Qualificação de leads com Pré-vendas

Qualificação de leads com Pré-vendas
Por Equipe Exact  |   08 de Agosto de 2017
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A importância de um lead qualificado é inegável: é o contato mais relevante para a sua equipe comercial! É aquele que tem fit com o seu negócio, está pronto para comprar... e está só à espera de uma proposta interessante. Provavelmente você já pensou em usar inbound marketing para este fim. Mas que tal fazer a qualificação de leads com pré-vendas? O ROI vai surpreender você!
 

 
Tempo de leitura: 5 minutos.
 
Você vai ler sobre:
  • O que é qualificação de leads
  • Por que usar pré-vendas na qualificação
  • Passo a passo para segmentar leads com pré-vendas

 
Quando abordamos a questão do processo de vendas, os temas geração de leads e como fazer para conquistar o maior número de leads em um curto período de tempo sempre estão em pauta. Segue aí um erro comum: se contentar apenas com o volume de leads gerados - ainda mais tratando-se de MQLs.
 
Acontece que os leads são meras oportunidades de negócios... ou seja, ainda não são clientes. Comemorar a geração de interesse é importante, mas lembre-se que esta é uma pequena vitória. O mais importante é converter leads em vendas. Em outras palavras: aumentar a receita para o seu negócio!
 
Peneirar os leads mais rentáveis e aqueles que converterão em menos tempo é uma das melhores maneiras de fazê-lo.
 
A qualificação de leads é quando segmentamos os leads daqueles que realmente têm intenção de compra do restante de prospects da base. Esses leads mais propensos à compra são passados:
  • Pela Pré-vendas - onde acontece a segmentação;
  • Da Pré-vendas para o time de Vendas - onde se inicia a negociação para fechamento de venda.
Com os prospects que não estão no momento de compra, é realizado o processo de educação com marketing de conteúdo. Por meio dele, você fornece informações relevantes até que estejam prontos para se tornarem clientes.
 
O processo de qualificação de leads é um esforço conjunto do time de Marketing e Vendas.
 
O Marketing auxilia na produção de conteúdo para cada um dos estágios da jornada de compra, educando e mostrando a necessidade de adquirir o produto ou serviço.
 
O time de Pré-vendas realiza a segmentação da base de leads, passa para a negociação com o time de Vendas e os acompanha durante todos os estágios de compra, até conseguir convertê-los em vendas.
 
Entretanto, conforme afirmamos, em vendas complexas é necessário que haja um esforço ainda maior na hora da prospecção. E tanto faz se ela for ativa, quando a empresa entra em contato
com o cliente sem que ele tenha solicitado; ou se ela for passiva, quando o cliente entra em contato sozinho.
 
Por isso recomendamos a abordagem consultiva, com Pré-vendas. Ela potencializa a captação e análise rica de fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Mas como funciona a qualificação de leads por pré-vendas? É o que veremos a seguir!
 

O que é qualificação de leads por pré-vendas

 
O time de pré-vendas tem um trabalho fundamental na qualificação de leads. É ele que avalia o momento de compra de cada lead. A segmentação deriva dessas avaliações.
 
O time também precisa administrar uma carteira de grandes possibilidades. Por isso, basear-se em dados é fundamental para entregar oportunidades com alto poder de fechamento.
 
Assim, otimiza-se o tempo da equipe de vendas e diminui-se o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). A qualificação de leads com pré-vendas, portanto, trata:
  1. Da segmentação dos prospects; e
  2. Do repasse para o time de vendas dos leads com maior poder de concretização de negócio.
O time de pré-vendas precisa fazer contatos bastante claros, com um foco definido. Ele tem o objetivo de entender:
  • Quais são as dúvidas dos leads;
  • Em qual momento de compra eles se encontram;
  • Como o produto pode solucionar a dor que eles têm; e
  • Quais complicações os impediriam de fechar o negócio.
Essas informações auxiliam o time de Marketing a produzir conteúdos apropriados para esse lead. Mais importante, guiam o time de Vendas, pois evidenciam quem merece ou não uma abordagem.
 
 
Os vendedores não precisam dirigir seus esforços para esse contato de prospecção e abordagem consultiva. Focam apenas no fechamento da venda em si com leads altamente qualificados.

MQL, SQL e SAL

É importante abrir um parêntese aqui: você sabe qual é a diferença entre leads MQL, SQL e SAL?

Um conceito claro e objetivo é difícil de ser alcançado - afinal, os critérios de qualificação varia de empresa para empresa. No geral, resulta de um sistema de atribuição de pontos (lead scoring) à combinação de fatores como perfil do lead, perfil da empresa em que ele atua, mercado em que está presente e grau de engajamento com a sua solução.

