Como usar o CRM para que os leads qualificados não esfriem

Como usar o CRM para que os leads qualificados não esfriem
Por Equipe Exact  |   06 de Dezembro de 2018
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Ter uma base cheia de leads é o desejo de qualquer empresa, mas de nada adiantam esses números se você deixar os leads esfriarem e, pior, se eles não forem qualificados. Descubra como um bom CRM e um software para qualificação de leads podem ajudar nisso!


 Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

  • Por que usar CRM nos processos comerciais;
  • A importância da qualificação de leads aliada a um software nesse processo;
  • Como aquecer os leads com essas duas ferramentas.

*Este guestpost foi produzido pela Piperun.


Ter um CRM de vendas dentro das empresas deixou de ser um luxo e, com leads cada vez mais exigentes, passou a ser uma necessidade para qualquer negócio.

Afinal, se as empresas desejam escalar vendas, crescer e ser referência naquilo que fazem, precisam ter um aliado na missão de vender mais e melhor, não é mesmo?

Dentro desta realidade, também cresce a necessidade de qualificar os leads gerados. Relacionar-se e saber a hora de pegar o telefone e ligar para o prospect, então, faz parte de uma estratégia comercial de sucesso.

Mas, quando há leads em grande quantidade, como fazer para que eles não esfriem dentro do seu funil de vendas? Como não perder boas oportunidades por simplesmente não conseguir lidar com o grande volume ou, então, por mera desorganização?

Seus problemas acabaram! Ok, sem clichês.

Neste artigo, falaremos da importância do CRM dentro deste processo, que é não deixar os leads esfriarem. Até porque, se o potencial cliente mostrou interesse na sua empresa, é seu dever nutrir este relacionamento para fechar a venda, certo?

Boa leitura!

O papel do CRM no processo comercial das empresas

Talvez você já saiba, mas é sempre bom reforçar o que é CRM. A sigla significa Customer Relationship Management. Em uma tradução da língua inglesa, gestão do relacionamento com o cliente.

Vendas, salvo exceções, ocorrem somente após algum tipo de relacionamento entre empresa e cliente ser iniciado. A partir daí começamos a compreender a importância do CRM no processo comercial de qualquer negócio.

Estratégias, práticas, políticas, gestão e análise. Tudo isso você faz dentro do software - que tem o intuito de fidelizar e satisfazer o cliente.

Aliás, pare e responda por um instante: do que seria o seu negócio sem os clientes? Eles são, certamente, indispensáveis para o sucesso de sua empresa. Por isso, cuidar deles é fundamental para garantir seu sucesso.

Para isso, existe o CRM. Afinal, tudo fica bem menos complicado quando você tem alguém ajudando nas tarefas, sejam elas simples ou complexas, concorda?

Mas, para haver clientes, inicialmente precisamos gerar leads e, mais do que isso, qualificá-los. Por isso, vamos por partes.

Qualificar os leads: essencial para o uso do CRM

Sua empresa gera uma grande quantidade de leads? Ótimo! Mas, sem qualificá-los, são apenas registros de pessoas, empresas e contatos. É preciso, então, transformá-los em oportunidades de negócios para, só depois, colocá-los dentro do seu funil de vendas.

Tenha isso em mente: há razões pelas quais o seu prospect pode não confiar em você e irritá-lo certamente é algo que você não quer. Afinal, ele ainda não é seu cliente.

Dito isso, partimos para um raciocínio lógico. A partir do momento que você qualifica os leads, o seu time comercial consegue focar nas reais oportunidades de fechamento de negócio - tempo é dinheiro (droga, outro clichê, parei).

E o ideal é fazer isso com um software que seja seu aliado nessa missão. Afinal, lidar com um grande volume de leads ao mesmo tempo não é fácil e, automatizando processos, qualificá-los para torná-los clientes é o que a tecnologia propicia.

Clichê ou não, é uma realidade. Que gestor que deseja ver o seu time de vendas perdendo tempo com reuniões improdutivas, focando em leads que não estão prontos para comprar? A qualificação dos leads, portanto, serve para resolver este problema.

Vender mais e melhor, otimizar tempo do seu time e reduzir os custos com a operação e o CAC. É isso que você quer e é isso que o CRM faz quando os leads estão qualificados.

Mas, vamos além. Mesmo fazendo tudo isso, você pode estar lidando com um volume alto de leads. Seu CRM precisa ajudar você nesta tarefa, sabia?

Um bom CRM não deixa os leads esfriarem

Administrar e nutrir muitos leads são tarefas complicadas. Seja no funil pré-vendas ou vendas, é preciso ter processos bem organizados para não deixar que eles esfriem.

Afinal, quem mostrou interesse no seu serviço ou produto pode ter, provavelmente, se interessado pela concorrência, não é mesmo?

Então, cabe a você:

  1. não esquecer de se relacionar com esse prospect;
  2. fazer com que ele se encante por você, esqueça da concorrência e, enfim, converta em venda.

Mas, com um grande número de leads, como fazer para que eles não esfriem? Bem, é aí que entra o papel de um bom CRM.

Quer saber como?

Ações automáticas: para que fazer tudo à mão?

Dentro do seu CRM, configure ações automáticas para entrar em contato com o seu lead. Assim, você não perde o timming para falar com ele.

Quer um exemplo?

Digamos que o lead ingressou no seu funil de pré-vendas após ser qualificado. Você pode configurar o envio de um email para ele entregando um eBook. A cada mudança de etapa, você define o que fazer: enviar um texto no blog, uma avaliação do seu negócio, o que você achar correto.

Isso será feito de forma automática. Você configura dentro do seu CRM.

Não importa o número de leads que você tiver em cada etapa do seu funil. Você conseguirá relacionar-se com todos eles com o objetivo de movê-los - após este processo de nutrição - para o funil de vendas e, enfim, transformá-los em clientes.

Templates de emails

Dentro das ações automáticas, você pode - e deve - configurar templates de emails. Vendedor tem que vender, e não copiar e colar emails diversas vezes por dia. Pense só o desperdício de tempo que ocorre e quantas agendas o seu time comercial poderia cumprir ao final de uma semana, um mês… um ano!

Você já parou para se perguntar: "Como está o meu gerenciamento de vendas?"

Com templates já configurados, você apenas direciona os emails para as ações automáticas que deseja. Com isso, você consegue comunicar-se com todos os seus leads da forma que achar melhor.

Alerta de estagnação de oportunidades

Esta é uma das principais funcionalidades que ajuda todo e qualquer time comercial a lidar com um grande volume de leads.

Se o lead fica muito tempo parado em uma mesma etapa do funil, o que isso significa? Que ele está esfriando e que essa oportunidade está estagnada. Então, o que fazer?

Dentro do seu CRM, você pode definir uma regra para que, quando um prospect ficar parado muito tempo em uma mesma etapa do funil, algo aconteça.

Por exemplo, se depois de 2 dias nada aconteceu, você programa um alerta avisando para enviar um email para este lead, ou então entra em contato via telefone - e fazer isso podendo gravar a ligação é essencial para conseguir aprimorar o seu discurso para vender.

Agindo em cima, nenhuma oportunidade será perdida por falta de ação.

Por falar em ligar, com a agenda pública integrada ao CRM, o time comercial pode deixar o prospect à vontade para marcar o melhor dia e horário possível para uma ligação de demonstração por parte do seu time comercial.

Usando um gerador de proposta, então, você ganha ainda mais tempo. Enviar a proposta e permitir ao potencial cliente a chance de dar o aceite na hora é o que você precisa e é o que o seu CRM tem que oferecer.

E aí, o seu CRM ajuda você a não deixar os seus leads esfriarem?

Aproveite e passe no blog do CRM PipeRun para entender a importância e como usar um playbook de vendas dentro da sua empresa.

Boas vendas!

 

Equipe Exact



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