Como criar critérios para a qualificação de leads?

Como criar critérios para a qualificação de leads?
Por Bruna Bett  |   12 de Maio de 2016
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“Se eu quero vender mais, vou contratar mais vendedores para o meu negócio”. Esse raciocínio parece óbvio mas, na verdade, contém um grande erro. Apenas contratar profissionais de vendas para fechar negócios não auxilia em uma parte importante do processo de crescimento de uma empresa: a prospecção de clientes.


Tempo de leitura: 5 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Critérios para qualificação de leads
  • Categorias de avaliação
  • Processos de qualificação de leads

Claro, vendedores também podem prospectar. Porém, ter uma área específica para isso faz com que os profissionais realmente treinados para fechar vendas não tenham de utilizar um pedaço do seu tempo nutrindo leads, realizando a qualificação de leads e ainda negociando quando eles não estão prontos para a compra. Em entrevista ao site VendaMais, o especialista Aaron Ross afirma que toda vez que um grupo está gastando mais de 20% do tempo da sua função em uma ação secundária, essa função deveria se tornar um novo papel. E prospectar leads e qualificá-los exige bem mais do que 20% do tempo de um vendedor.

Essa diferenciação de funções é ainda mais necessária quando o número de leads ultrapassa a capacidade de administração mensal de um vendedor, comprometendo o follow up dedicado das melhores oportunidades. Mais do que isso, neste momento já se faz imprescindível uma pessoa para prospectar, outra para fechar vendas e mais outra para cuidar do atendimento no pós-venda, também conhecido como customer success.  

Critérios para a qualificação de leads

Um lead pode chegar de diversas maneiras para a sua empresa: ao fazer o download de um conteúdo rico, ao baixar a versão trial do seu produto ou serviço, por meio de eventos ou até mesmo entrando em contato com você via e-mail. Mas como saber qual desses prospects está mais próximo de se tornar um cliente e qual ainda não está pronto para ser contatado a ponto de colocar em risco a oportunidade? Criando um processo de qualificação de leads, assim o seu setor comercial poderá otimizar o tempo e ser mais produtivo. Você pode separar os seus leads em três categorias básicas:

  1. Ótimos leads: com intenção clara de compra (devem ser repassados como prioridade para a equipe de vendas).
  2. Bons leads: ainda não estão no momento certo de compra e devem ser nutridos com conteúdos específicos para o seu momento na jornada de compra.
  3. Leads sem fit: estão interessados em seu conteúdo, mas podem não ter percebido a necessidade do seu produto ainda.

Para chegar a essas categorias você deve avaliar alguns itens importantes, como o perfil da empresa, a situação dela, o momento da jornada de compra em que ela está inserida e o potencial financeiro da compra da sua solução.

Perfil

No perfil da empresa, é preciso especificar um segmento em que se quer conquistar mercado. A partir dessa definição, se pesquisa informações de contato para conquistar novas oportunidades de negócio. Ainda no período de levantamento, é importante também entender a dinâmica daquele setor, as regras explícitas e implícitas de negociação e as necessidades específicas mais comuns àquelas empresas.

Situação

Já na situação da empresa, é o momento de você verificar quais ações o seu produto/serviço pode fornecer a ela que irá solucionar alguma de suas dores. Também é importante extrair dados que irão dar embasamento às negociações dos vendedores, como quais ferramentas eles já utilizam, como são feitos os processos internos, com quais concorrentes eles se relacionam. Entendendo melhor quem é o seu cliente fica mais fácil de perceber em que momento da jornada de compra ele está inserido. Ele já está pronto para finalizar o negócio ou ainda está em uma fase de consideração? Ele ainda precisa ser educado sobre a necessidade da sua solução?

Potencial financeiro

Avalie também o potencial financeiro - ou potencial de compra - do seu lead: você precisa entender se a empresa com a qual você irá negociar tem o poder de compra do seu produto ou serviço. Nestes momentos também é importante avaliar se o seu lead realmente tem o poder de decisão sobre a compra. Por exemplo, se seu produto é um CRM e o contato de vendas for um diretor comercial há mais chances do que se ele for um analista.

Após toda essa análise, atribua pontuação a cada um desses resultados. Cada item pode e deve ter um peso diferente: o encaixe do perfil pode render mais pontos do que a situação financeira da empresa. Você pode fazer essa medição manualmente ou utilizando sistemas automatizados. Desta maneira, a equipe de pré-vendas irá passar às vendas apenas o que realmente estiver “muito quente”, ou seja, próximo de comprar o seu produto e, assim, ter mais sucesso nas negociações. Para aprender mais, confira nosso mais novo eBook!

Bruna Bett

Analista de Inbound Marketing



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