Stakeholders em vendas complexas: como mapear?

stakeholders em vendas complexas

Os stakeholders em vendas complexas são um grande mistério para quem trabalha no mercado B2B. Neste conteúdo, falaremos dos desafios desse mercado e daremos dicas para mapear os stakeholders no segmento, de modo a acelerar as conversões por meio de contatos mais efetivos.

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Tempo de leitura: 10 minutos

Neste artigo você verá:


As etapas de uma venda B2B

O pipeline de vendas parece simples: você encontra o lead, apresenta a solução, faz a proposta e dá início à negociação. Mas o período entre esta etapa e a próxima — a confirmação da compra — pode demorar. Ainda mais se o lead representar uma empresa de médio ou grande porte, ou se estivermos falando em vendas complexas B2B.

 Afinal, são muitos os stakeholders nesse tipo de negociação. Por se tratar de contratos de longa duração e envolver custos significativos para a empresa que adquire o serviço, muitas aprovações internas estão em jogo. Tudo isso torna o funil mais longo e exige estratégias acuradas do time comercial para manter o lead engajado.

 Outras etapas da venda B2B incluem a revisão de especialista técnico, do departamento-cliente e da área jurídica, além de outras partes interessadas que podem ser convidadas a analisar a sua proposta. Para você ter uma ideia dos desafios desse percurso, saiba que, ao todo, o ciclo de uma venda B2B complexa pode levar de 70 dias a 9 meses!

 Identificar os stakeholders em vendas complexas é um passo decisivo justamente porque ajuda a “enxugar” o funil, de modo que os contatos se tornem mais direcionados e efetivos. Isso dá agilidade ao processo e acelera a decisão de compra.

 

Quem são os stakeholders em vendas complexas B2B?

Os stakeholders em vendas complexas B2B variam de empresa para empresa, mas no geral se encaixam em três perfis:

Analistas / Usuários

Muitas vezes, são os profissionais diretamente afetados pela dor. Apesar de poderem indicar a demanda aos superiores, não possuem poder de decisão. É interessante educá-los com materiais de nutrição. Contudo, prospectar esses leads, dificilmente resultará em vendas a curto prazo. Normalmente, estão mais focados nas funcionalidades do produto.

Técnicos-especialistas

São os profissionais determinantes do processo de compra. Apesar de não serem decisores, são decisivos. São eles que testam a viabilidade de implantação e eliminam potenciais fornecedores por não cumprimento de critérios básicos. É o caso de departamentos jurídico-financeiro, logísticos e de infraestrutura.

 Disponha de documentação de especificações técnicas, certificações etc. Se necessário, coloque a sua equipe de especialistas em contato direto com esses stakeholders em vendas complexas. Ou então implemente ferramentas que permitam a pré-vendedores e vendedores replicar tal conhecimento.

Gestores

De todos os stakeholders em vendas complexas B2B, apenas estes possuem poder de decisão. Os gestores são, portanto, os leads a prospectar: com apoio dos técnicos-especialistas, avaliam as dores de analistas e definem o caminho a seguir. Pensam estrategicamente, nas implicações de uma implantação.

 A abordagem do time comercial, nesse caso, deve mitigar a percepção de risco. Direcione suas estratégias de marketing e vendas especialmente a estes stakeholders. Esteja no lugar certo, na hora certa, e invista na qualificação de leads para discernir este perfil dos anteriores.

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Por que mapear os stakeholders em vendas complexas?

Como vimos, mapear os stakeholders em vendas complexas é importantíssimo para encurtar as etapas do funil de vendas e otimizar o tempo operacional das equipes. Um funil extenso acaba aumentando o Custo de Aquisição por Cliente e, muitas vezes, desmotiva os vendedores porque eles não conseguem manter o fluxo de engajamento até a última etapa.

 Por outro lado, quando o time comercial mapeia os stakeholders certos, fica muito mais fácil fazer uma abordagem consultiva e que seja compatível com os pontos de dor do lead. Sem falar que, quando o lead tem poder de decisão sobre a compra, poderá “bater o martelo” sem alongar o tempo de negociação.

 Nesse percurso, todos saem ganhando: pré-vendedores e vendedores ficam mais produtivos, o gestor de vendas terá resultados em curto prazo, e o prospect vai garantir uma solução que dialoga perfeitamente com as necessidades do seu negócio.

 Uma qualificação de leads aprofundada e assertiva é crucial no processo de identificação dos stakeholders em vendas complexas. Essa filtragem criteriosa ajuda a encontrar os leads que têm fit com a sua solução e, por meio de um rigoroso trabalho de dados, saber quem tem o poder de influenciar a compra e, sobretudo, de decidir pelo fechamento.

 Contar com ferramentas inteligentes acelera ainda mais esse processo, pois a qualificação se dará de forma automatizada, de modo que os vendedores poderão focar seus esforços na preparação do diálogo consultivo que vai convencer o decisor. Ou seja, as equipes passam a fazer abordagens mais efetivas, ampliando a taxa de conversões e batendo cada vez mais metas.

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Equipe Exact

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