Forecast de vendas: para que serve e como fazer

Forecast de vendas: para que serve e como fazer
Por Equipe Exact  |   02 de Maio de 2019
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Quem atua no ramo de empreendedorismo e está à frente de uma startup, cedo ou tarde, irá ouvir sobre forecast de vendas. É uma importante técnica do setor, utilizada pela maioria dos grandes negócios ao redor do mundo.

O forecast de vendas guia o desenvolvimento de empresas de uma maneira sustentável e promissora. Através dele, é possível prever necessidades de mercado e inovar antes, ao detectar quaisquer sinais de saturação.

Neste post, apresentaremos o que significa forecast de vendas e como aplicá-lo dentro da sua empresa. Dessa forma, você compreenderá a importância dessa técnica para manter uma visão realista e melhorar o seu posicionamento estratégico.


 

Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

  • O que é forecast de vendas e qual a sua real  importância
  • Como implementar a previsão de faturamento na empresa
  • Os resultados esperados pelo uso de forecast de vendas

 

O que é forecast de vendas e por que utilizá-lo?

O termo forecast vem do inglês e pode ser traduzido ainda como um recurso de previsão de faturamento. Entretanto, sem qualquer misticismo, a prática se dá de forma absolutamente lógica e racional.

No âmbito das empresas, fazer forecast de vendas significa aplicar um método baseado em dados externos e internos. É encontrar uma leitura do mercado para identificar tendências, exatamente igual à previsão do tempo. O futuro é incerto? Sim. Mas ainda assim, existem padrões que se repetem e sinais que indicam quais os próximos movimentos atmosféricos.

No mercado, os sinais que precisam ser analisados para a previsão de faturamento podem variar um pouco conforme o seu modelo de negócios. Mas, de maneira geral, há algumas métricas que são de bom uso para quase todos os empreendedores.

Entre aquelas internas para o forecast de vendas, podemos citar:

  • Total de leads na base;
  • Número de leads qualificados;
  • Taxa de conversão a cada mês;
  • Índice de churn;
  • Balanço da performance comercial.

Todas podem ser controladas em softwares voltados para a otimização de processos, como os de automação de marketing, Lead Relationship Management (LRM) e Customer Relationship Management (CRM).

Já entre as externas estão aquelas mais ligadas ao cenário econômico nacional e ao próprio mercado, tais como:

  • Desempenho e análise da concorrência;
  • Existência de bolhas e/ou crises financeiras;
  • Estabilidade política e econômica do país;
  • Prospecção dentro do Perfil de Cliente Ideal (PCI).

Estas devem ser acompanhadas em noticiários, portais oficiais do governo, sites e canais de economistas e/ou especialistas na área.

Em nossa série “Conceito em 1 Minuto”, explicamos rapidamente o significado de forecast de vendas. Veja, a seguir:

Unindo todas essas informações e fazendo uma análise objetiva dos dados, você adquire a capacidade para traçar a perspectiva do cenário comercial. E, através disso, antecipar estes movimentos, a fim de estar preparado e tirar proveito de todas as oportunidades.

Fazer uma gestão previsível é muito importante para o desenvolvimento seguro. De outra maneira, você não seria capaz de definir quantos profissionais deve contratar, nem quais os melhores canais para direcionar os seus recursos.

A previsibilidade é o mandamento básico para tomadas de decisão assertivas e que tenham um impacto positivo sobre os resultados comerciais. Quem não faz um forecast de vendas adequado, certamente, pode encontrar problemas sérios.

Conforme dados do SEBRAE, a maioria das empresas fecha pela falta de gestão eficiente dos recursos. Somente a partir de um controle é possível identificar se há lucro e projetar a perspectiva a longo prazo, uma vez que ele é responsável por 50% dos encerramentos de startups.

Indiscutivelmente, é uma porcentagem alta. Algo que reafirma a sua importância em buscar métodos para a previsão de faturamento e outros aspectos do processo comercial. Ou seja: se você não deseja fazer parte dessa triste estatística, é bom se prevenir e adotar métodos que tragam eficiência para o planejamento.

Veja, agora, como aplicar o forecast de vendas em sua empresa para estar entre os outros 50%: aqueles que conseguiram manter os seus negócios com um crescimento saudável.

