CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente é de interesse do CEO? Com certeza! Gerar receita a partir da atual base de clientes é sinal de saúde do negócio. Aprender a medir o sucesso do cliente é o primeiro passo para a sua empresa crescer. Leia, conheça os principais KPIs e decida quais são importantes à sua estratégia.   Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Aumentar NPS Melhorar o LTV MRR ou NRR?   Vamos lá: por que medir o sucesso do cliente mesmo? Adotar sucesso do cliente como lógica garante que o que você está oferecendo tem real pertinência. Metrificar desempenho significa avaliar se o resultado que o cliente almeja está sendo alcançado. É mais do que demonstrar preocupação… faz com que a marca tenha relacionamento mais pleno com cada consumidor, aluno, assinante, ou usuário. Não adianta apenas ajudá-lo a lidar com dificuldades, nem se limitar a acompanhar se está satisfeito. É preciso interagir ativamente. Um exemplo: apresente melhores práticas como incentivo para que conquiste os objetivos traçados… claro, com o uso da solução (produto ou serviço) que você vendeu. Para identificar oportunidades de intervenção e sinalizar o caminho a seguir, você precisa mensurar o que está sendo feito. Quero ajudá-lo a conhecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do cliente e saber se a sua empresa está no caminho certo. NPS: a crucial diferença entre um 4 e um 11 Podemos resumir o Net Promoter Score (NPS) – o índice de promotores – como a resposta à pergunta “Quão provável é que você recomende a nossa empresa?”. Inventado por Fred Reichheld, o NPS...
Ampliação da carteira: precisamos falar de Sucesso do Cliente

Ampliação da carteira: precisamos falar de Sucesso do Cliente

Reter um cliente que está na sua carteira custa 7 vezes menos que conquistar um novo cliente é o que estima a White House Office of Consumer Affairs. Se este cliente gera indicações, o tempo (e custo) de negociação com os novos leads despenca. Potencializar a ampliação da carteira  e aumentar faturamento da empresa é mais que possível. É provável.   Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sobre: Sucesso do Cliente Indicação Retenção Pós-vendas, implantação, atendimento e suporte   Sucesso do cliente é quando o cliente (B2C ou  B2B) atinge as expectativas pré-estabelecidas, por meio das interações com a sua empresa. E, realmente, estamos falando da empresa como um todo – e não apenas um produto específico! Ao longo das próximas linhas, vamos explorar como esta mentalidade deságua em todas as áreas da empresa. Em tempo, um parêntese: A Exact Sales oferece o curso online Sucesso do Cliente. A primeira aula já aconteceu, mas você ainda pode se inscrever e conhecer métodos de ampliação da carteira. É ao-vivo e gratuito! Fenômeno internacional Sucesso do cliente pode até ser um conceito novo no Brasil, mas é bastante difundido no exterior. Há especialistas, técnicas e ferramentas disponíveis – mas todas voltadas para outras realidades. O Customer Success tem base sólida nos Estados Unidos e Europa, principalmente em culturas reconhecidas como mais ‘frias’. Lá, o relacionamento da marca com o cliente costuma ser mais selado. Há uma barreira entre empresa e cliente.  É por isso que estamos adaptando os conceitos ao solo tupiniquim, mais  próximo e acolhedor. Aqui, as marcas estão dentro da casa – e do coração! – do cliente. As marcas...
Apresentação de vendas: como montar uma vencedora

