Melhore a conversão de leads em clientes para aumentar as vendas

Melhore a conversão de leads em clientes para aumentar as vendas
Por Equipe Exact  |   16 de Novembro de 2017
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Para não perder vista daquilo que realmente importa, é preciso avaliar o crescimento da empresa com precisão. No final do dia, todos querem o mesmo resultado: converter leads em clientes e gerar o maior retorno possível com o mínimo de investimento. Mas como garantir que você não vai cair na armadilha das métricas de vaidade? Descubra como medir e melhorar a taxa de conversão de leads em clientes.


 

Tempo de leitura: 9min.

Você vai ler sobre:

  • Métricas de vaidade
  • Conversão de leads em clientes
  • Inbound/Outbound Marketing
  • Pré-vendas

Quem trabalha com vendas sabe que, infelizmente, não basta ter uma estrutura de inbound/outbound que gere muitos leads, se você não tem um procedimento eficiente para a conversão destes em clientes.

(É como uma grande plantação de eucaliptos: parece floresta, mas é um deserto verde.... explicando melhor: até parece conter vida, mas não permite que boa parte da flora e fauna se desenvolva.)

Batizamos este volume ilusório de métrica de vaidade. O volume de leads até parece bonito, mas não é - um olhar mais atento logo evidencia o engano. O motivo é simples. A atração de prospects que gera custos mas não traz retorno sobre o investimento - convertendo leads em clientes! - não vale a pena. Por isso, nenhuma métrica é mais importante do que a taxa de conversão de leads em clientes, ou seja, a proporção de leads gerados que assinam o contrato de aquisição da sua solução.

Conversão de leads em clientes

Mas afinal de contas, o que é conversão de leads?

A conversão de leads em clientes é o ato de tracionar o lead ao longo do funil de vendas. Para agilizar esse processo use técnicas de vendas para levá-lo a realmente comprar a sua solução (mais dicas aqui).

A taxa de conversão é a métrica que deve ser observada para verificar a eficiência do seu processo comercial. Ela deve ser  deve ser medida ao longo do funil, para ver quantos “curiosos” se convertem em “interessados”, depois em “engajados” e, finalmente, em “compradores” (convém ler este texto sobre MQL>SAL>SQL).

O especialista em conversão de leads em clientes Peep Laja define uma boa taxa de conversão nas seguintes palavras:

“Uma boa taxa de conversão é melhor do que aquela que teve no mês passado.”

Para podermos tirar conclusões mais concretas, vamos às estatísticas:

  • A taxa de conversão de leads em clientes sem estratégias de qualificação profunda é de aproximadamente 10%. Para leads quentes e qualificados com outbound a taxa já escalona para algo entre 30% e 70%.
  • Em casos de indicação de negócios as chances de fechamento podem alcançar de 50% a incríveis 80%. Daí a importância em investir na qualidade do seu processo desde o topo até o fim da jornada do cliente. Afinal, um cliente promotor pode indicar novos leads quentes.

Vale a pena reformular seus procedimentos e adaptar-se de forma a melhorar sua atração de clientes.

Aqui na Exact Sales utilizamos algumas técnicas para melhorar a conversão:

Alinhamos os setores de Marketing e Vendas para obter melhores resultados. Para isso, agregamos um serviço consultivo de Pré-vendas; o qual é responsável pela prospecção ativa e também pela qualificação profunda dos leads gerados passivamente.

Estes Pré-vendedores são capazes de “caçar” novos leads, fazer uma qualificação profunda para encontrar oportunidades e segmentá-los conforme sua maturidade. Assim garantem que cada lead ganhe o destino adequado. Os com maior probabilidade de conversão chegam até o time de Vendas e os leads frios retornam ao Marketing para nutrição.

Com isso, reduzimos o custo de aquisição de clientes (CAC) e tempo de venda. Para aprimorar ainda mais o funil de vendas utilizamos o software Exact Spotter para

  • facilitar o follow up,
  • gerar roteiros dinâmicos para cada perfil de lead, e
  • relatórios precisos para analisarmos os reais indicadores de venda.

