Programa de treinamento comercial: como aplicar e analisar os indicadores

Programa de treinamento comercial: como aplicar e analisar os indicadores
Por Equipe Exact  |   28 de Janeiro de 2021
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Imagine a seguinte situação: suas vendas estão caindo e sua equipe de Vendas não consegue fidelizar seus clientes. Além de analisar gargalos do processo do setor, é necessário acionar um alerta  quanto ao seu programa de treinamento comercial.

Afinal, é um forte indício de que algo de errado está acontecendo.

O baixo desempenho da equipe comercial pode ser o indicativo de uma série de situações. E sempre é necessário avaliar se sua equipe está motivada e engajada o suficiente para atingir as metas.

Cabe a você, gestor da equipe comercial, fazer uma análise minuciosa para entender os ajustes necessários nas capacitações e no treinamento comercial.

No entanto, engana-se quem pensa que qualquer tipo de treinamento é eficiente para mudar um panorama negativo da sua equipe. Há uma série de fatores que precisam ser levados em conta para que o seu treinamento comercial tenha impacto nas vendas da sua empresa.


 Tempo de leitura: 5 min. 

O que você vai ler? 

  • Como estabelecer uma estratégia de treinamento comercial; 
  • Razões para investir em um treinamento comercial; 
  • Como obter resultados com treinamentos comerciais; 
  • Os principais indicadores de sucesso

 

Estabeleça uma estratégia para treinamento comercial

Toda equipe comercial precisa passar constantemente por treinamentos. Isso faz com que o colaborador relembre e sinta que realmente é uma parte importante para os resultados da empresa, ficando atualizado e engajado no processo. 

Mas, para obter os melhores resultados dos treinamentos comerciais, é preciso transmitir informações relevantes, de uma forma original. 

Dinâmicas, palestras e ações pontuais podem até despertar uma mudança, mas não causam impacto a longo prazo. 

Antes de ligar para palestrantes, você deve compreender um pouco mais da sua equipe, saber qual o perfil comportamental deles e qual o objetivo de cada vendedor dentro da empresa.

Um treinamento comercial relevante, é aquele que também desenvolve novas competências nos vendedores, para que eles performem cada vez melhor. . 

Para isso, é necessário mapear e potencializar essas competências. Mas como identificá-las?  

Há uma tabela que pode te ajudar. Ela é chamada matriz de competências. Com esta ferramenta, você formará um dossiê sobre seus vendedores e mostrará, facilmente, o que deve ser desenvolvido em cada um deles.

Outra informação relevante para você levar em consideração na hora de montar um treinamento comercial de sucesso é o tempo. Este fator vai balizar a quantidade de conteúdo que você aplicará e o melhor momento para que essa capacitação aconteça. 

Por que fazer treinamento comercial?

Apostar em programas de treinamento é fazer com que sua equipe esteja mais capacitada para atuar e engajada o bastante para alcançar bons resultados. 

É importante mencionar que todo vendedor de alta performance é um profissional bem capacitado. Outro fator primordial para oferecer treinamento aos vendedores é que, ao oferecer esse tipo de ação, os funcionários sentem que a empresa está preocupada com a evolução profissional das pessoas, o que terá forte impacto na motivação e no engajamento.

Treinamentos comerciais que dão resultados

É importante pensar na melhor maneira de transmitir o conteúdo do treinamento comercial, para que os colaboradores não esqueçam o conhecimento adquirido nas atividades de capacitação.

Para isso, é preciso oferecer as ferramentas certas para as pessoas certas. Duas técnicas têm se destacado e ganhado relevância nas empresas: as trilhas de treinamento e a gamificação.

Estas técnicas são importantes porque promovem maior retenção do conhecimento no vendedor, já que proporcionam uma forma diferente de aprendizado.

>>>> Já que estamos falando sobre resultados, aproveite para conferir o nosso texto "5 Erros Imperdoáveis no Planejamento de RH"

Trilha de aprendizagem

A metodologia de trilhas de aprendizagem trata-se de um conjunto de ações integradas que visam desenvolver competências nos vendedores (ou quaisquer outros colaboradores) de uma empresa. .

E como você pode traçar um caminho, isso permite o desenvolvimento de atividades que façam o colaborador se sentir mais motivado em adquirir cada vez mais conhecimento.

Aplicar a trilha de aprendizagem no treinamento comercial também é sair do comum, como os treinamentos puramente baseados em palestras ou cursos e que não exploram outros recursos. 

Aqui, a proposta é indicar um livro, uma atividade gamificada e até a participação em um quiz.

Além disso, a trilha permite criar caminhos diferentes para cada perfil comportamental, o que aumenta a taxa de retenção de conteúdo e propõem um conteúdo mais personalizado à forma de aprendizagem de cada pessoa.

Por exemplo, não adianta colocar um vendedor em uma dinâmica se o perfil dele se encaixa em atividades lógicas e centradas, como a leitura.

Gamificação

A gamificação é, basicamente, fazer o uso de estratégias elaboradas para roteiros de videogames em treinamentos corporativos.

Essa é uma fórmula muito conhecida no mundo infantil e que podemos aplicar no universo corporativo: a de aprender brincando. Esse sistema é mais intuitivo e dá mais liberdade do que a maneira tradicional de ensino. 

Por isso,  é a forma mais indicada para treinamentos comerciais, pois em geral o perfil de vendedores se adapta melhor a este tipo de atividade.

Hoje, existem vários aplicativos, sites e empresas que fornecem e auxiliam na hora de montar um treinamento de gamificação aos funcionários.

Para conhecer mais sobre como aplicar a gamificação no seu treinamento comercial, você pode ainda ler o nosso artigo "Gamificação no RH: Adote essa tendência e engaje pessoas".

Indicadores de sucesso do treinamento

A importância da utilização da trilha de aprendizagem e da gamificação é que as plataformas desse tipo de atividade são online. Desta forma, fornecem uma série de dados para análise, inclusive em tempo real.

Esses dados são fundamentais para você ter a certeza que os vendedores estão correspondendo ao que você espera deles nos treinamentos comerciais.

Apesar de cada empresa ter sua especificidade, existem alguns indicadores que são comuns a todas, como: 

  • avaliação média do aprendizado, 
  • taxa de frequência nas atividades, 
  • aproveitamento individual, 
  • tempo médio de treinamento por vendedor. 

Todos eles podem proporcionar uma análise de rendimento do programa de treinamento comercial. No entanto, os índices de medição do sucesso devem ser definidos antes do início das atividades e devem estar de acordo com o objetivo desta ação.

Uma forma interessante de demonstrar o sucesso do treinamento comercial é analisar a taxa de conversão em vendas  pela equipe que passou pela capacitação comercial. Você pode comparar o número antes, durante e após o treinamento.

No caso da taxa ter subido, você pode considerar que o treinamento comercial foi eficiente. Caso não, é preciso identificar - junto com os participantes -  quais foram os gargalos no aprendizado.

Assim, no próximo treinamento comercial implementado dentro da sua empresa, você terá ainda mais chances de obter um melhor resultado e atingir o sucesso que tanto almeja. 

Post escrito pela equipe da Engage.


 

 
Equipe Exact



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