Veja como as empresas de tecnologia aumentam o lucro

Veja como as empresas de tecnologia aumentam o lucro
Por Tamiris Fernandes  |   19 de Setembro de 2017
Voltar

A cada dez empresas de tecnologia, sete têm um Custo de Aquisição do Cliente (CAC) elevado. Mesmo assim, nas várias ligações de Pré-vendas que fiz o último ano, não vejo uma preocupação dos empresários em relação a isso. Normalmente ouço das empresas isso: “finalizando a negociação, o valor final compensa”. Será mesmo?


Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre:

  • ROI de vendas
  • Como conquistar clientes gastando menos

Aos que pensam que o ticket médio compensa o custo de aquisição do cliente, uma pergunta: e se essa venda não fechar? Se conseguir reduzir esse custo, a lucratividade sobre a sua venda não aumenta? Consequentemente, o faturamento também cresce!

Neste post, quero mostrar quanto gasto as empresas de tecnologia tem e quanto elas podem reduzi-lo para aumentar sua lucratividade ao final de uma negociação.

Você gasta ou investe na prospecção de clientes?

O que é, realmente, o CAC? Por que é tão importante que as empresas tenham esse cálculo em seu planejamento? Bem, o CAC - Custo de aquisição de Clientes é tudo que uma empresa investe para adquirir um cliente. Exemplo: deslocamento do vendedor ou da equipe técnica, alimentação, passagem o tempo que esse vendedor perde montando o pré-projeto e diversas outras coisas que podem entrar nessa conta. Resumidamente: Se você deseja entender melhor a relevância deste KPI, poderá se interessar por este post.

Converso com muitas empresas que comercializam soluções customizadas de softwares. Normalmente, seguem o modelo de venda padrão em suas negociações... Em outras palavras, possuem uma equipe comercial e uma equipe técnica fazendo visitas presenciais para um entendimento de necessidade, e por último disponibilizam um trial. Acabam tendo uma negociação longa (de meses!) até fechar efetivamente o contrato.

Por ser uma venda muito complexa, concordo que pode ser necessária uma visita para demonstração da solução. Porém, o segredo está em investir o tempo de sua equipe comercial e técnica, que hoje são pessoas extremamente caras dentro de sua empresa, apenas com as oportunidades que têm grande chance de fechar negócio. Reduzindo o custo desta negociação e sendo mais assertivo nas visitas. Por que se sua equipe está fazendo visita em leads que não estão prontos, isso não é um investimento:  é um custo.

Mas como é que a Pré-venda traz para as empresas de tecnologia a redução do CAC? Pois bem: porque durante o contato com o lead é possível qualificar a oportunidade para entender a real necessidade, detectando as dores exatas. É analisada, também, a  viabilidade de investimento em sua solução (disponibilidade financeira), além do interesse em melhoria. Descobre-se quem quer comprar, quando, e até que valor.

Dicas para obter informações mais detalhadas do lead

Para encontrar o lead que vai trazer maior retorno ($) pelo menor custo, é preciso fazer as perguntas certas.

Aqui na Exact Sales atuamos diretamente no processo comercial das empresas. Enquanto Pré-vendedora, eu entro em contato com as empresas para entender se podemos auxiliar em algum ponto com a nossa solução. Para isso, preciso me aprofundar na conversa.

Faço algumas perguntas de “diagnóstico de situação” como:

  • Na sua empresa, como funciona o seu processo comercial?
  • Seus vendedores fazem visita presencial?

A intenção é descobrir o status quo: o que funciona, o que não funciona, os comos e os porquês. Identificando isso, já consigo questionar se, neste caso, o lead:

  • Tem noção da sua taxa de conversão?
  • Quantas visitas esse vendedor faz e quantas fecham negócio?

Na prática, estou aproveitando a oportunidade para fazer perguntas de “implicação”, ou seja, que levem o lead a refletir sobre como a situação atual ajuda ou prejudica a sua empresa. Aqui já identifico também se o lead possui real noção do custo que ele tem para adquirir um cliente. Se o CAC for algo que o lead não costuma calcular, informo que esta é uma das coisas que podemos solucionar pra ele… e assim crio a necessidade de solução.

Perceba que você pode adaptar esta mesma ordem de perguntas na Pré-venda de qualquer produto ou serviço. Se você quer descobrir como obter informações mais detalhadas de um lead, vale a pena ler estas 8 dicas.

Ao fazer um levantamento rico de detalhes de situação, problemas e necessidade, consigo diminuir o CAC da empresa. Por que encaminho meu consultor técnico apenas para visitas a empresas que estão com grande possibilidade de fechamento de negócio. Como repasso a ele informações suficientes e de qualidade, fica fácil estruturar uma apresentação mais assertiva.

Quando fazer uma reunião presencial

Quando o pré-vendedor mapeia bem a necessidade em um primeiro contato, o vendedor ou técnico tem material para preparar uma demonstração de acordo com o perfil exato daquele futuro cliente, com uma visita técnica bem mais proveitosa.

Exemplo: O Sr. João é dono de uma empresa que comercializa ERP e que possui uma equipe de 2 vendedores.

Ambos fazem tanto a prospecção quanto a venda. A prospecção é porta a porta, mapeando regiões para iniciar os contatos (quando as empresas são em outra região, há mais o custo de deslocamento).

A cada contato, apresentam a empresa e - às vezes - conseguem fazer uma apresentação do produto na primeira visita. Caso contrário, agendam uma reunião para outro dia (ou seja: aí, já teve a despesa de duas visitas).

Com base nesta reunião, os vendedores enviam a proposta de acordo com a necessidade do cliente; mas não sem antes investir o tempo do consultor técnico para montar a proposta.

No fim? O time comercial não deu continuidade à negociação,  pois descobriu que o lead não tinha dinheiro suficiente para tal investimento.

Viu só quanto de tempo e dinheiro esse consultor perdeu com essa empresa?

Se, ao invés, um pré-vendedor tiver feito o mapeamento remotamente (por telefone ou skype), com certeza a economia de tempo e esforço será substancial. As informações poderiam ter sido mapeadas com antecedência, e o consultor conseguiria montar uma apresentação voltada para a realidade do lead.

E mais: o pré-vendedor pode identificar as empresas que estão com a necessidade da solução, têm interesse e também condições financeiras para o investimento. Assim, as apresentações dos vendedores serão mais assertivas… a solução só é oferecida para quem tem grande probabilidade de comprar.

Desta forma o lead conseguirá enxergar o real valor da solução demonstrada. O melhor é que o investimento de sua equipe será apenas em oportunidades muito quentes, ou seja, com grande potencial em fechamento de negócio. O vendedor acaba por oferecer o remédio certo  para a dor que aquela oportunidade necessita, e conta com “cartas na manga” adicionais para as argumentações, quando necessário.

Viu como é fácil aumentar seus lucros reduzindo o CAC?

No final todos os custos de visitas, demonstração e trial foram investidos apenas nos leads qualificados, aumentando assim a conversão de sua equipe e também a lucratividade sobre cada venda! Faça como as mais competitivas empresas de tecnologia: contate um consultor Exact Sales e peça um diagnóstico gratuito. Descubra como você pode aumentar o seu faturamento reduzindo o CAC! 

Tamiris Fernandes

Consultora de Pré-vendas



Compartilhe



Você pode também se interessar por: