Tudo que você precisa saber sobre vendas internas

Tudo que você precisa saber sobre vendas internas
Por Scheila Silveira  |   03 de Outubro de 2017
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Vendas internas, vendas remotas, inside sales. Dê o nome que quiser: os resultados são igualmente positivos. Afinal, adotar uma estratégia de vendas que:
(a) facilite a obtenção de leads qualificados,
(b) tenha custos reduzidos, e
(c) converta mais
é o desafio de todo departamento comercial.

Tempo de leitura: 7 minutosVocê vai ler sobre:
  • Vendas internas / Inside Sales
  • Uso de tecnologia no processo comercial
  • Pré-vendas
  • ROI de vendas

 
Com a expansão da internet, otimizar o retorno sobre o investimento (ROI) da força de vendas ficou bem mais fácil. O motivo? Inside sales - as vendas internas, em bom português. São as vendas feitas de dentro da sua empresa, sem a equipe se deslocar de porta a porta para vender.
 
Mas antes de desvendar como a venda interna funciona, convém parar e avaliar como a sua equipe de vendedores atua:
  • Eles costumam fazer reuniões constantes nos locais de trabalho dos clientes?
  • Deslocam-se até esses pontos enfrentando engarrafamentos e outras adversidades que ocasionam atrasos?
  • Como são os custos com transporte e hospedagem?
Por via de regra, quando a resposta é "sim", é sinal de que a força de vendas converte poucas vendas nessas ocasiões. Especialmente se considerado o custo elevado desta venda mais tradicional. Se a empresa possui budget reduzido, então, este risco ameaça a saúde da empresa em si - e não apenas da área de vendas.
 
A Exact Sales é uma empresa jovem e, por isso, optou por aproveitar as oportunidades da venda interna. Nossa prospecção, abordagem e negociação é feita com o uso de ferramentas digitais.
 
Isso porque ele tem trazido resultados positivos para várias organizações que a adotaram em suas estratégias. Estamos falando da redução de custos e economia de recursos/esforço. A principal vantagem, entretanto, é o melhor relacionamento com o cliente, que passa a ter maior ênfase e importância.
 
Quer saber como a venda interna contribui para vendas de maior qualidade e todas essas vantagens? Continue lendo e descubra!
 

O que é venda interna, afinal?

As vendas internas são aquelas realizadas de dentro da sua empresa, sem visitas a potenciais clientes (chamadas de porta a porta ou field sales). Elas abrangem as transações feitas online, ou por qualquer outro sistema de comunicação à distância. Isso acaba por gerar economia (ainda mais em negociações longas).
 
As vendas internas também podem ser classificadas como vendas remotas. Elas têm origem dentro da empresa e também possuem processos de prospecção, negociação e conversão.
 

Diferenças entre venda interna e telemarketing

Ao ler a explicação acima, você pode ter lembrado de televendas ou telemarketing. Mas há diferenças significativas entre esses termos.
 
Para começar, telemarketing costuma envolver um atendente ligando para uma quantidade determinada de pessoas na tentativa de 'empurrar' produtos e serviços. O problema disso é que as ações costumam ser mecânicas e ineficientes... e também provocam mais aborrecimento do que interesse pelo que se tem a oferecer. O foco é na venda imediata, de modo que não há tempo para estabelecer um contato mais próximo com o consumidor.
 
No telemarketing, o objetivo é repassar o produto da empresa ao cliente... independente se a solução oferecida é, realmente, a mais adequada.
 
As vendas internas partem de um pressuposto diferente - o de que ambos os lados precisam ganhar. Elas exigem uma maior pesquisa visando descobrir quais clientes estão mais aptos a adquirir determinado produto/serviço. Descobre quais destes estão cientes de que necessitam dele.
 
Dessa forma, o contato tende a ser mais proveitoso, focado e com maiores chances de conversão. A diferença fundamental é: o cliente está no centro das atenções. Só é ofertada uma solução se for percebido que ela efetivamente transformará a realidade do lead. E para melhor.
 
A estratégia de vendas internas preconiza a construção de um relacionamento com o público-alvo. O objetivo é evidenciar que ele possui necessidade pelo item a ser ofertado.
 
Por exemplo: se você comercializa soluções de TI, é importante abordar empresas que não possuam uma boa infraestrutura tecnológica. Todavia, é ainda mais importante que os seus gestores saibam da necessidade de soluções do tipo. Caso contrário, há grandes chances da venda não ir para frente.
 
Na venda interna, após a prospecção (normalmente feita por um pré-vendedor), o vendedor conversa apenas com gestores:
(a) aptos a tomar a decisão de compra, e
(b) que já entendem essa necessidade.
 
Em outras palavras: estão receptivos à negociação e, portanto, mais aptos a fechar negócio!

Já pensou em montar um time de pré-vendedores?

Na venda interna, os leads abordados por vendedores estão praticamente prontos para conversão. Mas isso não se deve ao acaso! Neste cenário, melhor preparação dos vendedores é necessária para reuniões proveitosas.
 
Por isso recomendamos o trabalho de pré-venda. Pré-vendedores ‘investigam’ o fit do potencial lead, além de questões técnicas e situacionais que influenciam a decisão de compra. Como resultado, chega à mão do vendedor apenas o lead qualificado.
 
É verdade que o inbound marketing consegue fazer uma pré-qualificação com base em informações mais superficiais... mas apenas o pré-vendedor consegue levantar dados mais estratégicos. Alguns exemplos? Perfil comportamental dos decisores, ciclos de investimento e expansão, orçamento previsto, etc.
 
