Funil de vendas é o processo que indica o passo a passo que os leads devem percorrer até chegar ao fechamento do negócio. A representação mais comum é a de uma pirâmide invertida dividida em estágios.
Nesse caso, a equipe comercial envolvida deve conduzir o lead de cima para baixo, com o objetivo de ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada etapa.
Toda empresa tem um funil de vendas, independentemente do porte ou do segmento de atuação. A diferença é que para as empresas em estágio inicial é mais desafiador definir as etapas do funil de conversão. Isso geralmente ocorre por falta de referências anteriores sobre perfil e hábitos dos clientes.
Por isso, ter uma boa base de dados é essencial para organizar o funil. Se você não sabe bem por onde começar, não deixe de ler este post.
Vamos apresentar um passo a passo para a definição e, sobretudo, a otimização de um funil de vendas para sua empresa. Confira!
Você vai ler sobre:
- O que é um funil de vendas
- Por que usar um funil de vendas como estratégia?
- Etapas do funil de vendas
- Tipos de leads na estrutura básica do funil de vendas
- Como criar um funil que realmente converta?
- Quais os erros mais comuns na definição do funil de vendas?
- Como otimizar o processo com a análise de dados
- Use ferramentas de Sales Engagement para otimizar seu funil de vendas
O que é um Funil de Vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é um framework estratégico que representa a jornada que os leads – ou potenciais clientes – percorrem, desde o primeiro contato com a empresa até a conversão em cliente.
Esse modelo é chamado de funil porque ilustra a maneira como o volume de leads vai afunilando a medida que eles avançam no processo de compra. Ele normalmente é representado por uma pirâmide invertida, onde cada estágio do funil – como atração, qualificação, negociação e fechamento – corresponde a uma fase desse processo.
O objetivo é conduzir os leads por essas etapas de forma eficiente, otimizando a jornada e reduzindo a perda de oportunidades em cada fase do funil.
Desse modo, o funil de vendas precisa:
- Conduzir o lead desde o conhecimento da empresa até a conversão em cliente.
- Representar as etapas que o lead percorre até o fechamento da venda.
- Minimizar perdas de oportunidades entre cada etapa.
- Ser adaptável às necessidades e características da empresa.
- Auxiliar na identificação de gargalos e pontos de melhoria no processo de vendas.
Confira a explicação precisa do nosso Gerente de Implementação da Exact Sales, Diego Max, sobre o conceito de Funil de vendas:
Por que usar um funil de vendas como estratégia?
Definir um funil de conversão compatível com os objetivos da empresa é crucial, não apenas porque ajuda a encontrar os clientes certos, mas também porque otimiza o dia a dia de trabalho das equipes.
Afinal, é o funil que torna claro todo o processo de prospecção, desde a captação, passando pela educação e maturação do lead e, finalmente, chegando à conversão e fidelização.
Dessa forma, os membros do time saberão ao certo o que fazer em cada etapa. Isso permite moldar suas técnicas de prospecção para captar os consumidores que, de fato, precisam da solução oferecida e estão dispostos a comprá-la.
Esse esforço de definição do funil de vendas, embora demande um planejamento criterioso, é recompensador porque o aumento nas vendas demonstra que as estratégias adotadas estão funcionando.
Listamos algumas das vantagens imediatas desse percurso:
Tomada de decisões mais assertivas
Com um funil bem estruturado, é possível tomar decisões mais assertivas, identificando leads qualificados e otimizando a jornada de compra.
Ao adotar essa estratégia, as empresas conseguem vender mais, tratar oportunidades em todas as etapas da jornada e ter um acompanhamento preciso dos dados comerciais.
Alinhamento do processo entre as equipes
Um funil de vendas bem definido facilita o entendimento das etapas de vendas, melhorando a comunicação e responsabilidades entre as equipes.
Quando o marketing gera leads qualificados e os entrega às vendas, ambos trabalham em harmonia, resultando em aumento nas taxas de conversão.
