Vendarketing: Como aproximar Vendas e Marketing?

Vendarketing: Como aproximar Vendas e Marketing?
Por Equipe Exact  |   17 de Maio de 2017
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Você já deve ter ouvido falar em alguma conversa entre pessoas do mesmo ramo ou em algum evento que você compareceu, sobre como ter alinhado o setor de vendas com o setor de marketing fez com que as conversões fossem elevadas e tudo começasse a se encaminhar com mais precisão entre as informações, não é? Aqui, você vai saber como esse processo é feito e como o Vendarketing pode ajudar a sua empresa.


Tempo de leitura: 13 minutos Você vai ler sobre:

  • Comunicação entre Vendas e Marketing
  • Processos comerciais
  • Gestão de equipe
  • SLAs

*Artigo produzido pela equipe de conteúdo da Orgânica Digital.


O que é vendarketing?

Como sabemos, marketing e vendas são dois setores que precisam caminhar lado a lado. Dessa necessidade de estarem juntos, surge o termo “Vendarketing”, que é a união das palavras “Vendas” e “Marketing”. Aqui, muito mais do que alinhados, esses dois setores precisam saber sobre o conjunto de um objetivo comum, na verdade, eles são três: metas, métricas e processos. Assim, após medir essas questões, o aumento de vendas e oportunidades deve ocorrer naturalmente e drasticamente quando se trata de eficiência. Segundo um estudo do Aberdeen Group, “empresas que possuem o alinhamento correto entre esses dois setores, aumentam em até 20% o seu crescimento anual de receitas, enquanto quem não realiza esse processo, tem uma queda de 4% ao ano.”  Afinal de contas, tanto as vendas quanto o marketing têm como objetivo aumentar a receita de uma empresa, e, aqui faz-se jus à necessidade de que os dois setores caminhem juntos. O problema é que depois de anos de separação, em que as empresas tradicionais apostavam nas divergências entre um setor e outro, promover uma aproximação entre essas áreas pode parecer impossível. Agora, você sabe o que é necessário para promover essa evolução na sua equipe? Não?! Vamos começar a te contar então.

Os setores precisam se conhecer

É previsível que, se você ainda não implantou esse processo na sua empresa, ainda existam algumas falhas na comunicação entre os dois setores que envolverão o seu processo de vendarketing. Assim, se os dois setores falam linguagens diferentes, como eles poderão se entender? Os dois setores precisam se conhecer para que, juntos, possam definir pontos cruciais como: quem é o cliente ideal? Qual o objetivo do outro departamento? Quais ações de marketing mais impactam vendas? Qual a duração do ciclo de vendas? Basicamente, como um todo, o processo deve ser o mesmo para os dois setores e para todos os profissionais envolvidos. Assim, será muito mais fácil evitar erros na comunicação entre as duas equipes.

É necessário que os times se comuniquem

A rotina desses dois setores é totalmente movimentada e, devido a isso, é necessário que haja uma troca praticamente diária de informações para que o aprendizado passe a ser constante. Para que isso ocorra de uma forma correta, é necessário que a comunicação passe a ser muito bem estruturada por ambos os times. Os leads e as formas como eles chegam até vendas ou os feedbacks necessários sobre as campanhas do marketing precisam estar sempre alinhados. Reuniões semanais, softwares de chat que possam ajudar nas conversas diárias e pequenos detalhes à serem resolvidos e, é claro, o popular boca a boca, aquele que faz com que o colaborador levante da sua cadeira e, em questão de minutos, resolva o “atrito” com o auxílio do colaborador do outro setor. Assim, com os processos de comunicação bem alinhados, a eficiência só tende a aumentar, as decisões necessárias passam a ter mais embasamento e, sem contar que, a convivência entre os dois setores passa a ser mais harmoniosa e todo mundo passa a se entender bem.

Todos os envolvidos devem ter objetivos!

Bem, o título desse tópico fala por si só, mas os objetivos aqui devem ser específicos e numéricos. As métricas serão fundamentais nessa parte! Para que isso ocorra conforme deve ser, a performance de cada setor deve ser medida em cada uma das etapas desse processo. Para que, enquanto ele está sendo desenvolvido, as falhas possam ser resolvidas e para que cada gasto financeiro proveniente do processo seja mensurado também. O processo de vendarketing acaba criando uma espécie de fortalecimento para o marketing, pois, sem o processo, as empresas tradicionais acabam considerando o departamento um centro de custos que é o primeiro a ser citado em tempos de crises e necessidades de redução de orçamento. Agora, à partir do momento em que o setor do marketing perde o “medo” das planilhas e das metas, ele consegue apresentar os resultados e mostrar que com R$2.500,00 de investimento é possível gerar um acréscimo de 41 mil novos leads e, assim, de “gasto”, o marketing passa a ser uma nova fonte de renda.

