Cold Call: Como lidar com o gelo dos leads no fim do ano?

Cold Call: Como lidar com o gelo dos leads no fim do ano?
Por Equipe Exact  |   11 de Dezembro de 2018
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A cold call é uma das estratégias de marketing tradicional mais populares do mundo. Desde a invenção do telefone, tal modalidade se revelou como a forma dinâmica e eficiente para organizar a abordagem de vendas. Contudo, este método evoluiu.

Hoje, a cold call serve menos para o fechamento e mais para a qualificação e a prospecção de leads, principalmente nas vendas B2B. A técnica continua relevante porque, mesmo com novas tecnologias, o contato direto ainda é a melhor opção para chegar até a pessoa certa e coletar dados aprofundados sobre a situação de cada potencial cliente.

Neste post, ensinaremos você a lidar com o gelo dos leads no fim de ano, através de uma versão melhorada da antiga ferramenta: a chamada cold call 2.0.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Como utilizar cold call para melhorar a relação com leads
  • O que é a cold call 2.0 e de que forma é possível aplicar esta ferramenta na prática
  • Quais é a estratégia de vendas para garantir fechamentos com leads no fim de ano

 

Ao que se deve a mudança para a cold call 2.0?

A cold call é como chamamos o ato de entrar em contato direto com um lead desconhecido através do telefone. Tradicionalmente, seu uso era voltado à tática de vendas, como muitos já devem ter experienciado através das ligações de telemarketing.

Em nossa websérie “Conceito em 1 minuto”, temos a definição de cold call segundo um de nossos especialistas. Assista:

Contudo, essa estratégia de vendas se mostrou bastante invasiva com o passar do tempo - especialmente quando a compra de listas foi popularizada. Dessa forma, virou algo comum receber diversas ligações da mesma empresa num único dia.

Isso gerou certa resistência por parte dos leads, de modo que a atuação do telemarketing ficou mais difícil. Hoje, precisamos de 18 ou mais ligações para estabelecer contato com o lead via telefone. Além disso, as taxas de retorno são abaixo de 1%, como nos mostra uma pesquisa do blog Topo.

A solução para o turnaround foi o surgimento da cold call 2.0, revendo os pontos fracos da antiga estratégia de vendas e potencializando suas vantagens na qualificação e prospecção de leads.

Explicando sucintamente, temos outro vídeo para sintetizar o conceito:

Na cold call 2.0, aliamos a ligação ao ato da pré-venda para qualificar o lead e prestar um atendimento consultivo. Desse modo, ao invés de levantar uma barreira, o possível cliente abre uma porta, se mostrando verdadeiramente interessado no auxílio que a empresa pode oferecer para os seus problemas.

Uma vez que você está familiarizado com os termos mencionados, também já está apto a compreender que estes ajudam na prospecção de leads.

Como aliar a cold call e a prospecção de leads?

A prospecção de leads é essencial para o crescimento e a sobrevivência de qualquer negócio. Isso porque o objetivo de toda empresa está em vender sua solução.

Prospectar é muito importante, mas investir em leads sem fit de negócios representa uma série de problemas, tais como:

  • Falta de informações precisas, as quais levam a reuniões sem futuro, gerando ainda um desperdício de tempo e recursos com a visita comercial;
  • Reuniões com baixa probabilidade de fechamento que atrasam o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e atrapalham a motivação do time de vendas;
  • Vendas forçadas para clientes inadequados, que resultam em um aumento na taxa de churn e deterioração da imagem da empresa diante do mercado.

Como podemos ver, há uma série de ações desnecessárias, as quais podem ser evitadas com algumas práticas simples:

1) Adotar a prospecção ativa de leads

Tanto a geração de lead Inbound (passiva) quanto Outbound (ativa) são importantes, porém é importante analisar qual é a mais adequada para o momento da sua empresa. A prospecção ativa deve ser a prioridade de quem deseja crescer rapidamente. Esta tem por característica trazer um ROI mais ágil e facilitar o processo de qualificação de leads.