Como ter a  previsão de faturamento na empresa?

Para a previsão de faturamento com forecast de vendas, você precisa do levantamento de dados do seu modelo de negócios.

Não se esqueça: a previsão de faturamento não tem a ver com as metas estipuladas! Essas são o resultado “ideal”, planejado pelos gestores do departamento comercial. No forecast de vendas, trabalhamos apenas com oportunidades reais - aquelas que têm alta probabilidade de fechamento, baseada em análises concretas.

Claro que elas também não podem ser meros delírios do gestor. Portanto, se beneficiam do forecast de vendas para que sejam realistas. Leia mais sobre as metas realistas, aqui!

Para quem está começando e ainda não tem muitos dados do processo comercial à longo prazo, há uma sugestão. O melhor é criar uma planilha apenas com os leads mais quentes, que possuem taxas de probabilidade de conversão acima de 35%.  

Feito isso, analise as informações, veja quais fatores são similares e observe a performance de cada um no funil durante este ciclo. Ao final dele, basta identificar quais as previsões de vendas que se concretizaram e entender os motivos por trás desse sucesso. Quando tiver o resultado, replique o conhecimento e faça o processo novamente.

Dessa forma, você estará analisando os seus resultados com constância e gerando dados importantes em tempo real.

Quanto à periodicidade, varia conforme o setor de atuação. Pode ser semanal, quinzenal, mensal, trimestral etc. Contudo, o mais indicado é manter um acompanhamento a cada 15 dias para realizar o forecast de vendas e ter mais controle do funil.

Com um mercado em transformação constante, é arriscado apostar em uma periodicidade mais longa. Havendo a possibilidade de perder o timing e ficar para trás da concorrência em uma aposta que venha a surgir.

Por isso, para que seja verdadeiramente eficiente, o forecast de vendas deve ser:

  • Regular e atualizado;
  • Segmentado conforme o tipo de produto e/ou serviço;
  • Ter métricas semelhantes no desempenho dos profissionais de vendas;
  • Possuir uma margem de erro pequena, não ultrapassando algo entre 0% e 5%.

Tudo melhora com o uso de tecnologia voltada à otimização de vendas. Utilize de planilhas inteligentes, softwares que unifiquem os departamentos envolvidos na jornada do cliente e facilitem a criação de relatórios. Somando isto ao uso de um método para qualificação de leads com Pré-vendas, o controle para a previsão do faturamento será ainda melhor!

Afinal, você estará focando em oportunidades com maior chance de fechamento e refinando cada vez mais a sua percepção sobre o PCI.

Entenda mais sobre o uso da pré-venda ao longo do processo comercial, clicando aqui!

Quais os resultados esperados do uso de forecast de vendas?

O resultado esperado com a adoção dessa prática é, basicamente, a melhoria do processo comercial em todos os níveis. Se tem algo que combina perfeitamente com a gestão, é o controle. Quanto maior ele for sobre os processos que acontecem dentro da sua empresa, mais chances de liderar a empresa em direção a um futuro de sucesso.

Caso você tenha a clareza do que suas personas querem e do que performa melhor entre as mesmas, é capaz de produzir para essa finalidade. Ao fazer isso orientado por dados e focado nas necessidades do consumidor, você aumenta suas vendas por responder bem ao comportamento detectado.

Ao tornar o ciclo de vendas assertivo, você fica mais perto dos leads e clientes. Isso gera experiências de compra mais positivas. No final de contas, os seus consumidores se tornam promotores da marca e cases de sucesso que podem ser utilizados em sua argumentação.  Assim, seu time ativa gatilhos mentais e torna o pitch de vendas mais engajador e cheio de autoridade.

A própria qualidade das oportunidades que são tracionadas no funil aumenta, resultando em um aumento imediato no número de vendas concretizadas. Ainda nesse caso, a previsão de faturamento se torna uma curva ascendente, proporcionando o crescimento que a empresa precisa e merece.

E aí, está preparado para vender mais a partir do controle do processo comercial? Então, invista um tempo na elaboração do forecast de vendas e também em recursos de tecnologia como aliados. Dessa forma, você tornará o seu trabalho mais eficiente e terá retornos muito mais satisfatórios para suas metas de crescimento.

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Boas vendas!

 

Equipe Exact



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