FAINT: o segredo das propostas comerciais irrecusáveis!

FAINT: o segredo das propostas comerciais irrecusáveis!
Por Scheila Silveira  |   27 de Julho de 2017
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Nas vendas B2B, oportunidades surgem quando certas compras não foram previstas pelo cliente em um planejamento inicial, mas se mostram ofertas irrecusáveis. O método de qualificação FAINT tem como objetivo instigar o interesse de quem compra.
 

 
Tempo de leitura: 3 minutos.
 
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  • Pré-vendas em mercados B2B
  • Metodologias de qualificação de leads
  • Como gerar interesse do lead

Digamos que a empresa não alocou verba para determinada aquisição... mas possui capacidade financeira para viabilizar um investimento. Se o benefício proposto for atraente o suficiente, e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada. Por isso, cativar o interesse é essencial.

É assim que Mike Schultz, do Rain Group, promete 'fazer chover' vendas. Para tanto, tem como expertise vender insights ao invés de produtos.

Qualificação de leads com FAINT - o que significa?

Mike propõe como critérios de qualificação:
  • Funds (fundos): há dinheiro? Se a contrapartida for relevante, o lead levantá recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
  • Authority (autoridade): a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar os fundos disponíveis.
  • Interest (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
  • Need (necessidade): necessidades específicas - explícitas ou latentes - atendidas pela solução ofertada.
  • Timing (tempo): a intenção de compra, aliada à uma janela de tempo para que ela se concretize.
As necessidades podem estar adormecidas. Por isso, é importante que o pré-vendedor saiba como despertá-las no lead. Afinal, a falta de verba para despesa X não significa, necessariamente, ausência de orçamento para investimento Y. O lead provavelmente dispõe de capacidade financeira para gastar com algo que julgue valer a pena. Ou seja: vender 'ideias' é importante, ainda mais ao pensarmos nessas compras não planejadas.
 
Conforme exposto no post Para vender valor agregado, a Exact Sales também é entusiasta deste jeito de pensar. Você encontra exemplos de perguntas para qualificar leads com o método FAINT no nosso Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads.
 
 

Aplicação prática do modelo FAINT na qualificação de leads

O aspecto mais relevante do modelo está em compreender que, se o dinheiro existe, ele pode ser realocado independentemente da previsão orçamentária.Ao contrário do BANT e do ANUM, isso não é visto como impedimento. Ainda que a venda se torne longa, ela se concretiza!
 
O FAINT entende que fundos são móveis e maleáveis. Digamos que você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ - este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos.
 
Nas palavras de Mike: "a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos".

Curioso para encontrar o modelo ideal para você?

Deixe seu contato conosco - a Exact Sales fornece diagnósticos gratuitos para empresas que querem crescer. Ou então baixe o Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e comece a implantar a pré-venda no seu negócio.
Scheila Silveira

Conteudista



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