Na estratégia de vendas, isso é feito através da estruturação de um setor de Pré-vendas.

Cabe aos pré-vendedores aplicar a cold call 2.0 na prática, com o intuito de qualificar o lead e identificar seu momento na jornada de compra. Ao longo da conversa, o profissional deve mapear dores e ganhar confiança. Não há interesse em vender o produto neste momento, mas em inaugurar uma relação comercial duradoura.

Se algo deve ser vendido, é a reunião com o vendedor. Isso acontece buscando apoio no currículo especializado para construir autoridade à sua figura.

Temos um guia detalhado do uso de Pré-vendas na prospecção ativa, aqui!

2) Fazer pesquisas prévias de dados

Já falamos em diversos conteúdos sobre a importância dos dados no processo comercial. Estes são a fonte para insights poderosos durante a etapa do planejamento. Contudo, ainda funcionam como ótimos atalhos ao longo da abordagem em tempo real.

As informações certas ajudam a construir rapport e descobrir a capacidade que o lead tem para obtenção do produto e/ou serviço. Hoje, temos informações disponíveis facilmente na Internet, através de notícias ou redes sociais. De todo modo, não faça a ligação sem saber:

  • Nome completo e cargo do decisor de compra;
  • Fit de negócios com sua solução;
  • Informações de mercado disponíveis na rede, como prêmios, participação em eventos, aportes etc.

3) Criar um script de abordagem

Esse script deve ser construído com base no estudo de personas e Perfil de Cliente Ideal (ICP). Nele, devem estar contidas perguntas voltadas à coleta de informações que sejam importantes para o seu setor, tais como faturamento, sazonalidade de compras, decisores, principais dores enfrentadas e tudo aquilo que for relevante.

O único ponto invariável é manter sempre uma abordagem consultiva, se propondo a ajudar o lead - foque no cliente mais do que vender um produto - e se adaptando a realidade de cada lead, não sendo, dessa forma, um roteiro engessado,

Estratégia de vendas para leads no fim do ano

Quando falamos de vendas B2B, o final do ano é um momento que a dificuldade para obter compromissos aumenta, isso porque as empresas costumam postergar esses tipos de decisão para o ano seguinte. Porém, existem algumas estratégias de vendas que podem ser utilizadas para garantir fechamentos nesse momento, até para vendas B2B. Dentre elas, indicamos que você:

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais devem ser utilizados sempre que possível numa abordagem de vendas. Especialmente nessa época do ano, alguns se mostram mais eficazes: são os gatilhos da urgência e da escassez. Expor para o lead, por exemplo, que no ano seguinte ocorrerá virada de tabela e, caso ele não invista de imediato, o valor do investimento na solução ficará maior.

Descontos oferecidos, quando junto de ofertas limitadas, é um combo perfeito para vender mais. O único ponto de atenção é garantir que a promoção seja verdadeira.

Planejamento estratégico

De todo modo, a experiência de fim de ano do setor nos ensina sobre a sazonalidade, cabe se planejar de forma a entender seu ciclo de vendas anual.

Por exemplo, durante o ano você precisa atingir um volume de vendas específico. Se você já mapeou e entendeu quais momentos do ano são mais favoráveis às suas vendas, você projeta sua meta de modo que ela seja mais agressiva nesses períodos e mais branda nos momentos menos favoráveis, de modo que a soma de todo o período alcance o planejado anual.

Com as ferramentas certas em mãos, faça o lead ver que será capaz de um planejamento mais eficaz se começar o ano estruturado. Todas essas informações são essenciais para fechar a temporada sem uma baixa no número de vendas. Utilizar as técnicas citadas neste post é um meio de converter essa situação no cenário ideal para seguir vendendo.


Para continuar os seus estudos sobre leads difíceis, indicamos o download do eBook Como lidar com objeções em Vendas B2B. Ele será um bom aliado para o ano inteiro, confira!

Equipe Exact



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