Automatizamos parte de nosso processo de conversão de leads e utilizamos do que a tecnologia tem de melhor para aprimorar alguns procedimentos mais mecânicos e exatos, como gerenciar informação de leads, por exemplo. Será que uma estratégia parecida pode funcionar na sua empresa? Vale a reflexão.

Métricas de vaidade x ROI real

Voltaremos a um termo citado no início do post: métrica de vaidade.

O primeiro conselho é: não caia nessa! Métricas de vaidade são perigosas. São dados que servem mais para inflar o ego, pois na prática pouco agregam ao objetivo real da empresa, que é gerar receita.

É o caso dos tão almejados “likes”. É importante ter alcance em suas redes sociais e divulgar sua marca ao maior número de pessoas possível. Entretanto, se pouco ou quase nada desses “curtidores” de redes sociais tornarem-se clientes reais de sua empresa, vale a pena se apegar tanto a estes números?

A resposta é não. Pois isto não gera retorno sobre investimento (ROI) e para uma empresa manter uma rede social é necessário investimento de tempo de trabalho e recursos.

O mesmo vale para números como a taxa de tráfego virtual ou o número de usuários registrados em seus site: se não estiverem vinculados a um bom plano de conversão de leads em clientes, servem apenas para desviar sua atenção do que realmente importa.

Para tomar decisões certas na gestão de vendas você precisa saber os KPIs certos para não errar o tiro. Não é que esses números de vaidade sejam completamente desprezíveis, mas o próximo conselho é: use-os com sabedoria, sem ficar cego por resultados ilusórios.

O gestor de vendas precisa ter em seu horizonte o ROI almejado e moldar as estratégias de sua equipe para ser capaz de alcançá-lo. Por melhores que sejam sua campanhas publicitárias e métodos de prospecção, apenas a conversão de leads em clientes pode validar suas ações.Aqui vão algumas sugestões de indicadores a considerar  na hora de melhorar o ROI de sua empresa:

#1 CAC

Se você acompanha nossos conteúdos, já deve ter ouvido falar muito neste indicador. CAC significa Custo de Aquisição de Cliente e é, sem dúvidas, uma das métricas mais importantes para você definir com precisão. Junto de seu LTV, estes números vão permitir que você defina uma receita previsível e possa levar seus negócios a um crescimento saudável. Para calcular o CAC você pode usar a nossa ferramenta gratuita, disponível aqui.

#2 LTV

Em inglês, esta sigla quer dizer Lifetime Value e define o quanto um cliente vale para sua receita ao longo de toda sua jornada de compra. Apesar de ser mais utilizada para produtos na modalidade de assinatura, o LTV não limita-se a isto. A taxa de retorno de um cliente satisfeito que consome novamente os seus produtos também deve ser considerada neste indicador. Temos um artigo inteiro dedicado a como identificar e calcular estes dois indicadores. Leia e fique por dentro!

Taxas de conversão

As taxas de conversão das ações de Marketing e Vendas (campanhas e promoções com condições especiais, por exemplo) são definidas com base no seu objetivo com cada uma delas. Elas podem ser estimadas com base no histórico de iniciativas semelhantes do passado e devem ser a base do seu forecast de vendas.

Portanto, considere uma boa taxa de conversão a % que satisfaz suas expectativas com cada ação em contraponto a seu ROI, para garantir bater a meta de receita no final do mês.

O cálculo é bastante simples: comece com a receita necessária para o período e divida pelo ticket médio para saber quantas vendas serão necessárias. A partir daí, faça a engenharia reversa - em outras palavras, utilize regra de três para calcular o volume de leads necessários a cada etapa anterior.

Nosso whitepaper Agile Growth Marketing traz um estudo de caso bem interessante para você ver como isso funciona na prática. Para saber se a sua conversão para cada etapa está boa ou ruim, olhe para os índices de referência de mercado. Uma boa ideia é fazer uma visita técnica a um parceiro de negócios para fazer benchmark.

Inbound + Outbound

Por quê escolher só uma estratégia de prospecção e qualificação de leads, se eu posso ter o que há de melhor nas duas? Suas funções são complementares na conversão de leads em clientes. Vejamos o que cada uma pode trazer:

Inbound Marketing

É uma técnica de prospecção passiva, fundada no objetivo de atrair visitantes do seu público alvo para o site de sua empresa e a partir disso transformá-lo em lead.