Identificação do momento certo de abordar o cliente
Identificar o momento ideal para abordar o cliente também é essencial. A estratégia aumenta as chances de conversão, pois o lead está receptivo a interações.
Utilizar ferramentas de automação para monitorar o comportamento do lead, como downloads de conteúdo, permite à equipe de vendas entrar em contato quando o lead demonstra interesse ativo.
Definição dos melhores métodos de abordagem
Cada lead é único e responde melhor a diferentes formas de comunicação. E-mails personalizados, mensagens diretas nas plataformas de mídias sociais ou ligações telefônicas podem ser mais eficazes do que abordagens genéricas.
Por exemplo, um lead que interagiu com um conteúdo específico pode se sentir mais atraído por uma proposta direta e personalizada que mencione esse conteúdo. Isso não apenas aumenta a taxa de resposta, mas também fortalece a relação com o cliente.
Visualização das etapas que precisam ser reajustadas
Identificar e ajustar etapas-chave é essencial para otimizar o funil de vendas. Ao detectar baixa conversão em um estágio, por exemplo, é crucial investigar e adaptar a estratégia rapidamente.
Se muitos leads saem antes de uma reunião, pode indicar falta de clareza na proposta. Nesse caso, ajustar o discurso de vendas ou oferecer incentivos são formas de melhorar a situação.
Menos desperdício de oportunidades de Vendas
Com um funil de vendas bem estruturado, evita-se desperdício de oportunidades. Leads mal qualificados não consomem tempo da equipe, permitindo foco em potenciais clientes com alta probabilidade de conversão.
Mais eficiência e produtividade do time comercial
Por fim, com processos claros, as equipes trabalham de maneira mais rápida e eficaz, aumentando os resultados.
A definição das etapas no funil proporciona um roteiro de vendas que facilita a execução das atividades diárias.
Dessa forma, possibilita aos vendedores se concentrarem em fechar negócios em vez de perder tempo com tarefas repetitivas. Isso contribui para o aumento nas vendas e uma melhor experiência para o cliente.
Otimização do processo comercial com Sales Engagement
O uso de Sales Engagement no funil comercial também traz alguns benefícios. A automação e personalização das comunicações otimizam o processo comercial, garantindo que os leads recebam a mensagem certa no momento ideal. Desse modo, contribui para aumentar a eficiência das interações.
Ademais, o alinhamento entre marketing e vendas se torna mais fluido, com os leads qualificados sendo passados para o time de vendas na hora certa.
Etapas do Funil de Vendas
Entender as etapas do funil de vendas é essencial para otimizar a jornada de compra e acelerar o fechamento.
Cada fase do funil representa um ponto de contato diferente entre o lead e a empresa, desde o momento em que o potencial cliente descobre sua solução até o fechamento do negócio.
Compreender como cada etapa funciona permite identificar oportunidades de melhoria, personalizar abordagens e aumentar a eficiência do processo de vendas. A seguir, exploraremos cada uma dessas etapas.
Topo do Funil
No Topo do Funil o foco está na atração de leads. Ou seja, potenciais clientes que ainda não estão prontos para comprar.
Nesta etapa, as estratégias de marketing são essenciais para chamar a atenção do público-alvo e despertar o interesse pelos produtos ou serviços da empresa.
Por exemplo, algumas estratégias comuns incluem:
- Artigos de blogs;
- Criação de vídeos;
- Conteúdo para redes sociais;
- Anúncios segmentados;
- Etc.
Além disso, é possível potencializar essa etapa do funil de vendas com estratégias de Sales Engagement.
Por exemplo, com o Exact Spotter você consegue gerar listas de leads usando Big Data com o recurso Searching. Assista à demonstração do Searching.
A ferramenta também possui o Buscador de contatos, que permite descobrir o nome e o LinkedIn dos decisores de compra a partir do nome da empresa e do cargo que se deseja prospectar.
