Receita previsível: vantagem do forecast de vendas confiável

Receita previsível: vantagem do forecast de vendas confiável
Por Equipe Exact  |   14 de Setembro de 2017
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Você sabe exatamente quantas novas vendas serão realizadas dentro de um determinado fluxo de trabalho e tempo na sua empresa? Não? Então está na hora de rever o seu forecast de vendas. Levando em conta a concorrência e as variáveis que podem afetar o seu negócio, ter uma previsão assertiva do cenário comercial é fundamental. Assim você entende as necessidades e aumenta o faturamento da sua empresa.


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • Forecast de vendas
  • Previsibilidade de receita
  • Conversão de leads em clientes

  Através da análise de dados do passado e do presente, a previsão de vendas forecast identifica tendências e resultados confiáveis que possibilitam um planejamento assertivo do seu setor produtivo e das estratégias comerciais. Com informações mais precisas sobre o negócio, a gerência consegue administrar de forma eficiente o setor financeiro da empresa, evitando o desperdício de materiais e a paralisação de produtos no estoque, além de qualificar mais leads e suprir a demanda dos clientes.

Conheça os 3 principais benefícios do forecast de vendas

 

  • 1º Receita previsível em curto prazo: Com um forecast de vendas bem estruturado, o gestor consegue identificar com clareza a previsão de receita.   
  • 2º Maior assertividade de vendas: Através análise dos dados do forecast, o gestor pode conhecer melhor os consumidores e assim alinhar o discurso da equipe de vendas sobre os desejos do cliente e a solução oferecida pela empresa. Isso possibilita que os vendedores identifiquem a comunicação e os clientes mais assertivos para concretizar a venda.
  • 3º Identificar clientes: Para identificar qual empresa mais compra a sua solução, basta analisar o perfil de clientes do seu forecast. Com isso, você pode orientar de forma eficiente os vendedores sobre o seu público-alvo.   

  No entanto, para que o forecast de vendas funcione com sucesso é preciso considerar uma série de fatores, como: o comportamento dos clientes, os prazos e as condições dos fornecedores, as mudanças mercadológicas, as questões políticas que podem influenciar no negócio — incentivos fiscais e mudanças tributárias, por exemplo —, dentre outros aspectos.   Na identificação e apuração desses dados é fundamental que o gestor seja realista. Muitas vezes a realidade é mascarada pelo entusiasmo e otimismo, refletindo posteriormente de forma negativa na organização, com o prejuízo na rentabilidade e produtividade. Além disso, previsões irreais desmotivam os colaboradores, que estarão sendo cobrados por uma meta que não tem como ser batida.

Mas, afinal, quais os prejuízos de um forecast de vendas mal estruturado?

Redução da produtividade de vendas

Representantes de vendas B2B gastam uma média de 2,5 horas por semana nas previsões, enquanto apenas 21% das empresas conseguem 90% de precisão da previsão. Não obter previsões precisas desde o início significa que os representantes de vendas gastam mais tempo com o forecast do que fazendo o que eles fazem melhor: vender. Essas distrações também irritam os líderes de vendas, que ao invés de treinar os representantes para melhorar seu desempenho, estão presos a construção e ajustes de relatórios.

Credibilidade de vendas danificada

Uma das maiores conseqüências da previsão fraca é a perda de credibilidade de vendas. O CEO, outros executivos e seus colegas perderão a confiança em seus números se você continuar a errar suas previsões.

Perda de confiança dos investidores

Semelhante à credibilidade de vendas danificada é uma perda na confiança dos investidores. Além de sua obrigação para os clientes, o cumprimento das expectativas dos investidores é fundamental para o sucesso organizacional. Se você está constantemente errando seus números, ou se é incapaz de prever onde você estará no próximos meses e anos, os investidores procurarão apostas mais seguras.

Mínimo planejamento de capacidade

O processo de determinação da capacidade de produção que uma organização precisa para fazer o produto depende muito da previsão precisa. Na era de fabricação e entregas em tempo real, um erro nesse planejamento pode ser mortal, porque isso significa que você não terá o volume certo de rodas, widgets, gadgets ou o que for, para fazer seus produtos e entregá-los no prazo, resultando em uma experiência ruim para o cliente. Agora que ficou claro como dados irreais e imprecisos podem ser nocivos para sua empresa, pare para pensar, a sua organização está 5% imprecisa? 10%? Mais de 10%? Você sabia que em empresas menores, a imprecisão em 10% pode representar alguns milhares de reais. Já para maiores organizações, isso poderia representar milhões de reais. Por isso, é tão importante ter um forecast de vendas confiável. Porém, como fazer o forecast de vendas? Inicialmente, é necessário que você identifique os pilares da sua previsão de vendas, ou seja, entender e definir o processo de vendas, tendo como base o pipeline (funil de vendas) da sua empresa. O pipeline representa o caminho que o cliente percorre desde o momento que chega a companhia até efetuar a compra. Ele pode ser estruturado em etapas e o seu objetivo é fazer com que o lead percorra cada uma delas até chegar no final do funil. Há um atendimento específico para cada etapa, que varia conforme os anseios dos clientes, pois nem todos os seus leads ainda estão prontos para comprar. Por isso, conheça bem cada uma das etapas: Topo - Quando o cliente identifica que tem um problema, uma dor. Nessa etapa, a sua missão é mostrar que entende a necessidade dele e falar de forma geral sobre o tema.  Meio - Agora, ele já sabe que tem um gap e que existe uma forma para solucioná-lo. A tarefa aqui é produzir material para a educação desse contato sobre o tema, fazendo com que ele fique mais interessado sobre o assunto. Fundo - Nessa hora, o cliente além de saber do problema, reconhece que você é uma possível solução. O momento é de vender o produto de forma mais efetiva, fazendo contatos mais diretos e envio de propostas.

Os 4 pilares para montar o forecast de vendas

#1 A primeira tarefa é saber definir o valor de cada oportunidade, ou seja, o valor de cada registro de oportunidade. Uma organização pode usar um valor de oportunidade para planejar suas vendas, outra para sua previsão, e um terço para o crédito de compensação. A melhor prática é alinhar seus montantes de oportunidade em torno de uma metodologia comum para que todos trabalhem a partir do mesmo número. #2 Em seguida, é o estágio de vendas. É bastante comum em qualquer plataforma de automação de força de vendas ter estabelecido estágios de vendas. A pesquisa SiriusDecisions indica que quando os estágios de vendas são mapeados para a jornada de um comprador, você tende a ser mais preciso na produção de previsões de vendas. Isso porque você está olhando para um estágio de vendas baseado em onde o cliente está em sua decisão de compra, em vez de onde a empresa está tentando alcançar métricas do nível interno para fechar um acordo. #3 A próxima etapa é a data de fechamento. Uma data próxima é simplesmente a data em que um vendedor antecipa que o cliente fará uma decisão de compra. Certifique-se de que essas datas sejam realistas e alinhe-as com as etapas de vendas. #4 Depois disso, crie categorias de previsão dentro do ciclo de vendas, em que você identifique uma oportunidade de acordo com o seu estágio de vendas, status de oportunidade e probabilidade de fechar. Para tudo isso dar certo e você ter o controle total do seu forecast é fundamental investir na qualificação do seu lead, através do trabalho de Pré-venda. Lembre-se que o que importa na hora de aumentar as vendas não é ter mais quantidade de contatos, mas sim a qualidade deles e se estão dentro do perfil do seu cliente. Com o objetivo de aumentar a chance de vendas e ganhar previsibilidade de receita, o ideal é que você tenha um SDR (profissional que atua na revisão, contatação e qualificação de leads), que utilize um software para captação e automatização de dados ricos, como o Exact Spotter.

Por que utilizar o software Exact Spotter?

Vamos explicar contando a história de Beto, que provavelmente é muito parecida com a sua se você ainda não aderiu a esse software:

Beto é o CEO de uma empresa que gerava muitos leads, mas poucos convertiam em vendas. Fora isso, ele gastava muito do seu próprio tempo em visitas que não davam em nada. Um investimento mal feito e que ainda desmotivava bastante. Utilizando o software Exact Spotter, Beto contratou um pré-vendedor e conseguiu rapidamente que ele atingisse um altíssimo nível. Conseguindo extrair as informações dos leads, utilizando técnicas como derivações de perguntas e gatilhos mentais. Hoje, ele aproveita melhor o seu tempo fazendo apenas boas visitas. Com o uso do Exact Spotter, Beto aumentou sua conversão e gerou vendas com uma negociação muito mais rápida. Além de gastar menos tempo, hoje ele gasta menos dinheiro para trazer os seus clientes. Além de tudo isso, o software ainda possui um visual intuitivo e descomplicado, que mostra os principais indicadores da sua equipe de qualificação de leads, extrai gráficos de análises para entender melhor seus mercados, verifica o histórico de interação com os leads e envia um descritivo do lead antes das reuniões para poder trabalhar mais focado.   Dessa forma, é possível ter mais assertividade na abordagem e no fechamento da venda, além de oferecer mais previsibilidade, com o cruzamento de informações do vendedor e da Pré-venda, evitando desperdício de energia e, consequentemente, de dinheiro. Quer saber mais? Contate um consultor.

A reunião de forecast

Com o setor Pré-venda funcionando, e os pilares e o pipeline bem estabelecidos é hora de você planejar a reunião de forecast. Nunca perca de vista que o foco principal do encontro não é a análise de metas, mas de oportunidades de conversões de leads em vendas. É na reunião de forecast que você pode orientar a sua equipe a ações que gerem resultados mais efetivos, a partir da análise prévia dos dados, fazendo as mudanças necessárias para atender e melhorar as expectativas. Para exemplificar, basta pensar em um vendedor que está com uma previsão de desempenho baixo, e o gestor tem a possibilidade de implementar medidas durante um determinado espaço de tempo para reverter esse quadro. Está esperando o que para vender melhor? Fale com um dos nossos especialistas. 

Equipe Exact



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