Quando a qualificação de leads termina, é hora da “passagem do bastão”. Ela se dá quando a Pré-venda passa um lead qualificado para o time de Vendas. Nessa passagem de bastão, já foi realizada a análise dos fatores técnicos e organizacionais e a pré-venda classifica o lead em quente, muito quente ou congelado. Apenas os leads quentes ou muito quentes são passados para as vendas.
Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre:
- Apresentação de vendas
- Abordagem de vendas
Também é passado para as vendas quais foram os materiais baixados pelo lead, qual a dor, quais os interesses e todas as informações e dados necessários para que o fechamento da venda ocorra rapidamente, diminuindo tanto o CAC quanto o ciclo de vendas da venda complexa.
Neste momento, o vendedor possui três grandes atividades, que são:
- Estudar o material enviado pelo pré-vendas: ele irá coletar os dados do lead, tanto os gerados pelo inbound quanto pelo outbound. O pré-vendedor irá auxiliar o vendedor a identificar o ponto certo para fazer a abordagem, tornando a venda mais rápida e eficiente. Neste sentido, quanto mais detalhes o vendedor tiver, melhor.
- Adaptar o discurso e a apresentação: o vendedor, com a descrição completa do lead e das dores e de quais possíveis objeções ele terá, consegue adaptar o discurso e a apresentação. Com uma abordagem mais precisa, ele atua de forma adequada e as chances de fechamento são bem maiores.
- Focar nas dores identificadas: o vendedor precisa focar diretamente nas dores do lead, indicando a solução que será fundamental para sanar essa dor em específico. Nesse sentido, ele pode aproveitar para apresentar casos similares e oferecer um free trial, para que o lead enxergue o valor na solução apresentada.
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