Como vender seu SaaS e ganhar escala: guia para startups

Como vender seu SaaS e ganhar escala: guia para startups
Por Scheila Silveira  |   21 de Dezembro de 2016
Voltar

Chances são que você é um empreendedor com excelente conhecimento técnico e um bom produto para o mercado - mas vender seu SaaS ainda lhe parece desafiador.  Também pudera: vender software não é tarefa fácil. Aprenda aqui como adotar um modelo de processos de vendas para ganhar escala e conquistar novos mercados.


Tempo de leitura: 4 minutos Neste post você lê sobre:

  • SaaS e SaaP
  • Proposta de valor
  • Venda centrada no usuário

Vender seu SaaS ou vender seu SaaP?

Há dois caminhos para a sua empresa comercializar softwares na praça:

  • Software as a Product (SaaP), em que a tecnologia já estável e tem licenças de uso baseadas em versões - e, portanto, sem implementação de melhorias intermediárias.
  • Software as a Service (SaaS), em que o produto mínimo viável (MVP) é ofertado por assinaturas/contratos com base em períodos de uso. Eventuais melhorias são implementadas consoante ao uso.

A escolha entre os dois modelos de negócio deriva, entre outras coisas, de questões tributárias e fiscais. A primeira alternativa é mais recomendável para quem deseja comercializar apps de venda única. É um modelo de venda direta de jogos para o consumidor final (B2C), por exemplo. Neste caso, abandone este post. Este material aqui é mais adequado para você. Agora, se você optou pelo segundo modelo de negócio, este post é o lugar para você aprender como vender seu SaaS.

Valor x Produto

O blog Manual da Startup traz boas explicações sobre os desafios que poderá encontrar ao vender seu SaaS:

  • Começar a ganhar dinheiro é fácil, mas é muito difícil escalar
  • Há muitos ralos de lucratividade em serviços
  • É muito mais complicado para o empreendedor ter uma saída do negócio

Mas não pense que estes são impeditivos para que você consiga vender seu SaaS e ver a sua startup crescer. Nossa experiência na Exact Sales é que uma boa tomada de decisão e que investir em pré-vendas é determinante para a glória ou naufrágio da sua iniciativa. A questão fundamental é: o acesso à informação transformou a conversa entre quem vende e quem compra. De um lado, clientes dispõem de um leque maior de informações e fazem avaliação mais rigorosa das avaliações disponíveis. De outro, vendedores usam inteligência comercial para identificar o que oferecer a quem e quando. Para vender seu SaaS, equipes sólidas de Marketing e Pré-vendas são fundamentais. Mesmo se formadas por apenas uma ou duas pessoas! Afinal, se dedicam a atrair potenciais clientes e munir vendedores de argumentos sob medida.

Um erro comum de muitas startups está em começar a venda com a apresentação do produto. Descrevem funcionalidades, mostram screenshots ou até mesmo fazem uma demonstração - mesmo quando o cliente não está pronto para comprar. Você só terá sucesso em vender seu SaaS se respeitar as necessidades do potencial cliente... ou melhor, se colocar em ambas as posições: de vendedor e comprador. Venda valor. Quais dores você se dispõe a sanar?  Quanto mais fácil você tornar a vida do cliente, maior a sua felicidade - e mais chances de fechar negócio. Promova conversas sobre o valor que será agregado ao negócio: o seu produto é um meio, não o objetivo.

Para vender seu SaaS e ganhar escala

  1. Escolha quem tem bom fit com a sua proposta. O retorno ocorre de maneira mais rápida quando você prospecta apenas clientes prontos para a compra.
  2. Estabeleça um processo de pré-vendas para gerir as expectativas dos potenciais contratantes do seu SaaS.
  3. Antes de vender seu SaaS, fomente a confiança entre a sua empresa e o potencial cliente. Isso significa nutrir o relacionamento com marketing de conteúdo e follow-ups.
  4. Use dados para humanizar as interações: ninguém gosta de conversas roteirizadas. Ao invés, adote gatilhos mentais para ter conversas mais fluidas.
  5. Não feche maus negócios. Se um potencial cliente não possuir real necessidade da sua solução, ele abandonará o contrato mais à frente. Ou, ao menos, terá maior custo de manutenção. Evite o desgaste de ambas as partes e simplesmente opte por não vender seu SaaS nestes casos.
  6. Considere condições especiais para key accounts - aqueles clientes com potencial de gerar mais negócios no futuro.

Para vender seu SaaS e conquistar novos mercados

  1. Não custa repetir: venda soluções, não produtos. Quais segmentos de mercado possuem dores semelhantes?
  2. Seja pró-ativo: faça uso das informações captadas pelo pré-vendedor para oferecer seu SaaS por meio de prospecção ativa.
  3. Não há espaço para liquidação - preço baixo é sinônimo de produto fraco. Ao vender SaaS, tenha em mente que as compras são, na verdade, contratos de médio a longo prazo. Não se trata de uma compra impulsiva e, portanto, dispensa-se esta abordagem.

Em síntese, vender seu SaaS é questão de esperteza (e expertise)

Vender seu SaaS é bastante diferente de vender SaaP - ou qualquer outro produto complexo, aliás. A vantagem é que não há uma sazonalidade clara, por exemplo. A desvantagem é a que, em boa parte dos casos, o seu potencial cliente já utiliza soluções concorrentes... o que torna a qualidade da informação disponível uma preocupação central. Para ganhar escala e conquistar novos mercados, adote um modelo de processo de vendas que (a) disponibilize informações sobre o valor gerado pela sua solução, e (b) agregue dados robustos sobre o potencial cliente. Assim, você conseguirá vender seu SaaS em ciclos curtos e direcionados: o sonho de qualquer startup.   

Scheila Silveira

Conteudista



Compartilhe



Você pode também se interessar por: