Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo

Como qualificar leads com pré-vendas e marketing de conteúdo
Por Camila Rosa  |   18 de Janeiro de 2017
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A qualificação de leads pode ser feita por diversos meios. Neste post, irei mostrar alguns benefícios da prospecção passiva (neste caso direcionado para o marketing de conteúdo) e da ativa (pré-vendas). Além, claro, de como ambas se complementam.
 
 

Tempo de leitura: 5 minutos.
Você vai ler sobre:
  • Geração de leads
  • Qualificação de leads

 
 
Há uma percepção equivocada entre alguns gestores comerciais. Focam somente no uso de um método de prospecção, supondo que seu custo de aquisição por cliente (CAC) se tornará maior caso implementar mais de uma opção em seu processo. Porém, existe um grande equívoco. Quando falamos em prospecção usamos aqui o famoso ditado “quanto mais melhor”. Ter em mente que prospecção deve provir de mais de um canal é a forma correta de se pensar. Descubra como ter um canal de vendas ideal para seu negócio, acessando o post da Endeavor aqui.
 

Um pouco sobre o que é marketing de conteúdo e pré-vendas

 
Basicamente, o marketing de conteúdo existe para que você possa criar e compartilhar conteúdos. O objetivo é adquirir e educar clientes. No post Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing você pode aprender uma maneira diferente de prospectar clientes utilizando vídeos, por exemplo.
 
O conteúdo gerado pode adotar diversas formas. Notícias, webseries, ebooks, posts de blog, guias, artigos e webinars... vale tudo! O marketing de conteúdo precisa ser rico em informações que despertem o interesse dos seus leads. Só assim gera a fidelização necessária para torná-los em clientes. O conteúdo não consiste somente em abordar assuntos focados na sua solução. Ao invés, incentivar a comunicação entre a sua marca com os clientes e potenciais clientes.
 
A pré-vendas consiste em prospectar, que é o uso de métodos para conquistar potenciais clientes. Para tanto, analisar minuciosamente as oportunidades oferecidas pelo mercado é preciso. Olhar intensamente para leads, identificar potenciais clientes, apresentar as dores/necessidades e qualificá-los. Todas estas informações são analisadas para então repassar ao vendedor informações valiosas.
 
Juntas, as duas estratégias - marketing de conteúdo e pré-vendas - otimizam o fechamento da venda em questões de tempo, custo e negociação.
 
Vejamos a Nanovetores, um exemplo de case de sucesso para Exact Sales. “Conseguimos reduzir muito o tempo de vendas. Hoje, somos a 2ª empresa que mais cresce do Brasil e isso é consequência da nossa natureza inovadora em ativos cosméticos e têxteis e também ao desempenho supreendente que nossa equipe de vendas alcançou." É o que diz o CEO Ricardo Henrique Ramos.
 

Como é que marketing e pré-vendas se complementam?

 
A união entre marketing e pré-vendas acontece quando, por exemplo, um lead é convertido. Como esta interpretação pode ser um pouco confusa, vou explicar:
  • A conversão de marketing é quando um lead se torna um lead qualificado;
  • A conversão de pré-vendas é quando um lead marca reunião com o vendedor.
Quando um lead fornece seus dados em uma landing page, ele se torna um lead proveniente do marketing de conteúdo. Afinal, incluiu suas informações em troca de conteúdo ofertado. Sua origem é cadastrada como "landing page X". Aqui na Exact Sales, inclui-se diversas variáveis de origens no momento em que se cadastra o lead. Assim conseguimos rastrear quais medidas estão tendo sucesso na geração de leads.
 
As origens são os meios por onde os leads 'entram' em nossa base de dados. Um lead pode ser originado diretamente do nosso site, de nossas redes sociais, eventos, etc.
 
Esta prospecção passiva, por conseguinte, é nutrida. Isso significa que o lead recebe novos conteúdos até que alcance o momento ideal para repasse à Pré-vendas. É por meio do trabalho de pré-vendedores que são aplicados filtros, efetuadas ligações de aprofundamento e qualificação. Os leads mais quentes são repassados para o vendedor, que dá continuidade ao processo.
 
 

Relação RD Station x Exact Spotter

 
Por vezes, ocorrem casos de empresas que confundem as funções desses dois softwares.
 
O RD Station é uma ferramenta de marketing digital. Ela permite monitorar as informações de tráfico no site, interações em redes sociais, email marketing e assim por diante. Ela até disponibiliza formulários em que o lead pode manifestar interesse em saber mais sobre o produto ou empresa. Entretanto, fornece apenas dados superficiais.
 
Para que estes leads sejam convertidos em clientes, é preciso um trabalho investigativo e de diagnóstico de dores. Para tanto, pré-vendedores se dedicam ao estudo e contam com o apoio do software Exact Spotter. Ele coleta informações ricas e efetua chaveamento de dados, gerencia o time de pré-vendas e também realiza a detecção gargalos comerciais.
 
Espero que você consiga aplicar no seu processo comercial a qualificação de leads através dos dois métodos que citei. Assim você amplia a base de leads e gera mais conversões - em vendas, inclusive.
 
Ficou interessado em conhecer mais sobre o Exact Spotter? Entre em contato com um de nossos consultores por aqui. Podemos ajudar você a solucionar seus problemas!

 

Camila Rosa

Estagiária de Marketing



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