Meio do Funil
Já no Meio do Funil o objetivo é qualificar e segmentar os leads gerados na etapa anterior. Nesse sentido, a empresa busca identificar quais leads têm potencial real de se tornarem clientes.
Para isso, são utilizadas estratégias de nutrição de leads, como:
- Envio de e-mails personalizados;
- Webinars;
- Materiais educativos;
Essas ações visam manter o interesse dos leads e prepará-los para avançar no processo de compra. E se você quiser entender quais leads têm mais fit com sua empresa, você pode utilizar ferramentas de qualificação de leads.
Fundo do Funil
No Fundo do Funil, o foco está na conversão dos leads em clientes efetivos. Nesta etapa, as estratégias de fechamento de vendas são fundamentais para garantir que os leads qualificados se tornem clientes.
Exemplos de estratégias incluem:
- Oferta de demonstrações de produtos;
- Descontos especiais;
- Ações de follow-up personalizadas.
Dessa maneira, o objetivo é conduzir o lead até o momento da compra, fechando assim o ciclo de vendas.
Essas são as principais etapas do funil de vendas, cada uma com estratégias específicas para garantir o sucesso das vendas complexas em empresas B2B.
Tipos de leads na estrutura básica do funil de vendas
Certamente, ter um funil de vendas adequado é essencial para atrair leads e ajudar a definir preços para os seus produtos/serviços.
Mas, vale lembrar que nem todo funil segue o mesmo modelo. Cada organização deve definir seu processo comercial da forma mais adequada às especificidades do empreendimento.
Inclusive, é importante ter em mente que este é apenas um guia. As etapas deverão ser condizentes com a realidade da sua empresa, portanto, trata-se de um modelo sujeito a adequações.
Confira um exemplo de estrutura básica detalhada:
1. Leads
São todos que interagiram de alguma forma com sua empresa. Isto é, eles deixaram seus dados para um futuro contato ou foram cadastrados manualmente na base por um pré-vendedor, por exemplo.
2. MQL (Marketing Qualified Leads)
Esses leads já passaram pela pré-qualificação do Marketing e foram considerados compatíveis com a solução oferecida.
Na fase de MQL, o Sales Engagement é essencial para manter leads qualificados engajados e avançando no funil de vendas. Com o Exact Spotter, você pode automatizar cadências de e-mails, ligações e mensagens personalizadas para oferecer conteúdo relevante aos MQLs.
Essa abordagem automatizada e consultiva fortalece o relacionamento com o lead, aumentando as chances de avanço no processo comercial e tornando o trabalho do time de pré-vendas mais eficiente.
3. SAL (Sales Accepted Leads)
Quando os leads representam chances reais de fechar o negócio, eles são entregues ao time de Vendas como SAL. Ou seja, eles foram qualificados por um SDR e estão prontos para a primeira reunião de vendas.
Aliás, nessa fase é importante ter uma plataforma de Sales Engagement, como o Exact Spotter, para otimizar a transição dos leads para o time de vendas.
A plataforma automatiza o envio de comunicações personalizadas e ajuda a preparar o lead para a primeira reunião. Assim, garante que eles estejam engajados e prontos para discutir soluções.
4. SQL (Sales Qualified Leads)
Assim que o vendedor faz a reunião com os SALs, aceitando-os como oportunidades claras de conversão, eles se transformam em SQL.
A equipe de vendas deve aproveitar essa oportunidade para apresentar uma proposta personalizada, destacando benefícios específicos que atendem às dores do cliente.
Com um entendimento profundo das necessidades do lead, o vendedor pode usar técnicas de Sales Engagement, como follow-ups estratégicos, para aumentar a probabilidade de fechamento.
O acompanhamento e a comunicação contínua são fundamentais para cultivar o relacionamento e garantir que os SQLs se sintam valorizados ao longo do processo de compra. Assim, resulta em uma maior taxa de conversão e na satisfação do cliente.
5. Venda
Por fim, o próximo passo é a conclusão ou fechamento da venda. Como resultado, demonstra que as etapas do funil de conversão foram cumpridas com sucesso.
Com essa explicação básica, é possível perceber a importância de ter um funil de vendas bem estruturado para levar ao setor de Vendas somente os leads mais qualificados.
Como criar um funil de vendas que realmente converta?
O principal objetivo de toda empresa que deseja otimizar seu processo comercial deve ser construir um funil de vendas eficiente. Vamos agora aos passos básicos para criar esse modelo. .
Defina o Perfil do Cliente Ideal (ICP)
Primeiramente, é preciso saber qual tipo de consumidor você quer atrair para o seu negócio. O Ideal Customer Profile (ICP) ou, em português, cliente ideal, é aquele que de fato precisa da solução que sua empresa oferece.
No Marketing B2B, ter alguns dados básicos sobre esse cliente – como o cargo que ocupa, as funções que desempenha e os desafios do seu trabalho – ajuda a saber se terá interesse pelo produto ou serviço em questão.
A partir daí, dá para começar a traçar o funil com base em uma jornada de compra que faça sentido para essa persona. Ou seja, que esteja alinhada com as dores e as necessidades dela.
Você pode, por exemplo, utilizar a escuta reflexiva nos primeiros contatos com o lead para identificar com exatidão essas questões, registrando tudo o que for pertinente.
Consolide o funil de baixo para cima
É muito custoso adicionar leads ao topo do funil, fazê-los transitar pela jornada de compra e descobrir somente no final que a venda não será concluída ou que o cliente terá dificuldades na entrega de sua solução.
Portanto, a melhor forma de evitar esse tipo de prejuízo é consolidar o funil de baixo para cima. Mas, o que isso quer dizer?
Em primeiro lugar, garanta que seu funil de vendas esteja sólido na base e, depois, siga a otimização até o topo.
Daremos um exemplo prático: se as vendas deram um salto significativo, será que a capacidade de entrega que você planejou é suficiente?
Estar apto para atender a demanda que virá é essencial. Então, defina cada etapa pensando nas especificidades que o fechamento exige.
Entenda as condições de fechamento
Um jeito eficiente de saber se as condições de fechamento foram atendidas é analisar as vendas já realizadas para identificar quais estratégias deram certo.
Ter clareza sobre o que é necessário para a conversão em cada etapa do funil de vendas e, principalmente, no fechamento, faz toda a diferença na decisão de compra.
Por exemplo: você fala com um possível cliente que tem a intenção de compra para compreender as dores dele e como sua solução pode atendê-lo, deixando isso claro para o consumidor.
Na etapa seguinte, sugere um orçamento e um diagnóstico gratuito. Com o teste bem-sucedido, ele naturalmente se sentirá seguro para comprar.
Ajuste um estágio do funil de vendas por vez
Definidos os critérios essenciais para o fechamento das vendas, é hora de avançar a otimização em cada etapa do processo comercial. Assim, será possível identificar eventuais gargalos e não deixar que nada passe despercebido.
Como dissemos, é importante começar da base para o topo. No entanto, não descuide das etapas iniciais, pois, para avançar na jornada, o cliente precisa ser correspondido já no estágio de entrada.
Por isso, concentre-se em ajustar ao máximo aquele mesmo estágio antes de definir outro. Uma boa estratégia para que os leads possam avançar com confiança é oferecer estímulos que impulsionem tomadas de atitude.
A famosa call-to-action (CTA) é o exemplo principal dessa prática, sugerindo baixar determinado conteúdo, preencher um formulário ou agendar uma reunião sem compromisso.
Quais os erros mais comuns na definição do funil de vendas?
Já deu para perceber que insistir em processos mecânicos em vez de investir nas ferramentas de automação limita o processo de prospecção.
Um erro bastante comum é ter muitos estágios no funil de vendas, o que pode acabar comprometendo a experiência do cliente e fazer com que ele desista da jornada.
Três etapas bastam para um bom funil de conversão. São elas:
- Atração (topo de funil): com foco na geração de leads;
- Segmentação (meio de funil): com foco na qualificação de leads;
- Tração (fundo de funil): com foco na conversão de leads.
Embora a etapa de conversão pareça ser a mais importante, é fundamental se atentar às etapas anteriores.
Afinal, se as duas primeiras não estiverem bem consolidadas, dificilmente aqueles leads com chances efetivas de compra chegarão ao setor de Vendas.
Nesse sentido, integrar os setores de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é fundamental, já que cada etapa do pipeline comercial demanda ações específicas na prospecção.
Enquanto as estratégias de Inbound Marketing são utilizadas para atrair leads por meio de materiais educativos, o profissional de Pré-Vendas precisa estar focado na qualificação desse lead. Ele irá coletar dados profundos que vão ajudar a decidir se o lead está pronto ou não para ser enviado ao setor de Vendas.
Por isso, é importante contar com fluxos automatizados, otimizando o tempo da equipe na etapa de segmentação, evitando possíveis gargalos.
Como otimizar o funil com a análise de dados
Analisar as métricas do funil de vendas é a maneira mais inteligente de otimizar o processo e garantir que a jornada será concluída com sucesso. A tecnologia de ponta será sua maior aliada nesse sentido.
Portanto, deixe as planilhas de lado e aposte em ferramentas de automação para mensurar as métricas e gerar estatísticas de um jeito fácil, rápido e confiável. Isso não apenas economiza tempo, mas também melhora a eficácia das suas estratégias de vendas.
Confira os principais pontos para otimizar o processo com análise de dados:
- Investimento em ferramentas de automação: use softwares que facilitam a análise de dados, permitindo um acompanhamento mais eficiente das métricas.
- Identificação rápida de métricas: se você demora mais de dois minutos para encontrar taxas de conversão ou prever vendas, é hora de buscar soluções mais ágeis.
- Uso de Inteligência Artificial: softwares com IA garantem a confiabilidade das estatísticas, ajudando a identificar ganhos e perdas em cada etapa do funil.
- Avaliação da equipe: a análise de dados fornece insights sobre quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.
- Decisões baseadas em dados: ter acesso a informações precisas permite que você tome decisões mais assertivas e estratégicas.
- Adaptação contínua: com a evolução da empresa, a análise de dados se torna essencial para adaptar e otimizar o pipeline de vendas.
Para otimizar ainda mais o processo de análise de dados, o Exact Spotter se destaca como uma ferramenta eficaz.
Por meio de dashboards intuitivos e relatórios detalhados, ele permite que você monitore métricas do funil de vendas em tempo real, oferecendo insights precisos sobre taxas de conversão e desempenho de campanhas.
Com o Exact Spotter, você transforma dados em oportunidades, potencializando seus resultados de vendas.
Use ferramentas de Sales Engagement para otimizar seu funil de vendas
O Exact Spotter é uma plataforma de Sales Engagement ideal para gerenciar seu funil de vendas de forma concentrada e rápida. Ele permite a prospecção, qualificação, nutrição e conversão dos leads em uma única plataforma.
Além disso, há também dashboards destinados para a análise das métricas e KPIs do processo comercial, apresentando os resultados de uma forma visualmente atrativa e muito didática.
A função principal do software é qualificar os leads com base em fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra, permitindo chegar ao setor de Vendas somente as oportunidades claras de negócio.
Em um processo automatizado, você consegue mensurar todos os estágios de conversão:
- Quantos leads se tornaram MQL?
- Quantos MQL se tornaram SAL?
- Quantos SAL viraram SQL?
- E quantos SQL fecharam negócio?
Assim, fica muito mais fácil fazer previsões concretas e alinhar sua equipe comercial para vendas consultivas.
Sem dúvida, isso influencia diretamente na jornada de compra, pois permite que os clientes sejam tratados de forma personalizada, fazendo com que se sintam únicos e privilegiados.
Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!