Integração entre os softwares de cada setor

Se o Sales Representative da sua empresa souber por onde um lead passou antes de chegar até o setor de vendas, ficará muito mais fácil para que ele desenvolva uma conversa mais amigável e entenda melhor qual é a necessidade do lead que a sua empresa pode suprir, não é? Para que isso funcione bem, é necessário que a transição de informações entre o software do time de marketing e o software do time de vendas estejam bem alinhadas. O mais fácil e indicado nesse primeiro momento é que, as planilhas de ambos os setores possuam acessos liberados para os dois departamentos. Se você prefere investir na automação do seu marketing e no passo à passo do seu time de vendas, um software de automação e um CRM bem integrados seriam o essencial para que tudo rodasse conforme a sua necessidade. Assim, usando API’s, você consegue manter a conexão entre os dois softwares. Seguindo esses passos, o SLA entre os seus dois setores andará corretamente. Espera, você não sabe o que é SLA?! Vamos lá, não temos problema algum em mostrar para você:

O que é SLA: Service Level Agreement?

SLA, da tradução inglesa de Acordo de Nível de Serviço, é um acordo entre duas áreas ou mais, geralmente se trata de venda e marketing, quando, essas duas áreas acabam por se juntar para atingir e prospectar resultado mais elevados para sua empresa. Em resumo, o SLA é o acordo responsável por manter todas as equipes com o mesmo objetivo. Assim, as expectativas deixam de ser maiores do que deveriam e também evitam que um dos setores tenha mais tarefas que o outro dentro dessa expectativa, por exemplo. Por meio do SLA, cada equipe fica ciente do que cada um precisa fazer e como vai fazer para alcançar esse resultado, assim, evitam-se cobranças desnecessárias sobre pessoas que não são responsáveis por tal tarefa. Quando um SLA é bem implementado os objetivos passam a ficar bem alinhados, o foco é voltado somente para as tarefas certas, há mais facilidade de mensurar esforços e tornar os processos mais eficientes e, consequentemente, a harmonia entre as equipes torna o ambiente de trabalho ainda melhor. Não deixe de conferir esse bate-papo exclusivo entre Exact Sales e SocialBase para ver como fazemos na prática!

Como aproximar marketing e vendas? Para que os leads gerados sejam cada vez mais qualificados, a comunicação seja cada vez mais assertiva, o acompanhamento dos processos de vendas e a entrega da excelência de vendas sejam cada vez melhores, é necessário que a área do marketing esteja ligada à área comercial. Sendo que, manter informações como essa, ainda podem ajudar em uma pós-venda mais qualificada e ajudar a medir melhor o grau de fidelização de um cliente. À partir de informações como essas e papéis bem definidos, fica mais simples fazer com que os objetivos sejam estabelecidos em ambos os departamentos e os resultados passem a ser melhores direcionados. O importante aqui é não esquecer que a equipe de vendas é uma parte muito importante desse processo, afinal à partir dessa área, a conversa vai ter uma vantagem incrível para a sua empresa: A proximidade junto ao cliente e a necessidade do que ele tem perante ao mercado, usando uma visão mais abrangente e realista sobre a situação atual do mesmo. Porém, nesse caso, a equipe de marketing é responsável por estudar mercados, planejar novas ideias e estratégias de Inbound Marketing, desenvolver e realizar a comunicação com prospects, manter nutridos os clientes da base, otimizar o tempo da equipe e facilitar a rotina do setor comercial. Assim, esse setor conseguirá dar atenção aos filtros de identificação de oportunidades e à geração de novos contratos que resultarão em mais receitas.

Vendarketing: vá além do organograma

Para que essa aproximação tenha ainda mais sucesso, é importante que o conhecimento promovido seja mútuo, se as coisas forem além do descrito no organograma, os membros dos dois times acabam por ganhar proximidade. Ainda auxiliando na integração entre os dois setores, compartilhar os documentos estratégicos das áreas faz com que cada uma das pessoas envolvidas no processo crie uma inteligência funcional que pode ser usada futuramente em explicações e dúvidas de clientes. Além do mais, fazer com que a conexão seja móvel e rápida (em tempo real) otimiza ainda mais o processo. Para que isso funcione melhor, centralize. Evite enviar arquivos em aplicativos diferentes, pois isso pode fazer com que pessoas que necessitam dessas informações percam o acesso a necessidade e, várias versões do mesmo arquivo acabem se espalhando e realizando a falha na comunicação. Ainda assim, lembre-se de que os mercados estão sempre em movimento e que a sua empresa precisa se movimentar para acompanhar ele. Assim, essas informações sendo sempre compartilhadas entre os dois setores ajudam a posicionar a sua empresa dentro de cada mercado para o qual ela oferece o produto. Os processos desses dois setores unidos e as informações ali coletadas, sempre viabilizam melhorias para a sua empresa. Assim, com feedbacks constantes, é mais fácil manter as suas equipes motivadas e engajadas com a sua causa. Assim sendo, a parte psicológica envolve bastante desse processo. desse jeito, o processo de vendarketing é uma mudança de mentalidade para a aquisição de novos clientes. De nada adiantaria usar cada tópico aqui citado e cada uma dessas dicas que nós demos se, a forma como a prática é realizada não possuir uma mente por trás que desenvolva e realize cada processo corretamente. Não se preocupe se você é criador dos seus próprios processos, não há nada de errado nisso. Na verdade, ideias desenvolvidas devem ser ideias compartilhadas!

Equipe Exact



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