Pré-venda: a chave do sucesso nas vendas com representantes comerciais

representante comercial prevenda

Em determinados segmentos de mercado,  é muito comum encontrarmos empresas que têm uma equipe de vendas baseada em representantes comerciais.

Inclusive, na maioria dos casos, a empresa já tem esse modelo estabelecido desde o início, e toda a receita dela vem deste modelo.

Neste contexto, uma das maiores incertezas é: devo ou não colocar a Pré-venda e mudar um modelo que já funciona?

Se esta for a sua dúvida, fique tranquilo: você está no lugar certo!

Neste post, abordaremos alguns dos principais desafios do modelo de representação comercial e como ter este formato conectado à Pré-venda vai facilitar o controle das oportunidades e trará mais eficiência ao setor.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são os prós e contras do modelo com representantes comerciais;
  • Quais os controles que a Pré-venda proporciona a este formato;
  • Como conectar a Pré-venda ao modelo de representação comercial;
  • Quais os ganhos que a junção dos modelos traz para as empresas.


Saiba como a Pré-venda ajuda a gerenciar operações com representantes comerciais

Vendas com representantes comerciais é um dos modelos mais difundidos no mundo todo.  No entanto, apesar de sua popularidade, traz  alguns prós e contras.

Baixo custo x Insegurança

Um dos principais prós é o baixo custo. Isso acontece porque, na maioria das vezes, o representante é remunerado por comissão – e todo o custo operacional da venda fica por conta dele.

Em contrapartida, como um dos maiores contras, podemos apontar a insegurança financeira que este modelo comercial traz com relação ao caixa da empresa.

Isso se justifica por, na maioria das vezes, a empresa não ter conhecimento de fatores primordiais que geram previsibilidade, tais como:

  • volume de prospecção;
  • tempo dedicado nas atividades pertinentes à venda;

Além de, é claro, o risco do turnover – um problema comum neste segmento:  o representante sai para trabalhar em um concorrente e leva consigo a sua carteira de clientes.

Como conectar o modelo de pré-vendas ao modelo com representantes comerciais?

De modo geral, a melhor forma de fazer essa conexão é estabelecendo um protótipo. Não é necessário – e nem sequer recomendado – mudar o processo todo de uma vez.

O melhor caminho é escolher alguns representantes com o perfil mais aberto e que estão em busca do crescimento de carteira para conectá-los com a célula de Pré-venda.

Desta forma, o representante continua com o seu modo de atuação, porém passa a ter uma nova fonte de oportunidades que foram prospectadas e qualificadas de maneira profunda pela Pré-venda.

Isso amplia o volume de oportunidades do seu pipeline e, consequentemente, gera um aumento no número e na qualidade das vendas.

Quais os controles que a Pré-venda traz à operação que tem representantes comerciais?

A partir do momento em que se tem a célula de Pré-venda conectada aos representantes, a empresa passa a ter muito mais controle sobre o seu processo comercial. Isso acontece porque ela é a originadora das oportunidades. Com isso, consegue mensurar diversos pontos, tais como:

  • Volume de novas prospecções;
  • Quantidade de ligações realizadas;
  • Número de atividades realizadas;
  • Volume de oportunidades por etapa de funil;
  • Taxas de conversão etapa por etapa.

A gestão destes indicadores faz com que a empresa tenha total controle e previsibilidade sobre a entrada de novos clientes.

Além disso, marcam o início de uma conexão direta da empresa com o cliente final. Isso garante estabilidade nesta relação comercial, evitando que, em um possível rompimento entre o representante e empresa, a carteira de clientes seja levada para um concorrente direto.

Outro fator importantíssimo é o monitoramento de performance dos representantes comerciais: as oportunidades que chegam na mão deles passam pelo mesmo crivo de qualidade.

Portanto, havendo disparidade na conversão em vendas, a empresa – na pessoa do gestor – pode agir direcionando as oportunidades para os que mais trazem resultado – ou até mesmo tomando medidas mais severas, como a troca do representante.

Representação comercial + Pré-venda: quais os ganhos para as empresas?

CTA-blog_600x400px

Existem vários ganhos que a junção dos modelos traz para empresa. No entanto, no meu ponto de vista, os principais são dois:

  1. Controle da base de clientes;
  2. Aumento de performance comercial.

1. Controle da base de clientes

Controlar a base de clientes é essencial para a sustentabilidade da empresa. Uma empresa saudável precisa saber exatamente o porquê de seu cliente comprar ou deixar de comprar.

Isso é determinante para não ser pego de surpresa pelo mercado, e ser engolido por um fator desconhecido.

O fato de depender unicamente do relacionamento entre cliente e representante comercial faz a empresa ficar totalmente refém do representante.

Ele, por sua vez, pode não trazer todas as informações deste relacionamento. De modo geral, o representante só traz o pedido feito.

No entanto, a informação de o porquê de o pedido ter acontecido – as quais são muito úteis para retroalimentar estratégias comerciais e de Marketing –  fica nas mãos dele.

Por isso, é fundamental a empresa conhecer profundamente a necessidade do seu cliente e, também, do mercado como um todo.  Só assim, poderá tomar decisões baseadas em dados concretos.

2. Aumento da performance comercial

Sobre o aumento na performance comercial, geralmente o maior esforço é na parte inicial do funil, justamente na prospecção e qualificação dos leads.

Existe até uma máxima que diz:“Enquanto o vendedor prospecta, ele não vende. E enquanto ele vende, não prospecta”.

No meu ponto de vista, essa é a origem matemática da Pré-venda. 

Ter um especialista em cada parte do processo faz com que cada etapa seja desenvolvida com excelência.  Nesse contexto, a figura da Pré-venda é essencial para alavancar o volume de captação e qualificação de oportunidades.

Isso acontece porque, além de focar nesta etapa por mais tempo,  possibilita que o representante se dedique no objetivo final que é o FECHAMENTO. 

Espero que você tenha gostado deste conteúdo. Um grande abraço e boas vendas!

 


software vendas exact sales

Equipe Exact

Compartilhe

Você pode também se interessar por: