Engenharia reversa em vendas: o que é e como levar para o seu negócio

Engenharia reversa em vendas: o que é e como levar para o seu negócio
Por Rodrigo Nascimento  |   08 de Março de 2016
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O conceito de engenharia reversa é muito usado com máquinas, equipamentos e softwares. Consiste em desmontar algo que está inteiro, com o objetivo de entender o seu funcionamento... e identificar cada uma de suas partes. O método é usado tanto para copiar, quanto para criar novas peças e técnicas. Também pode ser aplicado na construção de sua máquina de vendas. Entenda a engenharia reversa em vendas!


Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você lerá sobre:

  • O que é engenharia reversa em vendas
  • Onde aplicar em seu negócio
  • Para quê fazer

 
A engenharia reversa em vendas é especialmente útil. Principalmente quando os processos comerciais não estão racionalizados, nem documentados.  Na prática, fazer engenharia reversa é mais simples do que parece. Basta analisar os resultados de seu ciclo de vendas de trás para frente, ou seja, da conclusão da venda até a entrada de leads. 
 

Perguntas básicas à engenharia reversa em vendas

 
Um exemplo: no último ano fiscal, a empresa X realizou 10 vendas. Teve uma receita de R$ 1 milhão e um ticket médio de R$ 100 mil (você encontra a definição de ticket e outros termos técnicos aqui). A partir desses dados, você quer projetar uma nova meta para o ano seguinte. Primeiro, precisa entender qualitativa e quantitativamente quais ações levaram a esses números.
 
O funil de vendas varia de negócio para negócio. Mesmo assim, é possível indicar algumas variáveis genéricas que precisam ser levantadas para o exercício de engenharia reversa de vendas. Citamos elas:
  • Qual a proporção entre as entradas no funil comercial e oportunidades reais de negócio?
  • Quantas oportunidades cada pré-vendedor (SDR) é capaz de abrir?
  • Quantas tentativas de contato são necessárias para o pré-vendedor encontrar o tomador de decisão, filtrar e agendar uma reunião?
  • Quantas oportunidades geradas por pré-vendas são, de fato, avaliadas como reais pelos vendedores?
  • Qual a proporção entre propostas e fechamentos?
  • Qual a proporção entre visitas e fechamentos?
  • Quanto tempo é necessário entre o primeiro contato do pré-vendedor e o fechamento das vendas?
Todas as perguntas devem ser respondidas com base em fatos, não suposições. Assim será feita uma análise realista de como a sua máquina de vendas está funcionando e onde ela pode ser melhorada. Cada tipo de empresa (e de processo comercial) deve adaptá-las.
 
 
 
Tenha como objetivo inicial obter uma resposta macro, para detectar os gargalos do processo. Depois, se aprofunde em entender o porque de uma etapa específica se configurar como um gargalo. Com um sistema de pré-vendas como o Exact Spotter, torna-se fácil realizar estas mensurações, com avaliações constantes.

Mas para quê fazer engenharia reversa?

Ao desmembrar o seu ciclo de vendas, você consegue observar as boas práticas de todos os profissionais da equipe comercial - pré-vendedores, vendedores e pós-vendedores. Mais, identificar os gargalos que os impedem de alcançar uma nova meta estabelecida pela gestão da empresa.
 
Supomos que todos que ligam para sua empresa em busca de seu produto geram uma reunião. E que você consegue, desta forma, agendar 100 reuniões mês para um vendedor. Vamos além, e imaginamos que este vendedor consegue fechar 5 das 100 reuniões por mês. Provavelmente, o seu gargalo está na conversão de vendas, que no caso é apenas de 5%.
 
Neste exemplo é muito provável que, quando você avaliar mais profundamente este gargalo, consiga descobrir que o furo principal está na falta de qualificação dos leads. A solução seria então investir em um sistema de pré-vendas (SDR). Somente com dados concretos é possível tomar tais decisões.
Rodrigo Nascimento

Gerente de Pré-vendas



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