Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM
Por Scheila Silveira  |   26 de Janeiro de 2017
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Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam fit com o seu negócio.


Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

  • Prospecção ativa
  • Qualificação de leads
  • Argumentos de venda

  A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, sim, um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o fit do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads?

ANUM: Authority (autoridade)

As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o pitch. Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo:

  • Como é o processo de compra dentro da sua empresa, no caso de produtos/serviços como o que nós oferecemos?
  • Além de você, quem mais está envolvido no ciclo de informações? Devo incluí-los nessa conversa?
  • Como que você acha que eles reagem à compra da minha solução?

ANUM: Need (necessidade)

O mundo dos negócios conspira a favor de quem se prepara. Ter uma equipe dedicada a listar e contatar empresas que se encaixam no perfil de dores que a sua solução consegue sanar. Faça investigações e conduza pesquisas junto aos leads de interesse. Você deve ser capaz de fazer pelo menos uma de 3 coisas:

  • Resolver uma dor latente;
  • Melhorar significativamente um processo dado como resoluto;
  • Completar tarefas de modo que o output seja melhor do que o atualmente obtido.

Mas então, quais perguntas específicas devem ser feitas para se chegar na melhor qualificação possível de leads? Ao olhar para a necessidade de compra, o pré-vendedor deve questionar:

  • Você pode me explicar como funciona esse processo?
  • Quais os desafios e impeditivos para que ele funcione 100%?
  • Quanto tempo você perde para resolver cada uma dessas questões?
  • E quais implicações destes transtornos? Eles prejudicam o andamento do negócio?

ANUM: Urgency (urgência)

Concentre os esforços e direcione a equipe de vendas apenas aos líderes com demanda - e imediata. Assim você capitaliza resultados mais rápido. Em continuação às perguntas anteriores, faça pequenas inferências para testar a latência de cada dor.

  • Você deseja resolver esses gargalos?
  • Quão interessante seria remover estas distrações?
  • Você pode me ajudar a priorizar quais lhe dão mais dor de cabeça?
  • A que ponto precisa chegar para que vocês considerem isso como algo crítico?

O senso de urgência deixa claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente. É papel do pré-vendas mostrar a necessidade pela compra da sua solução. Cabe ao vendedor mostrar valor para que o produto/serviço suba de posição e ganhe espaço dentro de um orçamento rígido. Para identificar empresas que estão mais próximas do momento de compra,  o pré-vendas busca pontos que geram tensão. Se o potencial cliente tem em vista o lançamento de um novo produto ou a  expansão para um novo mercado, existem chances que irão precisar de uma reestruturação. Digamos que há um novo diretor de vendas - use estes eventos como gatilhos para agilizar o fechamento.

ANUM: Money (dinheiro)

O maior ponto cego do método BANT está em descartar automaticamente aqueles leads cujo orçamento não parece interessante. Inversamente, o método ANUM põe o orçamento como último item na ordem de prioridades. Percebeu-se que a compra tem menos a ver com orçamento do que com a percepção de valor. É para isso que existem permutas, rodadas de negociação e possibilidades de financiamento. Mesmo assim, realismo é preciso. Se a sua empresa vende para empresas menores, esteja atento àquelas que tiveram sucesso na captação de recursos. O pré-vendedor deve perguntar ao lead as perguntas abaixo, para prever o tempo de fechamento:

  • Vocês dispõem de orçamento para este tipo de compra?
  • Você se importa de me dizer de quanto é? Pode ser um número arredondado.
  • Quanto vocês gastam hoje com essa questão?
  • Os gargalos geram gastos adicionais com manutenção, etc.?
  • Que tipo de resultado você precisa ter para considerar que a nossa solução foi um bom investimento?

Deixe que o lead informe quanto dinheiro está disposto a gastar, e quando - não presuma nada. Caso contrário, corre o risco de perder negócios.

Resumindo,

Se a sua empresa:

  1. Pratica a qualificação de leads com o método ANUM para escolher as empresas que serão prospectadas; e
  2. Você usa pré-vendas para identificar os decisores dentro destas empresas;

...você está no caminho certo! O resultado deve ser um número considerável de leads em diferentes estágios de qualificação. Aos que já chegaram ao ponto máximo, o Pré-vendas deve encaminhar os leads aos vendedores. Se você contatar nossos consultores, a Exact Sales pode simular gratuitamente como aplicar o método na sua empresa.

Em tempo: este post integra nossa série especial sobre métodos de qualificação de leads. Confira também o post sobre o método PACT.  

Scheila Silveira

Conteudista



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