É literalmente um marketing de atração. Já parou para pensar no que é preciso para atrair alguém? É simples, basta oferecer algo que seja de interesse daquela pessoa. Tratando-se de Marketing, em plena era da internet, qual seria a melhor moeda de troca? Conteúdo e informações, é claro! É isto que mantém o barco em movimento!

As pessoas navegam em busca de conteúdo o tempo todo e hoje o Google é a primeira opção para tirar as dúvidas de grande parte da população. Estudos já comprovam este comportamento na nova geração desde a fase escolar, definindo que marcar presença nos meios virtuais é requisito fundamental para qualquer empresa que queira manter seus negócios no futuro.

Com o Inbound Marketing você investe na criação de conteúdos autorais direcionados ao perfil de suas buyer persona. Instrui quanto às possíveis dores e como sua solução pode resolvê-las. Como consequência, você ganha autoridade de mercado e influencia no momento de decisão.

Outro detalhe importante é estar atento aos conhecimentos de SEO na construção de seus materiais instrutivos, para garantir que eles sejam encontrados pelos leads.

Por exemplo: Você primeiramente cria blog posts explicativos baseado em perguntas prováveis de suas buyer-personas ao google que definirão suas Keywords. Com este conteúdo, seu futuro lead terá mais informações sobre o tema de sua pesquisa e talvez descubra um problema que sua empresa é capaz de resolver.

Em troca de dados e cadastros para torná-lo um lead em sua lista de contatos, você oferece um material rico e aprofundado. Após ficar satisfeito com a qualidade de sua informação, o lead ganhará confiança em sua empresa e estará mais próximo de fechar negócios.

É uma estratégia boa, mas com resultados a longo prazo e pouco confiável quanto a qualidade dos leads recebidos. Os motivos são vários:

  • O lead pode mentir no preenchimento do formulário ou passar contatos que não são eficientes para localizá-lo
  • Pode estar buscando informações, entretanto sem fit para negócios
  • Pode ser apenas a concorrência realizando uma análise de mercado

Todos estes fatores geram leads frios, o que acaba prejudicando o ROI no final de contas.

Para compensar este ponto fraco, agregar ações de Outbound para qualificar leads é uma excelente alternativa.

Outbound Marketing

Ao contrário do Inbound, o Outbound é uma técnica de prospecção ativa.

Nesse tipo de prospecção o time de Pré-vendas tem profissionais dedicados à qualificação e segmentação dos leads, os quais ficarão responsáveis por desenvolver listas a fim de acelerar o processo de tornar MQLs (Marketing Qualified Leads) em SQLs (Sales Qualified Leads).

Quando você sabe a quem quer atrair e preocupa-se em conhecê-lo primeiro, tanto mais fácil é o seu desafio em corresponder a estas expectativas. É neste sentido que a qualificação profunda via Outbound pode complementar sua estratégia de Inbound e mandar sua taxa de conversão de leads em clientes para as alturas!

Se precisar escolher entre apenas uma, lembre-se que com Outbound seu ROI é mais rápido, portanto é o mais indicado para empresas em fase de crescimento.

Taxa de conversão de leads

A lição do dia é: é melhor investir em qualidade, do que em quantidade. Não se deixe envaidecer com números bonitos que não agregam ao crescimento da sua empresa. O mais importante é olhar para seus resultados e ver que suas ações são efetivas para os objetivos reais dos seus negócios.

Somente aumentando a taxa de conversão dos leads em clientes é que você conseguirá alcançar um crescimento sustentável de verdade.

Então aproveite estas dicas para otimizar suas estratégias de atração de clientes e faça o time de vendas e marketing trabalharem juntos pelo bem de todos. Se precisar de ajuda, temos muito conteúdo instrutivo aqui no blog e soluções perfeitas para vendas complexas.

Talvez você goste deste Kit Escale sua Empresa - Venda mais, gastando menos para começar a aplicar agora mesmo este conhecimento em seus negócios.

Equipe Exact



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