Quais são os principais erros que as empresas cometem na hora de vender?

Quais são os principais erros que as empresas cometem na hora de vender?
Por Mateus Portela  |   11 de Abril de 2019
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Uma das maiores dificuldades das empresas é aumentar as vendas. Isso porque muitas delas cometem erros fatais que as prejudicam neste processo. Quer saber o que impede sua empresa de vender mais? Veja quais são os maiores erros que estão atrapalhando os seus resultados e saiba como resolvê-los!


 Tempo de leitura: 5 min

Você vai ler sobre:

  • Origem das falhas no processo de vendas
  • Principais erros cometidos pelas empresas
  • Como solucionar e vender mais

Esse guestpost foi produzido por Soluções Industriais.


Uma das tarefas mais difíceis das empresas nos dias atuais é focar em novos negócios. Mesmo para as grandes companhias, seguir as tendências do mercado é bastante custoso e complicado.

As dificuldades são muitas, desde a demora nos processos internos operacionais e gestão, devido a falta de integração digital das empresas, até a venda do produto ou serviço.

Um outro problema é o marketing, quem busca por marketing digital para aumentar a entrada de leads qualificados acaba pecando por várias razões, podendo ter resultados negativos no final.

Para evitar problemas no futuro, descubra neste artigo quais são os maiores erros de empresas na hora de vender.

A origem das falhas

Por mais que alguns fatores externos possam atrapalhar os resultados, a falta de adaptação das tendências do mercado prejudicam internamente às empresas. Os maiores erros das empresas nas vendas são:

1. Estratégia

Como diz a famosa frase: "tudo que começa errado termina errado", nas vendas isso não é diferente.

Todo bom planejamento de vendas precisa conhecer o seu funil de vendas e o perfil do cliente, para qualificar a comunicação e a melhor venda.

Daí entra o marketing, usando diferentes estratégias para conseguir leads (registro de cadastro de potenciais clientes), com destaque para o inbound marketing, que utiliza técnicas de educação dos consumidores, preparando-os para serem clientes fiéis.

Uma das principais formas de atuação do inbound marketing é o conteúdo. A partir da produção de artigos de alta relevância que informe o cliente do produto que você vende, irá existir naturalmente um público que interage com seus conteúdos e sua marca, sendo um importante passo para auxiliar no funil de vendas.

Além do Inbound, o Outbound marketing também pode ser uma ótima solução.

Por meio da definição do ICP (Ideal Customer Profile), é possível iniciar uma relação mais assertiva com os clientes, iniciar uma campanha através do envio de e-mail marketing, com ofertas e promoções e investir em links patrocinados para posicionar suas palavras rapidamente na primeira página.

2. Clareza

Conteúdos produzidos, leitores engajados e interessados, marca respeitada e autoridade no assunto, como vender? O ruído entre o marketing e a venda prejudica a conversão da estratégia.

Por isso, é necessário estabelecer passos e regras claras de cada etapa na jornada do lead até ele se tornar cliente, contando também com o apoio da pré-venda para coletar dados dos leads fornecidos pelo marketing para repassar ao setor de vendas apenas aqueles com real potencial de compra.

Os contatos não se reduzem a números, devem ser tratados como pessoas interessadas pela marca e seus produtos. Entenda as necessidades e as dúvidas dos seus leads e ofereça produtos e serviços que atendam aos desejos deles.

Um bom planejamento, somado com a clara comunicação, pode ajudar a empresa a ter uma excelente relação com os clientes.

3. Erros e acertos

Para essa estratégia funcionar requer tempo, por isso, é necessário que todo o processo seja monitorado, tanto os resultados positivos, quanto os negativos.

Os resultados positivos da estratégia devem ser registrados e levados como exemplo de boa abordagem para outras vendas. Claro, nem todo cliente compra seu produto da mesma forma, mas um padrão deve ser adotado para oferecer aquilo que o consumidor quer.

Já as perdas do funil devem ser analisadas com cuidado, é necessário entender os motivos que levaram sua estratégia ao fracasso para reverter esse quadro. Depois de compreender as razões da perda, conheça e se adapte às necessidades dos clientes na hora de fazer a abordagem.

4. Mapeamento

Como já explicado, entender a jornada do lead até se tornar cliente é crucial para uma boa venda. Um grande erro dos empreendedores é não saber o que o lead faz no seu funil de vendas.

Uma forma de facilitar as técnicas e manter a equipe comercial alinhada é o playbook de vendas, um arquivo que descreve toda a atividade do cliente na sua empresa, desde o funil de venda, até os gatilhos transitivos do lead, padronizando e dando alternativas para otimizar os processos.

5. Ferramentas de CRM

Existem inúmeras ferramentas para gerenciar a passagem dos leads ou clientes no local, por isso, toda empresa precisa utilizar o software mais adequado a sua realidade. Porém, muitos cometem graves erros no uso de ferramenta de monitoramento do CRM (Customer Relationship Management) da empresa.

Acompanhar o pré e pós-venda do cliente na sua empresa não é simplesmente ligar para saber da vida. Com a tecnologia facilitando a atividade empresarial, os setores comercial e de marketing devem utilizar boas ferramentas de CRM para gerenciar toda relação entre cliente e empresa.

Além do CRM, outra ferramenta de gestão muito usada é o LRM, sigla para software de gestão de leads. Esse software auxilia no processo de qualificação de leads e passagem de bastão, como um pré-CRM. Ele passa ao CRM apenas os leads que têm potencial de compra.

Além disso, ele permite a coleta de informações relevantes no período de qualificação para informar ao vendedor qual abordagem é mais assertiva e fazer uma segmentação de todos os contatos comerciais que podem se tornar clientes.

Com o LRM, o profissional de vendas não perde tanto tempo em reuniões improdutivas e fica mais informado para fazer a melhor abordagem.

6. Metas

Muitos não têm um objetivo prático de atingir os resultados, em muitos casos, dizer "vamos crescer 30% no ano" sem planejamento e estratégia é falar da boca para fora.

Toda meta deve ser estipulada de acordo com uma métrica real, usando um planejamento de médio e longo prazo, prevendo o quão viável é a expansão da empresa.

Para conseguir bater as metas, é necessário saber:

  • Quantas pessoas têm na equipe;
  • Quanto a equipe produz;
  • Como eles captam os clientes;
  • Como eles chegam a esses resultados;
  • Se resolve os problemas do cliente;
  • Além de acompanhar os resultados.

Em resumo, para ter bons resultados nas vendas, é necessário ter planejamento, uma equipe alinhada e boas técnicas de marketing digital para captar clientes.

Mas não basta apenas conquistar o cliente, é preciso manter o cliente na sua carteira, para garantir resultados e ter uma sólida carteira.

Sucesso e boas vendas!

Mateus Portela

Produtor de Conteúdo



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