Mesmo assim, vamos lá:

  • MQL - Lead Qualificado pelo Marketing - É aquele lead cujas informações de contato, análise de fit e estudo de dores  foram levantadas e que solicitou ser contatado pela sua equipe comercial através de um formulário do site, por exemplo;
  • SQL - Lead Qualificado pela (Pré-)Vendas - É o lead que foi recebido do Marketing e está nas mãos de um Pré-vendedor para que seja abordado. Nesta etapa, é feito um contato direto (normalmente pelo telefone ou videoconferência) para levantar informações detalhadas das necessidades. O objetivo do cliente é entender a relevância da solução que a sua empresa oferece... e o objetivo do pré-vendedor é instigar interesse suficiente para agendar uma reunião de vendas;
  • SAL - Lead Aceito pela Venda - Pense este como um controle de qualidade de leads. São os leads que realmente chegam em reunião, passam pela negociação e - ufa! - se tornarão clientes.
Lembre-se que estamos falando de vendas complexas, ou seja, processos comerciais de múltiplas etapas. Essa estrutura que apresentamos é importante para acelerar o processo de venda, a custo reduzido.

Qual a importância de ter uma equipe de pré-venda realizando a qualificação de leads

 
A importância da equipe de pré-venda está no que chamamos de “passagem do bastão”, que é um dos pontos que exige muita atenção no processo de vendas complexas. Essa “passagem do bastão” se trata do repasse de um lead qualificado da Pré-venda para a Venda.
 
Se não é feita da maneira correta, o CAC se torna elevado. O motivo? Bem, você estará desperdiçando os esforços da equipe de vendas com leads que simplesmente não vão fechar negócio. O ciclo de venda muito longo é outra realidade - o cliente que não está em momento de compra precisa de tempo para maturar.
 
Essa combinação é perigosa e acaba por prejudicar os resultados financeiros da empresa.
 
Mas por que uma equipe de Pré-venda realizando a qualificação de leads garante um fechamento mais veloz? Porque ela fica responsável por categorizar os leads em: muito quente, quente, morno, frio ou congelado. Essa 'temperatura' situa o time de Vendas no poder de concretização do negócio. Ganhar previsibilidade em vendas é muito bom, não é?
 
Além disso, a Pré-venda também levanta dados ricos que preparam o vendedor para fazer seu trabalho de maneira mais eficiente. Saber exatamente como o lead prefere ser tratado, quais as suas preocupações e prioridades direciona a abordagem. E já antevê objeções.
 
Por fim, o pré-vendedor é o primeiro contato do lead com a empresa. É ele o responsável pelo encantamento e em gerar interesse pela solução oferecida.
 

5 passos para realizar a qualificação de leads através da pré-venda

 

1. Defina as personas e a jornada de compra

 
Toda empresa precisa ter esses dois elementos bem definidos. A persona representa o "cliente ideal" - aquele mais rentável. Faça um mapa de suas dores, características, comportamento, se é ou não o decisor, etc.
 
Já a jornada de compra auxilia os vendedores na hora de oferecer o produto, o que só acontecerá a quem estiver pronto para decidir. Com uma jornada bem definida e conhecendo bem a carteira de prospects, é possível tomar decisões certeiras a respeito do tempo e das negociações.
 

2. Conheça seus produtos

 
O profissional de pré-venda precisa conhecer muito bem os produtos oferecidos. Mas não é só isso: ele precisa compreender como o produto pode solucionar as dores do lead em questão. Digamos que vende a reunião com o vendedor, não o produto em si.
 
Para tanto, salienta os pontos positivos e cruciais para que o lead caminhe pela jornada de compra até o momento de decisão.
 

3. Mapeie o mercado

 
A pré-venda precisa mapear o mercado no qual está inserindo. Isso significa identificar as melhores oportunidades e as necessidades dos potenciais clientes... depois, cruzar estas informações com o posicionamento da empresa em relação aos concorrentes. Importante: ter sensibilidade para entender como a proposta de valor é recebida pelos clientes.
 

4. Entenda seu potencial cliente

 
Antes de passar o potencial cliente para a equipe de vendas, é preciso compreender plenamente suas necessidades. Verifique as seguintes informações:
  • Como a empresa pode atendê-las;
  • O que justifica a compra do produto;
  • De que forma a solução é mais efetiva dentre as concorrentes;
  • Qual o budget do cliente;
  • Se ele é o decisor ou tem acesso a quem decide, etc.
...e repasse todas as informações para o time de vendas.
 

5. Prepare-se para a negociação

 
Para focar no fechamento de negócios, os vendedores não podem se distrair com prospecção. Eles sequer possuem tempo para pensar em propostas durante as negociações!
 
Por isso eles precisam estar bem preparados antes de contatar o potencial cliente. É a Pré-venda que precisa ouvir o lead e entender todo o seu contexto, repassando as informações. A partir delas, o vendedor pode direcionar seus argumentos e, assim, ganhar tempo.
 

Ao trabalho!

 
Este texto teve apenas um objetivo: apresentar a possibilidade de fazer a qualificação de leads com pré-vendas. Agora é questão de avaliar. Sua empresa está pronta? O que está faltando? Baixe o livro Qualificação de leads através de pré-vendas e de marketing de conteúdo e descubra!
 
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Equipe Exact



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