Como conseguir melhores resultados com vendas internas

Como conseguir melhores resultados com vendas internas
Por Equipe Exact  |   09 de Outubro de 2017
Voltar

Esse post tem uma pretensão: responder a pergunta "Quais são as melhores práticas de vendas internas?". A boa notícia é que não há segredo: basta traçar uma estratégia e traça-la. Destacamos aqui 5 pontos de atenção para você aplicar esse modelo de processo comercial na sua empresa. Vamos lá?
 

 Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:
  • Vendas internas / Inside sales
  • Software de Gestão de Leads / Lead Relationship Management (LRM)

 
Para ter bons resultados na adoção de vendas internas, existem algumas práticas que devem ser aplicadas para manter o cliente na linha. Se você quer melhorar o seu ROI de vendas com vendas internas, já sabe:
 

1) Defina métricas e KPIs para medir os resultados de venda

Key Performance Indicators (KPIs) são os famosos Indicadores-Chave de Desempenho. Eles devem ser implantados em conjunto com as métricas de ações de marketing para monitorar os resultados obtidos com vendas internas; avaliar o desempenho da equipe de Vendas; monitorar os custos, etc.
 
Veja alguns:
  • Custo por Lead ou CPL;
  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
  • Lifetime Value (LTV);
  • Retorno sobre o Investimento (ROI);
  • Tráfego no site corporativo;
  • Taxa de Conversão no site da empresa (CVR);
  • Receita Recorrente Mensal (MRR).

2) Una as estratégias de inbound e outbound

No inbound marketing, o foco se volta para qualidade dos onteúdos e isso gera valor para os leads. Eles acabam se identificando mais com a marca, se engajando e, quando convertem, se tornam clientes fidelizados a longo prazo.
 
A vantagem do marketing de conteúdo é que ele tem o poder de alavancar as vendas de forma não invasiva e orgânica... mas demora! Para acelerar as vendas, você pode implementar uma estratégia de prospecção ativa. Nela, a sua equipe de inside sales contata leads proativamente para incentivar a compra.
 
Neste caso, o pré-vendedor também faz uso dos conteúdos gerados para ganho de autoridade. A diferença é que, durante a conversa, aciona gatilhos mentais para gerar senso de urgência de compra. O uso de técnicas outbound é especialmente válido para empresas de negócios B2B, que precisam identificar - e convencer - tipos específicos de decisores.
 

3) Aplique lead scoring

Lead scoring funciona como um sistema de pontuação (scoring) para os potenciais compradores (leads). Ao se estabelecer as regras, os Vendas e Marketing podem delimitar estratégias distintas focando nos diferentes níveis de qualificação que os leads se encontram.
 
O sistema é bastante intuitivo:
  • Os menos propensos a comprar são os que alcançarem menor pontuação.
  • Os mais aptos a converter em cliente são aqueles com maior pontuação.
O sistema facilita a personalização das ações e o enfoque em grupos mais “fáceis” de fechar negócios. A principal vantagem é que essa classificação torna o processo mais racional, dependendo menos de 'feeling' e mais de dados.
 

4) Entenda a jornada do cliente para desenvolver o fluxo de vendas

Entender a jornada do cliente do momento em que ele tem contato (com um produto, serviço ou conteúdo) até a hora da conversão é vital. Assim, os seus times de Marketing e Vendas conseguem otimizar os respectivos desempenhos. Para isso, é preciso estudar funil de vendas (topo, meio e fundo de funil).
 
Clientes atraídos e cientes de suas necessidades são engajados com mais facilidade, e podem até ser encantados. Com essas informações será possível montar fluxos de vendas mais efetivos, com começo, meio e fim, cujos processos perpassem Marketing, Comercial, Atendimento e setores relacionados a vendas. Até para evitar os perigos de uma base de leads suja ou inflada.
 

5) Treine vendedores para atuar como consultores de venda: foque na inteligência comercial

É necessário que os vendedores saibam da importância de seus papéis no desenvolvimento de relacionamentos com clientes. Em outras palavras: que hajam como consultores genuinamente interessados pelos seus êxitos comerciais.
 
Por isso, deve-se investir em treinamento focado em boas práticas de interação e comunicação em vez de instruir somente para conversão mecânica de vendas.
 
Venda insights, não produtos! Cada vendedor precisa conhecer a fundo o negócio de seu potencial cliente, tornando-se expert em seu segmento de atuação, em suas necessidades, sabendo de suas limitações etc.
 

Como um software de Lead Relationship Management (LRM) pode ajudar?

Um software de vendas focado em gestão de relacionamento com leads (LRM) permite à equipe de vendas otimizar o relacionamento com o público-alvo. Ele entrega alguns benefícios que tornam o modelo de vendas internas mais eficiente. São eles:
 

Automação de ferramentas de relacionamento

A gestão de canais de comunicação com o cliente é um dos pontos altos de um LRM, que possibilita, inclusive, a integração de múltiplos deles. Por meio desse sistema, você gerencia e-mails, cadastros e outros recursos que facilitam o contato e relacionamento com o consumidor, além de automatizar tarefas de Marketing e Pré-vendas.
 

Maior facilidade em gerenciar e entender perfis de clientes

Um LMS possui um Banco de dados voltado ao armazenamento de históricos de conversas e interações com clientes, informações cadastrais (nome, telefones, locais de trabalho, nível de escolaridade etc.) e até resultados de pesquisas realizadas junto a eles. Outros softwares - como os de qualificação e segmentação de leads - são complementos importantes.
 
Com esse conteúdo, é possível segmentar o público e definir perfis de grupos visando estabelecer estratégias que surtam melhor efeito para cada um deles.

Levantamento de dados e obtenção de relatórios estratégicos

Outro ponto positivo é a facilidade de se obter relatórios e métricas de interação dos clientes com a empresa, os quais podem ser usados para medir o nível de eficiência das estratégias de vendas internas aplicadas. Nesse sentido, pode-se contemplar pontos como satisfação, engajamento, quantidade de conversões etc.
 
Um bônus: o software de LRM faz a ponte entre as ferramentas de automação de marketing e os softwares de gestão de clientes (CRMs). Assim você consegue integrar diferentes sistemas para obter controle de ponta a ponta do funil de vendas.

Dica de mestre

Para aplicar a venda interna em sua equipe de vendas de modo a aproveitar suas vantagens, é essencial ter em mente que para colocá-la em prática faz-se necessária a colaboração entre Vendas, Marketing e Atendimento. Quando isso ocorre, os resultados são positivos e há aumento do rendimento organizacional, incluindo melhora dos resultados.
 
Se você deseja alavancar suas vendas e tornar seus processos de relacionamento com os clientes mais eficazes, adotar estratégias baseadas em vendas internas é essencial! Dessa forma, você não só garante a manutenção e elevação das vendas, como também obtém ganhos até mesmo na gestão do setor e na atuação de seus vendedores.
 
Quer saber mais? Fale com a Exact Sales.
 
 
Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: