os setores para cada entrega. 

Todo o planejamento estratégico e operacional da etapa seguinte deve ser pensado a partir deles - daí a importância de serem respeitados.

Na etapa de atração, é esperado que seja entregue um volume X de oportunidades, especialmente vindas de prospecção Inbound. Aqui, a qualidade é importante, mas não é o foco principal. Isso será feito mais profundamente em um próximo momento.

Na etapa de segmentação, todas as oportunidades da base serão qualificadas. O objetivo é filtrar aquelas geradas pelo Inbound, principalmente. Uma vez que, no Outbound, a qualificação é realizada durante a prospecção, estando inclusa no estágio anterior - e tendo, portanto, um processo diferenciado. 

De todo modo, para segmentar os leads, são buscadas informações que tenham valor para o seu mercado. São exemplos de perguntas a serem feitas nessa etapa:

  • Qual é a sua disponibilidade para investir em um produto?
  • Quais as principais dores enfrentadas pela sua empresa?
  • O que você espera de uma solução para este problema?
  • Quais os processos internos necessários para a compra?

As informações coletadas durante a qualificação de leads servem como base para todo o processo de tração e nutrição. Uma vez identificadas as necessidades de cada prospect, a estratégia pode ser personalizada. 

Dessa forma, são implementadas abordagens de vendas e encaminhados conteúdos direcionados para a situação dos potenciais clientes.

Finalmente, as informações são utilizadas para potencializar o pitch do vendedor. Desse modo, ele consegue ser mais impactante e acelerar a tomada de decisão.

Percebe como é um esforço gradativo e diretamente ligado às etapas anteriores? Por isso, trabalhar a integração do funil de Vendas é essencial para que haja a conversão.

Gestão do funil de vendas guiada por dados

Para finalizar este artigo, vamos falar sobre uma tendência importante para Marketing e Vendas. É a Cultura data driven, ou gestão orientada por dados.

Os dados são a melhor forma de assegurar o sucesso das escolhas em qualquer setor. No caso do setor comercial, a estruturação de processos com o funil de Vendas e a qualificação de leads é o que permite coletá-los.

Com eles, torna- se mais fácil a identificação de gargalos e o direcionamento de ações corretivas. 

Além disso, ao analisar os resultados e as métricas de desempenho, também é gerada inteligência comercial. Ela serve para validar o que está sendo feito e inspirar processos futuros, assim como novas estratégias comerciais.

A coleta de dados se tornou uma atividade muito mais simples nos dias de hoje. Isso porque a tecnologia voltada para Vendas trouxe inúmeras soluções, como ferramentas para controle e registro de dados. 

As mais populares são os softwares de LRM, CRM e ERP que automatizam relatórios e contam com formas eficientes de gestão.

Mais do que isso, as soluções auxiliam na própria integração entre as etapas, agilizando a transferência de dados e garantindo qualidade na passagem de bastão.

A fórmula para o sucesso, portanto, é a estruturação de processos aliada com a tecnologia especializada em Vendas. Desse modo, você terá tudo o que precisa para validar as suas ações e replicar as boas práticas conforme a empresa cresce.

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Equipe Exact



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