Gestão e planejamento de Vendas: como organizar sua força comercial

Gestão e planejamento de Vendas: como organizar sua força comercial
Por Equipe Exact  |   12 de Março de 2020
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A gestão exige habilidade para criar o planejamento de Vendas e gerenciá-lo de modo adequado. Não existe processo comercial que sobreviva a uma equipe mal preparada. Por isso, criamos este conteúdo com dicas e métodos para organizar as venda, a partir da prática e da fundamentação. Caso você queira melhorar como profissional e integrante do time, a hora é agora.

 

 


Tempo de leitura: 6min

Você vai ler sobre:

  • O que é e como se dá a parte administrativa de Vendas, conforme as subdivisões;
  • Modelos básicos e ferramentas para auxílio do planejamento de Vendas;
  • De que forma a gestão da força de Vendas implica no desenvolvimento da área. 

 

Dentro da área comercial, a administração de Vendas é um dos setores mais importantes. Assim, ela é capaz de levar uma empresa a cumprir os objetivos traçados desde o início do projeto.

O que cai sobre os ombros do gerente é mais do que somente elaborar o planejamento de Vendas. Ele precisa ter um olhar para o processo inteiro, desde as tomadas de decisão até o acompanhamento direto. Isso se tratando de cada profissional dos departamentos de Pré-vendas e Vendas. 

Um dos maiores especialistas em negócios, Philip Kotler, se dedicou a uma obra sobre o assunto. Alguns dos saberes serão discutidos aqui, neste post. Mas, se tiver sede por mais conhecimento e quiser as informações na íntegra, veja o livro “Administração de Marketing”.

Gestão e planejamento de Vendas: entenda os dois principais pilares comerciais

Para começar, é importante que você saiba que a administração de Vendas divide-se em 2 subgrupos. São eles:

1) Planejamento de Vendas

O planejamento de Vendas consiste no molde da estratégia de ação do departamento comercial. Para alcançar as metas estabelecidas, o gerente deve utilizar dos dados que tem à disposição. Desse modo, ele pode arquitetar a maneira mais favorável para executar o plano e/ou aumentar o número de vendas.

É preciso assimilar objetivos de nível estratégico propostos pela empresa e traduzi-los. Com isso, o líder vai transmitir os dados à equipe em um planejamento tático e operacional. O foco estará em concretizar todas as metas. 

Posteriormente, é a hora certa para efetuar uma análise de contexto. A fim de identificar o cenário que o cerca e observar questões econômicas, sociais e demográficas. Qualquer outro fator que possa influenciar a performance do produto deve ser considerado.

Vamos supor que uma empresa de soluções na área da tecnologia resolve investir em um novo dispositivo. Ao deparar-se com a proposta, o gerente faz uma pesquisa para verificar a viabilidade. Com base nas análises do setor, os dados revelam que já existem buscas por uma nova tecnologia em andamento. É provável que seja lançada para o grande público em breve, de modo que o produto tornaria-se rapidamente obsoleto. Graças às boas práticas de manter-se informado, a empresa foi salva de um investimento sem perspectiva. 

Certamente, na vida real, nosso personagem seria reconhecido e - talvez - promovido de cargo. Este é apenas um exemplo para ilustrar situações práticas. No qual o controle e o planejamento de Vendas muda a realidade e demonstra a eficiência do profissional.

Deseja ter o mesmo sucesso? Aprenda os 4 modelos básicos que podem ser aplicados no planejamento de Vendas, como:

  • Modelo competitivo: Baseia-se no estudo da concorrência para montar o planejamento comercial. O objetivo deste modelo é superar os adversários. Aproveitando-se das fraquezas e assimilando os acertos para ficar ainda mais forte.
  • Modo político: Uma boa dose desse modo de planejamento é importante nas vendas B2B. Prevê a necessidade de escalar contatos para acelerar o processo comercial. A partir do relacionamento com a pessoa certa, os negócios são mais consistentes.
  • Modo valoroso: Focado em tornar claro aos leads e aos clientes o valor agregado da marca. É um dos modos mais efetivos para fidelizar e realizar up e cross selling.
  • Modo tradicional: Mais usado antigamente, hoje apresenta restrições que precisam ser consideradas. Nesse modelo, o foco do planejamento de Vendas está na promoção do próprio produto. Para isso, ele valoriza características, atributos e vantagens oferecidas. Entretanto, sem considerar verdadeiramente as necessidades do cliente em primeiro lugar.

Com a democratização da informação e o aumento da consciência de consumo, os leads estão mais exigentes. Para vender no Marketing 3.0, é preciso de uma técnica consultiva, voltada ao prospect e à situação na qual se encontra. Além disso, há que setorizar a estrutura de Vendas. O esforço mais assertivo é classificar os leads conforme:

  • Território: elaboração de um mapa de Vendas, com o território que cada vendedor deve cobrir, por exemplo;
  • Mercado: setorização do nicho para o qual a solução é oferecida, como saúde, educação, nanotecnologia etc;
  • Produto: soluções podem demandar planejamento de Vendas diferenciado para cada um.

Checklist para diminuir seu ciclo de venda p881

2) Gestão da força de Vendas

A segunda divisão administrativa da área comercial é a gestão dos profissionais que compõem a força de Vendas. Para executar o planejamento de Vendas, você precisa das pessoas. Portanto, é bom estar pronto(a) para lidar com elas e guiá-las rumo ao máximo potencial.

O primeiro passo é desenvolver métodos para tornar o processo seletivo mais eficaz. Decida qual é o perfil mais adequado para integrar os times de Pré-vendas e Vendas. Além disso, cerque-se daqueles que se sincronizam melhor com o trabalho que você desenvolve.

Você deve criar o seu próprio perfil que tenha fit com a sua empresa. Temos um exemplo do anúncio ideal de vagas, conforme o perfil da Exact Sales, que pode ajudar você a elaborar o seu. 

Contratado o elenco de sucesso, é hora de treiná-los para alcançar o desempenho que você espera. O processo de onboarding e treinamento de um profissional tem tudo a ver com o desempenho. Sabe como?

O mercado, hoje, exige profissionais competentes e bem capacitados. Que estejam informados sobre as potencialidades da solução oferecida. Mas, que também tenham conhecimento de causa para auxiliar o lead a encontrar respostas. Treine-os para que tornem-se capazes de executar o planejamento de Vendas com perfeição.

Para que o time não perca o engajamento, desenvolva bons programas de motivação. Recompensas desejáveis e justas ajudam, mas existem outras formas de mantê-lo a todo vapor. Um exemplo de formato atualizado e divertido de tornar o ambiente de trabalho mais lúdico e criativo é a gamificação de metas. Mas também há várias outras opções. 

Finalizando, lembre-se que é papel do gerente manter o controle do planejamento de Vendas. Portanto, acompanhe as equipes diariamente e invista em feedbacks construtivos. Visando sempre a melhora profissional, e não o descrédito do serviço alheio.

Estes são os 2 principais grandes grupos a serem considerados. A soma da gestão e do planejamento de Vendas mantém o padrão de qualidade na entrega final dos resultados. Chamando para si os olhares de sucesso dentro da empresa.

Ferramentas para auxiliar na gestão e no planejamento de Vendas

Curva ABC de clientes

A curva ABC é um método amplamente utilizado no planejamento de Vendas. Ele classifica os clientes a partir da relevância destes para o financeiro do negócio. Também é conhecida como a regra 80/20. Pois essa análise mostra que 80% do faturamento total de uma empresa é conquistada com 20% da base de clientes.

Para o cálculo, é preciso segmentar os clientes de acordo com o faturamento mensal. E, a partir disso, identificar o gasto médio de cada um deles. Com estes dados, você poderá observar os clientes classe A (20% que mais consome), B (50% medianos) e C (30% que consomem pouco).

Aplicar a avaliação da curva ABC ajuda a verificar padrões entre os clientes de sucesso. Também permite um planejamento de Vendas com nuances específicas para cada um dos segmentos. O resultado é a melhora administrativa e o aumento de oportunidades qualificadas da empresa. 

Relatório de visitas

O relatório de visitas é uma técnica importante para modelos de negócios. Principalmente, para que se utilizam de idas comerciais dentro do planejamento de Vendas. Entender o que acontece na visitação permite consertar erros. Assim como replicar acertos, para que o restante da equipe também obtenha o mesmo êxito.

Já que esta é uma atividade obrigatória e irá demandar tempo de serviço dos vendedores, faça-a valer à pena. Escolha dados relevantes para monitorar com esses relatórios. De modo que o impacto deles na execução do planejamento de Vendas seja perceptível e relevante. Controle métricas como:

  • Número de visitas por vendedor;
  • Contratos fechados;
  • Agendamentos necessárias;
  • Duração média.

Com estes números, será mais fácil identificar onde são necessários esforços com prospecção. Ou, ainda, maior frequência de contatos e abordagem diferenciada - somada à exclusividade.

Há tecnologias desenvolvidas para aplicar essas 2 ferramentas à prática do departamento comercial. Softwares como o Exact Spotter têm gráficos inteligentes, que acompanham a curva ABC de clientes. Além disso, é possível fazer um mapa de Vendas detalhado, com informações coletadas e registradas no programa.

Também conta com ferramentas próprias para relatório de visitas e ligações comerciais. Replicando as melhores práticas entre a equipe, na forma de dicas interativas em tela para o usuário.

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Equipe Exact



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