Aprenda a fazer venda de serviços B2B com Inside Sales

Aprenda a fazer venda de serviços B2B com Inside Sales
Por Equipe Exact  |   11 de Julho de 2017
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A venda de serviços B2B é sempre desafiadora. Seja pela alta especialização dos profissionais envolvidos ou pela especificidade de fit entre a empresa do lead e o seu produto., Por isso, é preciso tratar esse tipo de venda de uma forma diferente para prospectar apenasempresas cujos processos você pode melhorar. Falta foco? Não se preocupe: a pré-venda pode ser a solução que você procura.


Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sobre:

  • Porque usar Inside Sales em vendas de serviços B2B;
  • Como identificar leads qualificados;
  • O que fazer quando encontrar esses leads qualificados.

A venda de serviços B2B possui algumas peculiaridades em relação à venda de  produtos B2B. Empresas SaaS que fornecem uma solução online em modelo de assinatura mensal ou empresas que prestam serviço de outsourcing são bons exemplos disso. A transação não resulta na entrega de um produto físico, o que exige uma abordagem e processo de compra diferentes do tradicional. Outros exemplos de vendas de serviços são contabilidade e advocacia.

Por essa característica da venda nem sempre ser de um produto tangível, pode ser que o valor da solução fique perdido no momento da negociação com o cliente. Isso acontece pela impossibilidade de provar valor ao cliente antes da contratação, e até dificuldade em fazer a empresa mudar de solução.

Vendas de serviços B2B: Field Sales x Inside Sales

O modelo de negócio que acompanha as vendas de serviços B2B é baseado no MRR (Monthly Recurring Revenue), que indica o faturamento recorrente de uma empresa decorrentes de clientes fixos ao longo de um mês. Mas é importante lembrar que  os impactos sentidos pelo churn e os investimentos realizados nas estratégias de aquisição e nutrição são sentidos rapidamente pelo caixa da empresa. No geral, são 3 os modelos de negócio que devem guiar a formação da sua área comercial:

  • Vendas de impacto: o modelo Self-service
  • Vendas transacionais: equilibrando Inside Sales e Field Sales
  • Vendas enterprise: todo o foco em Outbound

Aliás, preparamos um curso rápido online para você escolher o melhor modelo. Mas se você quer um modelo de prospecção de vendas que seja de baixo custo e alta escalabilidade, com possibilidade de atingir um grande público qualificado para realizar este tipo de compra... Bem, a solução, então, é investir em Inside Sales.

O que é Inside Sales?

Este modelo comercial, literalmente traduzido como Vendas Internas, anula a necessidade do vendedor se deslocar até o cliente para efetivar a venda (Field Sales). É, portanto, realizado dentro da empresa utilizando telefone, e-mail, mensagens, etc.

Além de ser mais financeiramente viável do que o Field Sales, o Inside Sales oferece a possibilidade de otimização dos recursos e do tempo da equipe. O que seria gasto com deslocamento e tentativas de venda com clientes com pouco fit, é investido em encontrar mais oportunidades de vendas.

Como já falamos aqui no blog da Exact Sales, a etapa de pré-vendas é essencial para um bom Inside Sales, já que permite identificar os leads que estão realmente prontos para a compra para aumentar a assertividade da equipe de Vendas. Além disso, você ganha em Business Intelligence, pois a equipe de pré-vendas vai realizar toda a filtragem de negócios, gerando dados e informações que serão valiosas tanto nas abordagens de Vendas quanto nas suas futuras estratégias de aquisição.

Para que você conheça todos os benefícios de apostar em Pré-vendas na venda de serviços B2B, selecionamos abaixo alguns exemplos de como ele pode impulsionar os resultados da sua empresa:

  • Encontra os leads com melhor fit: o pré-vendas vai identificar os leads com melhor fit para a venda do serviço B2B, mas esta informação não será relevante apenas para aquele momento. Esse conhecimento, assim como as impressões e objeções desses leads entrevistados, poderão ser replicados em outras situações, como na construção de personas ou desenvolvimento de novas aplicações, soluções e ofertas.
  • Mapeia aspectos técnicos, situacionais e gargalos do lead: qual o problema o dor que o seu lead está enfrentando? Ele pode ser solucionado por você e seu serviço? Estas informações podem ser coletadas no momento do Pré-vendas e indicam se um lead terá ou não sucesso ao realizar a contratação. No caso de vendas mais complexas, por exemplo, o Pré-vendas também é responsável por levantar quesitos técnicos do serviço, como verificar a disponibilidade de implantação pelo cliente e descobrir especificidades que precisam ser levadas em conta antes da contratação.
  • Filtra de acordo com fatores que potencializam e impedem a contratação: no caso de encontrar leads sem fit, eles serão descartados já na Pré-venda, evitando perdas de recursos da empresa e otimizando o trabalho dos vendedores. Se esse processo, as chances de adquirir clientes de risco - que tem alta possibilidade de cancelar o contrato - são muito mais altas. Com isso, também é possível aumentar a taxa de conversão de clientes e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)!
  • Repassa para vendedores apenas leads que são muito quentes: esta pode ser considerada a principal vantagem do Pré-vendas no Inside Sales. Ao ter a certeza que os vendedores apenas receberão leads quentes e com alta chance de conversão, os esforços da equipe de Vendas trazem melhores resultados, aumentando o faturamento da empresa e acumulando mais clientes. Se falar qe, qando menos tempo é gasto para trazer clientes para o negócio, sobra muito mais tempo para investir e outros clientes, não é?

Identificando o Lead Qualificado para vendas de serviços B2B

Um ponto muito importante para concretizar a venda de serviços B2B é saber quem é o seu lead ideal, ou seja, aquele que tem o poder de ser tomador de decisão. Já abordamos o tema de stakeholders em vendas complexas B2B, mas algumas coisas mudam de uma situação para outra.

  1. Analistas/colaboradores da empresa: podem ser os instigadores da busca de uma solução ou não, mas em geral possuem algum tipo de influência na decisão final. Ao se deparar com alguém deste cargo na empresa, o ideal é usá-lo como um mediador, fazê-lo entender o valor do serviço B2B, como vai impactar o seu trabalho e resultados, e fazê-lo ser um defensor do serviço dentro da própria empresa.
  2. Gestores das áreas: possuem o aval para fazer investimentos na área e estão interessados em melhorar o desempenho da sua equipe. Este é o lead mais indicado para uma venda de serviço B2B, pois o funil de vendas geralmente é bastante curto e rápido em relação às demais oportunidades.
  3. CEO de Startup: no caso de startups ainda não totalmente estruturadas, a palavra final é do CEO. Nesta situação, o gestor da área ou o analista serão mediadores, mas a negociação da venda de serviços B2B deve ser feita com o CEO, que saberá o quanto investir, o que ele espera da solução e quais os planos para o futuro. Uma das principais dúvidas presentes na cabeça de um CEO é: esta contratação está alinhada com a expectativa de crescimento da minha startup?. Tenha certeza de sempre responder esse questionamento.

Quer saber mais sobre qualificação de leads? O Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads conta tudo que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas.

 

O poder emocional do pré-vendas

Em casos de vendas complexas ou de serviços, é essencial que o profissional possuam as competências necessárias para criar o rapport com o cliente. Como falamos neste post, esta técnica é essencial para o pré-vendas pois inicia o relacionamento com o lead e possível cliente. Um bom-pré-vendas é capaz de construir uma ligação emocional com o lead, usando os argumentos certos e compreendendo profundamente as objeções, necessidades e argumentos do lead. Mas é sabendo rebater os questionamentos e dando razões concretas para realizar a contratação que se consegue concretizar a venda de serviços.

Nunca se esqueça que o emocional pode ser um poderoso aliado do pré-vendas. Para um pré-vendedor de sucesso, é necessário:

  1. Ser persistente: aqueles que param diante do primeiro "não" não fazem sucesso no mundo das vendas. Isso é ainda mais verdade no caso da pré-venda, quando o lead não está ainda totalmente convencido e é preciso trabalhar um pouco antes de passá-lo para o vendedor. Ser persistente, portanto, é uma necessidade.
  2. Conversar: ter desenvoltura para manter uma conversa com o cliente e conseguir vencer as barreiras que muitas vezes acompanham o primeiro contato comercial é essencial para o pré-vendedor. Ser descontraído, mas sempre de um jeito profissional, geralmente funciona para quebrar o gelo!
  3. Desenvolver a versatilidade: saber criar argumentos para as objeções do lead e guiá-los até a decisão de compra é parte do trabalho do pré-vendedor. Para isso, versatilidade (e flexibilidade) é essencial!

Uma introdução às metodologias para qualificação de leads

A qualificação de leads para venda de serviços é um passo essencial para o sucesso de uma empresa, e escolher a metodologia certa é a chave desse sucesso. Já temos um blog post completo com as principais metodologias para qualificação de leads, mas vamos aproveitar este momento para focar nas principais metodologias para pré-venda de serviços.

ANUM

Indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro, esta metodologia segue a seguinte lógica:

  • Authority (autoridade): cada perfil de decisor possui interesses específicos.
  • Need (necessidade): as dores do seu lead podem ser sanadas pelo seu serviço.
  • Urgency (urgência): identificar onde está a dor na lista de prioridades do potencial cliente.
  • Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.

PACT

Um dos mais conhecidos do mercado, esta metodologia foca na dor do cliente, que nada mais é que a manifestação de um problema.

  • Pain (dor): existe um problema que o seu serviço consegue sanar?
  • Authority (autoridade): quem vai tomar a decisão acerca do investimento? É com ele que o pré-vendedor precisa ter contato?
  • Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
  • Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros ‘limitantes’?

Confira o post acima para conhecer mais metodologias! Agora que você sabe quais parâmetros sua equipe pode usar para qualificar leads, é hora de continuar com o processo de pré-vendas.

Lead qualificado: o que fazer?

Seu time de pré-vendas fez um bom trabalho e encontrou leads qualificados. Agora, é hora de investir nestas oportunidades e prosseguir com a abordagem de vendas, que pode ser com ou sem visita presencial. Qual o próximo passo?

  • Sem visita presencial: em Inside Sales, esta é a situação mais comum. Agende uma call de apresentação da proposta e negociação com o vendedor do seu time e repasse esse lead tão qualificado. É um processo rápido e ágil; e que traz ótimos resultados para a empresa. Se seu processo de compra for simples e com preços fixos, considere oferecer também a opção de assinatura online. Assim, os clientes que já visitarem a sua página de preços e se decidirem pela compra podem converter imediatamente. Então estude esse método e veja se ele se aplica a sua empresa.
  • Com visita presencial: se seu lead fizer questão de agendar uma visita presencial, tente apenas chegar neste estágio na última etapa do processo de vendas, quando já tiver reunido todas as informações cruciais para fechar o negócio. Por isso, a abordagem e os argumentos deve ser alinhados com o Field Sales para aumentar as chances de conversão. Uma opção é agendar a reunião presencial na sua sede, anulando a necessidade de deslocamento e ainda atendendo ao pedido do contato.

E então, pronto para aplicar todo esse conhecimento em Pré-vendas? Agora que você já tem todas as ferramentas que precisa para alavancar de vez a qualificação e priorização de leads na sua empresa, veja como melhorar o desempenho da sua equipe com a inteligência emocional. Até o próximo conteúdo!

Equipe Exact



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