Resolva problemas com qualificação de leads e aumente a taxa de conversão

Resolva problemas com qualificação de leads e aumente a taxa de conversão
Por Equipe Exact  |   17 de Novembro de 2017
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Mesclar técnicas ativas e passivas na Pré-venda resolve problemas com qualificação de leads e aumenta sua taxa de conversão de vendas. FIcou curioso? Veja como!


 

Tempo de leitura: 8 minutos.

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  • Qualificação de leads
  • Outbound e inbound marketing
  • Software de LRM

 

Venda ativa é uma técnica de prospecção baseada num dinamismo onde a empresa realiza algum tipo de esforço para atrair e conquistar leads, ao contrário da venda passiva onde a empresa apenas espera que os leads cheguem por meio de seus canais inbound ou indicações. Já pensou nas vantagens de adotar essa abordagem mais incisiva também na qualificação de leads e garantir aos seus vendedores uma base mais favorável para a conversão em vendas?

Apesar dos benefícios do Inbound Marketing a longo prazo, ele é insuficiente para levantar todas as informações necessárias à qualificação aprofundada de leads necessária às vendas complexas. Por isso, a maior parte da qualificação em vendas complexas acontece via Outbound, de modo a detectar os importantes requisitos técnicos que impedem ou favorecem a venda.

Primeiro, vamos entender melhor - a qualificação de leads pode ser rasa ou profunda:

  • A qualificação rasa é a gerada pelo preenchimento de formulários na internet, por exemplo. O lead acessou o material e disponibilizou informações em troca do conteúdo, porém não podemos confiar plenamente nisto. Nada lhe garante que as informações fornecidas no formulário sejam as mais adequadas para estabelecer o contato ou mesmo que aquele lead de fato tem potencial para compra. Pode ser associado ao que chamamos de Venda Passiva, pois depende diretamente das ações do cliente para avançar no funil de vendas.
  • A qualificação profunda é feita com uma equipe de Pré-vendedores e software especializado em gestão de leads que irão pesquisar a veracidade destas informações e coletar outras importantes. O Pré-vendedor pode descobrir o decisor da compra, pesquisar dados sobre os ciclos comerciais da empresa e facilitar a  venda. Como estas informações são coletadas diretamente com o cliente e seus canais de contato é muito mais provável que seus vendedores sejam direcionados ao caminho mais assertivo para fechar o negócio. Com esta técnica de Venda Ativa você guiará seu lead com mais eficiência ao longo de sua jornada de compras e reduzirá o tempo de negociação.

A principal função da qualificação de leads é gerar uma série de dados concretos para nortear a decisão de investimento na conversão destes. Essas informações servirão de combustível para análises mais técnicas nas próximas etapas da venda.

Somente um processo ativo de qualificação permitirá julgar com propriedade se vale a pena seguir as negociações com determinado lead. É preciso levar em conta fatores importantes como a distância da empresa do cliente X a necessidade de prestar assistência técnica e manutenção ao produto. Um bom processo de gestão de vendas deve ser capaz de identificar e levar em consideração estes fatores para garantir o maior ROI possível.

Quão bons são seus resultados? Volume x qualidade

Nem sempre volume representa lucro. É claro que um funil de vendas que não tem um bom volume de leads entrando não irá conseguir gerar muitos resultados ao final do dia, mas será que vale a pena inserir 1 milhão de leads para realizar apenas uma venda?

A resposta é não. Quantidade de leads significa chances fechar um negócio, porém também propensas ao erro. Já a qualidade de leads significa assertividade, poupando seu tempo para investir em leads que valem a pena e tem maiores chances de conversão.

Gerar leads custa caro e demanda tempo de toda sua estrutura - do Marketing às Vendas. Lembre-se que, para sua máquina de vendas ser saudável, é necessário que a cada R$1 que você insira na ponta do processo resulte na saída de R$X de lucro no final.

Um lead de boa qualidade é aquele que está pronto para conhecer sua solução, consciente de suas dores, instruído em relação às possibilidades para resolver seus problemas e confiante de que a sua empresa é capaz de auxiliá-lo e oferecer o que precisa.

Ao adotar medidas para deixar sua base de oportunidades mais saudável e com uma coleta de dados otimizada, o próximo passo é analisar cuidadosamente os dados metrificados (e se você ainda não tem ferramentas de metrificação de dados da sua empresa, adote uma!) para ter um parâmetro concreto do estado atual do crescimento da sua empresa.

Origens do problema: como é a sua qualificação de leads?

O primeiro passo para resolver problemas com qualificação de leads é analisar como sua atual estrutura funciona.

Se você faz a atração de forma passiva, construa conteúdos interessantes, métricas robustas e modos operandis que ajudem sua equipe a entender a dor de cada cliente e coletar o máximo de informações possível.

Entretanto, mesmo com uma boa estratégia de inbound e geração de leads, uma qualificação ativa é indispensável para otimizar seu ciclo de vendas. Somente o outbound pode trazer informações precisas e contato direto com o cliente para identificar suas dores e inaugurar uma relação comercial verdadeira.

Para ter sucesso com o método ativo, não faça ligações desnecessárias apenas para se autopromover. Ofereça sempre algo em troca: conteúdo relevante, informação ou consultoria. Se o procedimento da venda ativa puder agregar algo ao cliente, você tem mais chances de conquistá-lo a partir de um princípio conhecido no marketing como reciprocidade.

O Inbound pode gerar volume de leads e agrega valor à marca, mas somente uma estratégia Outbound pode garantir a certeza na qualificação de leads e coleta de informações fundamentais para o desenvolvimento da venda ativa.

É neste aspecto que seu time de pré-vendas pode fazer a diferença: mais informação quer dizer também mais ferramentas para tracionar seu lead ao longo do funil de vendas. Dessa forma, a qualificação ativa mostra-se mais eficiente que a qualificação passiva, pois os dados podem ser confirmados diretamente com o prospect, encurtando o caminho do vendedor para estabelecer contato.

Ao criar relações diretas com seu cliente você estará mais perto de reconhecer suas necessidades e alinhar seus produtos e técnicas de vendas para melhor atendê-lo.

Está técnica também é conhecida por Solution Selling e pode aumentar (e muito!) sua taxa de conversão de leads.

Como combinar vendas passivas e ativas?

Apesar de o inbound trazer clientes mais instruídos sobre sua solução, você não pode ficar apenas a mercê da vontade do cliente em vir até sua empresa. Isto pode demorar meses! Uma empresa, especialmente naquelas que estão começando suas atividades e ainda utilizam capital de burn, precisa de retorno financeiro o mais rápido possível.  

Somente o Outbound pode garantir qualificação de leads e retorno a curto/médio prazo, aumentando as oportunidades no topo de seu funil e guiando-os com mais assertividade ao longo da jornada do consumidor. O Outbound permite predictabilidade a sua receita e um controle mais claro sobre quais canais de vendas estão sendo mais vantajosos, bem como revelar formas mais eficientes de abordar suas buyer personas.

Uma boa medida é combinar os dois. Aqui na Exact Sales, a Pré-venda usa o outbound para prospectar e segmentar leads. Os que são classificados como “mornos” ou “frios” - que não estão prontos para comprar ainda - são devolvidos para o Marketing, que faz a nutrição e recomeça a qualificação passiva. Quando os leads chegam ao momento de compra, são devolvidos para a Pré-venda.

Para entender como você deve agir, é necessário ter um olhar especial para seu funil de vendas e analisar os reais problemas em sua estrutura de qualificação.

 

  • Seus leads gerados pelo marketing (MQLs) não estão tendo uma boa taxa de conversão? Se não, mude para uma estratégia de Pré-vendas e garanta uma base de leads mais limpa. Se sim, parabéns! Mas saiba que sempre é possível melhorar.
  • Olhou para seu funil de vendas e identificou que sua dificuldade é a nutrição de alguns leads? Seu Pré-vendedor deve então sondar melhor as dores deste cliente e, a partir de uma abordagem mais consultiva, rastrear suas necessidades e então fornecer material instrutivo, informações e apontar a solução correta.

 

Se você entendeu que a soma de esforços ativos e passivos, aliando conteúdo de qualidade às melhores técnicas de venda ativa vai lhe trazer melhores resultados, então você está no caminho certo.

Já pensou em qualificar profundamente os MQLs com Pré-vendas?

Entendida a importância de combinar suas estratégias de qualificação, veja como os profissionais de mercado estão retrabalhando os leads gerados pelo Marketing por meio da Pré-vendas. Perceba que, em uma empresa com boa quantidade de MQLs gerados, fica difícil discernir quais leads tem potencial de compra.

Para evitar esse tipo de problema, as gerências estão inserindo em seus departamentos a Pré-vendas para uma requalificação dos MQLs: ou seja, confirmar qual é o estágio desse lead e se deve ser descartado, nutrido pelo Marketing ou qualificado com contatos diretos.

O uso de uma técnica de Pré-vendas aliada a estratégias inbound e software de LRM utiliza aquilo de melhor que existe em cada modalidade:

  • Assertividade e organização de um software automatizado
  • Nutrição de clientes e fomento da marca gerando conteúdos de qualidade
  • Personalização das relações human-to-human, mantendo vivo o espírito da negociação e um atendimento voltado para o bem estar da ambos os lados

Conheça a Coordenação de Marketing aqui da Exact Sales, e veja como ela se relaciona com a Coordenação de Pré-vendas e com a Gerência de Vendas:

O diferencial é que, neste processo, a qualificação de leads é feita por profissionais dedicados a cada etapa separadamente, garantindo que os contatos que chegarem ao vendedor passem por um rigoroso processo de detecção do fit de negócios.

A seguir veremos detalhadamente as funções desse tipo de profissional na sua equipe de vendas:

O papel do pré-vendedor LDR

O List Development Representative (LDR) é o profissional responsável por fazer listas de contatos qualificados, executando a descoberta de informações para identificar as oportunidades que estiverem qualificados para Vendas (Sales Qualified Leads – SQL) entre os leads qualificados já enviados pelo time de Marketing (Marketing Qualified Leads – MQL).

Nessa primeira etapa de qualificação dos MQL, o LDR será responsável por atividades básicas que garantirão o sucesso da venda:

  1. Verificar na internet, bancos de dados e redes sociais a veracidade das informações fornecidas pelo lead
  2. Descobrir o decisor da compra para otimizar o contato. Isto pode ser feito a partir de um contato direto com a empresa e perguntar pela informação ou por pesquisa na internet
  3. Identifica se o lead se enquadra na definição de buyer persona e pode ter necessidade de sua solução

Com esses dados conquistados, o LDR desenvolve análises e relatórios que fomentam o trabalho do BDR.

O papel do Pré-vendedor BDR

O Business Development Representative (BDR) é o Pré-vendedor que recebe as informações geradas pelo LDR na etapa anterior e qualifica uma possível oportunidade como Sales Accepted Lead (SAL).

Com uma visão mais focada, esse profissional analisa uma série de indicadores econômicos, como número de funcionários, faturamento e outras condições de cada lead, gerando oportunidades de negócio.

É importante que o BDR confirme exatamente quais as dores de mercado do lead e avalie dois fatores: se sua empresa tem a solução certa para o problema e se é vantajoso para sua receita atendê-lo (considerar distância e custos de manutenção de um equipamento instalado, por exemplo). Uma boa tática é utilizar o Cold Call 2.0 para alcançar uma abordagem consultiva e inaugurar um relacionamento de sucesso com esse possível cliente.

Apenas a qualificação ativa é capaz de buscar informações mais precisas, encurtando o ciclo de vendas dentro do mercado B2B.

Em resumo, a qualificação profunda do lead deve ser feita tanto pela área de Pré-vendas quanto pelo Marketing (podendo estar juntas em algumas empresas), alinhando esforços para garantir que a venda ativa seja feita no momento certo.

Como Marketing e Vendas podem convencer a Diretoria a tentar o novo modelo?

Com todas essas informações, apresente para sua Diretoria que contar com um time de Pré-vendas aliado à tecnologia de um software de LRM facilitará a compreensão dos estágios do funil e a visualização da maturação dos leads em cada etapa do processo.

É importante lembrar que ambas as equipes terão mais vantagens ao estabelecer a área de Pré-vendas. Evidencie os pontos positivos e crie guias demonstrativos para cada etapa do processo se inserido em seu funil de vendas.

Por meio desse direcional, você mostrará ao CEO que ele pode ter controle das ações de sua equipe, maior taxa de conversão para satisfazer as metas do Marketing e mais motivação e otimização de tempo para melhorar os resultados dos vendedores.

Para ser mais convincente, utilize dados e números que tragam autoridade para seus argumentos: faça comparativos entre seu ROI atual e o potencial para caso adote uma nova estratégia. Mostre que está antenado nas tendências do mercado e concorrência, reposicionando-se para vender mais. Por fim, utilize cases e benchmark para mostrar na prática como é possível um aprimoramento de sua estrutura.

Adotar um modelo focado nas melhores práticas do Business Development significa melhorar diretamente o ROI, pois sua receita terá retorno mais rápido e haverá menos desperdício de recursos com CAC elevado.

Mais potência para a sua máquina de vendas: software de gestão de leads

A última dica para qualificar seus leads é associar suas estratégias a um software de gestão leads (LRM). Um software de gestão de leads eficiente é aquele que reúne informações essenciais e dá visibilidade para esses dados. Procure softwares que mantenham o histórico de interações e tenham integração com sua automação de marketing.

Desta forma você aprofundará sua qualificação de leads com roteiros editáveis, derivação de perguntas e sugestões de gatilhos mentais por parte do próprio software, auxiliando o Pré-vendedor.

Para nosso cliente Welle Laser, o alinhamento entre o Exact Spotter e os métodos consultivos que desenvolvemos é o ponto-chave do aumento de suas vendas, ampliando seu faturamento em 4,5 vezes e reduzindo em 3 vezes do tempo de negociação.

“A Exact estabeleceu na Welle uma engenharia de vendas que nos gerou maior eficiência e melhor entendimento de nossos leads. Foram ganhos em diferentes áreas que nos levou ao posto de maior crescimento do Brasil.” - Rafael Borrós, CEO da Welle Laser.

Com essa visão, ajudamos a aliar tecnologia e estruturação de processos, visualizando a dor de mercado dos seus clientes. Assim, você consegue oferecer as melhores soluções sempre e aumentar sua taxa de conversão com vendedores mais persuasivos.

Se precisar de mais ajuda, lembre-se que somos especialistas e podemos auxiliá-lo a superar suas dores, maximizando seus ganhos com vendas complexas.

Quer ficar expert na qualificação de leads e levar sua empresa ao melhor desempenho? Baixe o Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e desvende os segredos para melhorar suas vendas ativas.

 

Equipe Exact



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