O que você prefere: 500 visitas em uma página de conversão, mas nenhuma venda, ou 10 visitas e 8 vendas? Não basta buscar formas de atrair público para o seu negócio: um fator extremamente importante é como gerar leads qualificados.
Isso porque, se a estratégia estiver desalinhada ou sem foco no seu público-alvo, poderá atrair pessoas que não precisam das suas soluções, ou não estão no momento certo para compra.
Além disso, nem sempre os contatos recebidos pela sua força de vendas que vem do marketing, ou outro setor de atração estão qualificados para se tornarem seus clientes. Portanto, suas estratégias precisam ser focadas em pessoas ou empresas que têm potencial para isso.
Com isso, além de reduzir o lead lifecycle, os custos de tempo, profissionais e recursos também são reduzidos. Ao mesmo tempo, se tem mais sucesso nas vendas.
Pensando nisso, surge a pergunta: como gerar leads qualificados em meio a tantos contatos e visitas que recebemos? Confira neste artigo que elaboramos para você.
O que é um lead qualificado?
Lead qualificado é um consumidor ou empresa que tem o potencial de se tornar o seu cliente. Para isso, ele precisou avançar nas etapas do funil de vendas.
Para entender melhor, precisamos passar por duas etapas: o visitante que se tornou lead e o lead que foi classificado como qualificado.
Para que o visitante seja considerado um lead, ele precisa ter demonstrado algum tipo de interesse nas suas soluções/produtos. Ou seja, ter feito alguma ação de conversão. Isso pode ser assinar uma newsletter, responder um e-mail, ou deixar os seus dados em um formulário.
Depois disso, ele passa por algumas outras etapas de nutrição e acompanhamento, para que o marketing possa identificar se ele realmente é um potencial cliente.
Em caso positivo, ele se torna um lead qualificado e passa para a equipe de SDR seguir com o processo comercial. No entanto, alguns motivos podem levar um lead a não ser classificado como qualificado, como:
- é apenas um pesquisador, ou curioso, mas não pretende fazer a compra;
- não tem o orçamento necessário para se tornar um cliente;
- não demonstrou interesse em seguir nas estratégias de nutrição e educação feitas pelo marketing, ou seja, não teve evolução no funil de vendas.
Por que gerar leads qualificados?
Quando seus times não trabalham na filtragem, classificação e qualificação dos leads, esforços e recursos acabam se perdendo. Afinal, estratégias serão executadas para que, no final das contas, o contato não seja um potencial cliente.
Então, pense: por que se preocupar com visitantes e contatos que não tem interesse, condições ou não estão no momento adequado para a compra? Mesmo que o seu marketing seja o melhor do mundo, e o seu produto o melhor do seu nicho, é impossível vendê-lo para determinado tipo de público.
Portanto, tenha em mente que cada lead qualificado é uma oportunidade de venda.
Essa é justamente a importância de se preocupar com a qualificação de leads. Para isso, é preciso adotar estratégias eficientes, atualizadas e que estão de acordo com o seu público-alvo. Saiba como no próximo tópico!
Como gerar leads qualificados com 5 estratégias
A seguir, selecionamos algumas práticas que não podem faltar na sua estratégia para gerar leads qualificados e ter uma lista de pessoas com potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
Acompanhe!
1. Conheça o seu público
Essa pode parecer uma dica óbvia, mas acredite: muitas empresas acham que conhecem o seu público-alvo, mas nem sempre é o caso.
É preciso ouvir os seus clientes e o seu público em potencial, para entender suas dores, o que precisam e o que buscam ao consumirem, bem como suas preferências. Sem o domínio dessas características, nenhuma estratégia de marketing será direcionada ao alvo certo.
Além disso, é preciso lembrar que o perfil do consumidor mudou muito nos últimos anos. Os hábitos de consumo, as tecnologias, a concorrência e a informação na palma das mãos causaram grandes mudanças.
Portanto, comece atualizando as suas personas, ouvindo o seu público e traçando esse novo perfil — caso o seu esteja desatualizado.
2. Produza conteúdos bem direcionados
Não adianta produzir conteúdo somente pela quantidade de busca. Esse é um dos principais erros de quem precisa gerar leads qualificados. Afinal, nem sempre os termos mais buscados tem a intenção de pesquisa do seu público.
Com essa estratégia você poderá ter muitos cliques e acessos, porém somente estará alimentando uma lista de leads desqualificados. Então, desenvolva conteúdos que estejam de acordo com as boas práticas de SEO, mas sem esquecer da relevância para o seu público.
LEIA TAMBÉM: Como o SEO pode atrair leads qualificados?
3. Adote estratégias de conversão
Para avançar no funil de vendas, você precisa criar e divulgar páginas e materiais que coletem dados dos leads. Além de ter informações para passar para a equipe de vendas, é uma forma do visitante mostrar que tem interesse em saber mais sobre sua empresa.
As estratégias mais usadas e mais eficientes para isso são:
- Landing Pages;
- formulários;
- conteúdos ricos;
- pop-ups.
Landing Pages, ou LPs, são basicamente páginas com um ponto para conversão (normalmente contém os formulários). Através dela, o lead preenche os seus dados para receber um material rico, ou até mesmo uma ligação ou testar o produto, por exemplo.
Os formulários podem ser aplicados em diversas estratégias, como para acessar e-books e coletar dados dos interessados. Já os conteúdos ricos são uma maneira de se aprofundar em temas já abordados em seu blog ou página do site.
Essa é uma forma de entregar mais valor e conhecimento ao seu público, de forma que sua empresa comece a adquirir um caráter de autoridade no que faz.
Os pop-ups, quando implementados em locais estratégicos, como blog posts fundo de funil, podem coletar dados ou até mesmo entregar descontos para os visitantes aptos a se tornarem leads qualificados. Porém, nesse caso, tome cuidado. Isso porque quando usados sem critérios, os pop-ups podem afastar o seu possível cliente.
4. Invista em ferramentas de automação
Não basta ter pontos para captar dados, é preciso que essas informações sejam coletadas, armazenadas e organizadas. Se você não tem ferramentas de automação de marketing, como fará para interpretar e acessar os dados de quem assinou a sua newsletter ou preencheu um formulário?
Portanto, as automações são investimentos indispensáveis para quem quer sair na frente da concorrência e precisa ter mais eficiência na coleta e tratamento de dados.
Nesse sentido, um exemplo de ferramenta é o LRM, ou Lead Relationship Management. Essa é uma solução que atua na organização de equipes e tarefas, setor comercial, marketing e todas as operações que envolvem a atração, geração e conversão de leads.
5. Considere fazer remarketing
O remarketing é uma estratégia voltada para leads que demonstraram algum interesse na sua empresa, mas que por algum motivo não seguiram no funil.
Essa é uma forma de isca para que os potenciais clientes não desistam ou não se esqueçam da sua marca. Para isso, são feitas campanhas pagas por meio do Google e Facebook Ads, nas quais os anúncios serão exibidos somente para as pessoas que já tiveram algum tipo de contato ou ação nas suas páginas.
Assim, você garante que entregará estratégias e conteúdos personalizados para quem já conhece a sua empresa.
6. Explore as possibilidades mais aceitas pelo seu público
Um dos pilares para gerar mais valor é sair do óbvio. Então, vá além dos conteúdos em seu blog. Faça webinars, transmissões ao vivo, workshops online, infográficos e materiais que entregam qualificação, diferenciação e autoridade.
Porém, para chegar a este patamar é preciso atender a dois critérios:
- conhecer o seu público a fundo para identificar quais plataformas, redes sociais e tipos de conteúdo consomem;
- ter o básico bem feito (blog, redes sociais e estratégia são o ponto inicial para gerar leads).
Entender como gerar leads qualificados é uma construção que une muito planejamento e estratégias focadas no seu público. Além disso, contar com ferramentas inteligentes é um alicerce para implementar essas ações.
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