Apresentação de vendas: como montar uma vencedora

Ainda é possível observar vendedores utilizando velhas técnicas de apresentação de vendas sem entender que esse é um dos momentos-chave para o fechamento do negócio. Com tantas opções no mercado, o vendedor precisa fazer com que a negociação seja a mais direcionada possível na dor do potencial cliente. Desta forma, hoje vamos focar em como montar uma apresentação de vendas vencedora para você aumentar sua conversão. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre: Momento de compra; Iniciando uma apresentação de vendas; Previsibilidade de vendas; Tenha mais resultados. “Olá, eu sou o Kayuá Freitas, gerente comercial da Exact Sales, empresa especializada em coleta de dados profundos para o uso na tomada de decisão tática e estratégica da sua empresa, por meio de uma metodologia de pré-vendas e com um software para apoiar e perpetuar o processo.” Pensando em me vender para o meu potencial cliente, essa seria uma forma de abordar e começar a minha apresentação de vendas. Mas, me apresentando dessa forma, estarei sendo superficial, pois vou explicar algo que meu lead não tem condições de absorver nesse contato inicial. Para ser mais preciso, acredito que todo vendedor deve ter uma capacidade extra sensorial de prever o futuro, pensando nas seguintes questões: Qual será a próxima pergunta que meu lead irá fazer após eu apresentar isso? Para onde o pensamento dele vai ao ouvir o que falei? Quais as objeções que ele vai apresentar e em qual momento elas surgirão? Agora, você deve estar se perguntando: como conseguir esse superpoder? Não tente cair em uma poça de líquidos secretos do governo ou ser mordido por algum...
Os sinais de que sua empresa precisa investir em controle de atividades

Os sinais de que sua empresa precisa investir em controle de atividades

Qualquer profissional, independente da área de atuação, tem dificuldade de administrar tudo aquilo que não está organizado e não adianta tentar fugir, isso é um mal super necessário para qualquer empresa prosperar. Afinal de contas, manter tudo organizado é a única forma de ter controle de atividades, saber onde as coisas estão, resolver nossos problemas e, principalmente, ganhar tempo. O grande problema nisso tudo está em saber identificar os sinais que demonstram que está na hora de você organizar sua “casa”. Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre: Controle de atividades; Identificar erros; Previsibilidade de resultados. Uma área de trabalho que sofre muito nesse contexto é a área comercial, devido a rápida dinâmica do processo do setor e a necessidade constante de aumentar as vendas. Dentro desse ambiente, com preocupação e foco apenas em soluções superficiais para o aumento de vendas, a maioria das empresas acaba deixando de lado qualquer necessidade de processo ou controle das atividades. Apesar disso, para ter controle de todas essas tarefas e melhores resultados, é preciso gestão, organização e monitoramento. A área comercial, sendo uma das que mais sofrem com esse tipo de problema, precisa garantir que as tarefas a serem executadas pela equipe estejam em sinergia com as necessidades da empresa e dos leads. Quando o vendedor tem foco em suas atividades, ele consegue executar o processo mais adequado para cada momento e, inclusive, definir prioridades para cada ação. Além disso, quando o gestor comercial tem o controle das atividades, o foco se volta para o mais importante e resulta em maiores chances de fechamentos. Para isso, o gestor comercial deve investir...
Você está investindo no processo comercial da sua empresa?

Você está investindo no processo comercial da sua empresa?

Para alcançar bons resultados, seja em vendas, produção, reuniões, ou qualquer atividade do dia a dia empresarial, há uma palavra simples, mas fundamental, a ser posta em prática: Foco. Olhando para seus cases, você consegue enxergar suas maiores taxas de sucesso? Visualizar nitidamente onde foi assertivo e conseguir resolver problemas em curto prazo? Essa é a ideia por trás da melhoria de foco e, com isso, chegamos na pergunta: estou investindo naquilo que vai gerar o melhor resultado no processo comercial da minha empresa? Tempo de leitura: 4 minutos Neste post você lerá sobre: Foco; Geração de oportunidades; Fechamento de negócios; Investimento; Processo comercial.   Vou usar minha especialidade, que é processo comercial, para exemplificar. Digamos que a rotina do seu vendedor está dividida em duas partes: gerar novas oportunidades e fechar negócios. Cada uma dessas etapas tem uma série de atividades envolvidas e relacionadas umas com as outras.   Etapas do processo comercial   Existem, basicamente, duas etapas do processo comercial que ficam sob responsabilidade da equipe de vendas. São elas: Primeiro, para gerar novas oportunidades o vendedor deve analisar o melhor mercado de atuação do seu produto (olhar para o passado pode ajudar nisso, mas não se deve deixar de considerar o mercado hoje e entender sua flutuação). A partir daí, realizar contato focado em entender o lead para validar se é uma oportunidade real ou não, consumindo o menor tempo possível. Segundo, a etapa cujo foco é fechar negócio. Fazer orçamento, apresentar proposta, tirar dúvidas de uso do produto e lidar com as objeções, sem falar no acompanhamento do contrato. Deixar essas duas partes do processo sob responsabilidade do mesmo...