Forecast de Vendas: o que é e como utilizar no processo comercial

Forecast de Vendas: o que é e como utilizar no processo comercial
Por Bruna Bett  |   30 de Agosto de 2016
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Reuniões que tratam de desempenho tendem a causar uma apreensão em toda a equipe de vendas antes da sua realização. Essas reuniões fazem parte de um momento onde vendedores e gestores se reúnem para alinhar todo o andamento de vendas e as projeções até a próxima reunião. Desta forma, o Forecast de Vendas nada mais é do que uma reunião periódica - que tem o objetivo principal de atualizar a previsão de vendas por um determinado período, dependendo de cada organização. Neste contexto, o grande problema que os gestores enfrentam é saber como aplicar cada técnica de forecast em seu processo comercial. Conheça as principais técnicas de forecast de vendas e saiba como aplicá-las na prática com a sua equipe.


Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:

  • O que é forecast de vendas;
  • Desempenho da equipe;
  • Projeções para reunião;
  • Oportunidades reais de conversões de leads.

É importante saber que as reuniões de forecast não lidam com metas, mas sim com oportunidades reais de conversões de leads em vendas. Ou seja, elas são um poderoso instrumento de gerenciamento e permitem um planejamento financeiro acurado dentro da empresa. Com visão mais precisa sobre o andamento do negócio, a gerência pode avaliar qual a disponibilização de descontos para a venda, que tipo de investimentos podem ser feitos a longo prazo dentro da companhia, ou seja, tomar decisões táticas e estratégicas com base em dados.

As reuniões de forecast também funcionam como um meio de alinhar expectativas e fazer mudanças de curso durante o andamento de negociações. Um exemplo que podemos citar é quando a previsão de um vendedor está baixa e o gestor consegue dentro do prazo tomar ações para evitar um resultado ruim ao final do mês. Neste caso, por exemplo, talvez seja um bom momento para prospectar mais contatos e trazê-los para o funil de vendas ou até estabelecer ações para qualificação de leads mais eficientes.

Em caso de projeções altas, uma reunião de forecast pode trazer mais tranquilidade para que o vendedor mantenha os preços dentro da margem esperada e comece já a pensar nos trimestres seguintes.

Qual periodicidade devo fazer forecast de vendas?

As reuniões de forecast têm periodicidade variável dependendo da empresa que a utiliza. Você pode planejar encontros semanais, quinzenais, mensais ou até mesmo trimestrais. O mais recomendado é que sejam semanais, assim o gerenciamento será mais preciso. O mercado tem mudado constantemente e muito rápido, por isso, antes de decidir pense qual a velocidade que seu mercado muda e quais fatores podem influenciá-lo.

Por mais difícil que possa parecer no início, a reunião de forecast de vendas por semana é essencial para que a gestão do pipeline de leads seja feita com maestria, portanto, seu funil de vendas estará sempre atualizado. O ideal é cuidar do seu pipeline e forecast para que a reunião dure pouco tempo. Se sua equipe está trabalhando muitos leads e um vendedor leva mais do que quinze minutos, existe o risco do forecast estar inflado de oportunidades que não são tão boas assim.

Validar o que o vendedor tem de informações com uma qualificação prévia pode fazer toda a diferença na sua reunião. Dica: As empresas que realizam as reuniões de forecast semanalmente, ganham na redução do tempo de reunião.

Como fazer uma projeção com o forecast de vendas?

Todo gestor está em busca de uma projeção do futuro resultado de vendas da empresa. Uma dica para quem está começando é montar uma planilha com as oportunidades que tenham entre 35% e 80% de possibilidade de fechamento e avaliar, com base em dados concretos, quantos desses leads serão possíveis de serem convertidos em vendas nesse período de tempo. Lembre-se: uma projeção não é um chute, ela deve ser uma previsão real de possibilidades. Para ser efetiva, uma projeção de forecast deve:

  • Ser segmentada por tipo de produto ou serviço que a sua empresa fornece (se você vende um serviço, uma dica é esquecer as metas financeiras e fazer previsões baseadas em pacotes de serviços);
  • Ter métricas semelhantes para todos os profissionais de vendas da empresa;
  • Ter uma margem de erro entre 0% e 5%.

Para obter uma projeção mais precisa, é comum o uso de sistemas automatizados - como planilhas eletrônicas com as vendas do último mês e as previsões para o ano. Antes de jogar os leads para o seu CRM e time de vendas, o ideal (em uma venda complexa) é avaliar a possibilidade de fechamento em curto prazo para aumentar a assertividade e focar no melhor resultado possível.

 

Com uma pessoa responsável por qualificar o lead antes de chegar nas mãos do vendedor, aumentamos muito a chance do fechamento rápido e diminuindo consequentemente o CAC da empresa. Com este cruzamento de dados as reuniões de forecast não serão somente com a informação vinda do vendedor, tendo maior controle, assertividade e chance de previsibilidade da máquina de vendas.

Portanto, o Forecast de Vendas é muito importante para o controle e previsão dos resultados da sua empresa. Utilizando dessa técnica de gestão junto a um software de controle de prospecção comercial, fica mais fácil de melhorar o foco da sua equipe comercial e de ter um menor desperdício de energia e dinheiro. Caso queira saber mais sobre Forecast de Vendas entre em contato com um de nossos especialistas - Clique aqui.    

Bruna Bett

Analista de Inbound Marketing



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