A empresa que atua com vendas internas deve preparar pré-vendedores e vendedores:
  • treinar técnicas de abordagens,
  • realizar pesquisas sobre características e exigências dos clientes,
  • possíveis valores disponíveis para investimentos,
Toda essa imersão no negócio do cliente torna positivo o contato entre vendedor e lead. A relação passa a ser de médio a longo prazo.

Por que eu devo implementar a venda interna na minha empresa?

Já citamos alguns benefícios, mas há outros motivos para aplicar vendas internas na sua empresa. Veja 3 razões para deixar de lado as reuniões presenciais e inovar o processo comercial.

#1 Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

As vendas internas são amplamente ligadas a ações de marketing digital. A nutrição de leads por meio de fluxos de automação costuma ser mais barata do que as alternativas tradicionais... pense nos custos de uma campanha de publicidade na imprensa! Ferramentas como mídias sociais, e-mail marketing, conteúdos digitais são utilizados para a prospecção passiva e qualificação de leads. O cliente é educado para o consumo.
 
Outro bônus: tempo também é economizado, pois as reuniões podem começar pontualmente, sem os riscos de atrasos devido a congestionamentos, problemas mecânicos nos veículos no trajeto etc.
 
Todas essas reduções de gastos contribuem com a diminuição do Custo de A quisição de Clientes (CAC). Com isso em mente, algumas empresas fazem uso de metodologias especificamente desenvolvidas para a qualificação e segmentação de leads.
 
Responsabilidades são distribuídas entre equipes de Marketing, Pré-vendas e Vendas para otimizar processos e levar o custo de aquisição lá para baixo!
 
Se você quer saber mais, recomendamos duas leituras rápidas:

#2 Vendas com maior qualidade

As vendas passam a ser mais acertadas. O motivo é simples: se chega mais facilmente àqueles clientes que realmente necessitam da solução. O índice de conversão tende a ser maior do que no método tradicional, uma vez que é oferecida apenas a solução mais adequada à demanda. Não adianta mostrar uma farmácia inteira para quem apenas sente dor de cabeça!
 
O churn - número de cancelamentos - também tende a diminuir. Afinal, você comercializa o seu produto ou serviço apenas aos clientes que terão resultados reais a partir da compra. Essa relação ganha-ganha faz com que consumidores tenham um relacionamento mais duradouro com a empresa. Ou seja, a retenção de clientes é maior. Com churn reduzido, você passa a se focar em gerar novas oportunidades de negócio... indicações, cross-sell e upsell.
 
 

#3 Aumento da produtividade

Com os recursos tecnológicos, é possível fazer mais reuniões com clientes em um mesmo dia. Menos tempo é perdido com deslocamentos, o que aumenta a produtividade. Ferramentas como o Exact Spotter contribuem significativamente com a eficiência do processo, gerindo a equipe e gerando insights estratégicos.
 
Também há chances de gerar maior engajamento dos clientes prospectados, uma vez que a abordagem é direcionada especialmente para gerar interessa.
 
Quem trabalha com outbound pode combinar prospecção passiva e ativa, por meio de pré-vendas.
 

Como implementar vendas internas?

A implementação do modelo Inside Sales requerplanejamento, recursos e alguns cuidados. Para lheajudar nisso, separamos 5 dicas. Confira:
 

Passo 1: Planeje um processo de transição

É importante planejar um processo de transição... e isso inclui para os clientes atendidos no modo tradicional. Lembre-se de engajar a sua equipe! Convide a todos para preparar o processo, para evitar problemas e imprevistos na execução de suas atividades. Afinal, eles possuem metas e objetivos a serem alcançados mesmo que o sistema de vendas mude.
 

Passo 2: Invista em infraestrutura adequada

É importante investir em infraestrutura adequada para suportar os processos de vendas internas. Modernize computadores, telefones, headsets. Adquira um bom sinal de internet para que esteja sempre ativo.
 
Fazer reuniões remotas com equipamentos ruins pode provocar mais problemas do que benefícios às vendas.
 
Isso não significa, necessariamente, gastar mais. O que importa é investir de maneira inteligente. Usar tecnologia VOIP ao invés de telefone, por exemplo. Negocie com fornecedores!
 

Passo 3: Alinhe Marketing e Vendas

Você bem pode gerar leads passivamente, por meio de marketing de conteúdo (e usar este método para qualificar MQLs). Mas é importante que uma equipe de pré-vendedores aprofunde o conhecimento a respeito de potenciais clientes.
 
Em paralelo, os leads que ainda não alcançaram o momento de compra devem ser devolvidos ao Marketing para que sejam incentivados a comprar no futuro. Sempre que possível, determine acordos de entregas (SLAs) entre as duas equipes.
 

Passo 4: Monte e treine a sua equipe para atuar com vendas internas

É importante preparar a equipe de vendas para atuar com inside sales. Se não toda, pelo menos separe parte dela para um processo de transição ou adoção das duas estratégias de vendas em paralelo.
 
Inclusive, sugerimos algumas leituras adicionais para que você se torne um líder melhor: perfil da equipe, engajamento e feedback.
 
Alguns pontos são necessários a esses profissionais, como saber ouvir, ser curioso, ter uma boa gestão de atividades e de tempo (não alongar demais as reuniões virtuais ou diminuí-las em demasiado).
 
Cuidar do tom de voz nas chamadas remotas é importante também. São pequenos detalhes que ajudam a sua equipe a obter informações mais detalhadas e entregar leads cada vez mais maduros à equipe de vendas.
 

Pronto para começar?

Lembre-se que, ao terminar cada reunião é essencial já ter a etapa seguinte definida ou reunião marcada. Assim o contato é alimentado constantemente e não cai no esquecimento (mais difícil de ser retomado). Conte com a Exact Sales para acelerar o seu processo comercial e potencialize o ROI da sua força de vendas!
 
 
Scheila Silveira

Conteudista



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