Mais inteligência para a qualificação de leads
Tenha leads mais qualificados com informações ricas, para abordar os clientes certos e aumentar suas taxas de conversão.
Qualificação de Leads
No processo de vendas, muito se fala na geração leads e como determinada empresa conquistou um número grande deles em um curto período. Em poucas palavras, esses leads são oportunidades de negócios, pessoas ou empresas que se mostraram interessadas ou que tem necessidade de adquirir seu produto ou serviço.
Mas um detalhe importante: Leads ainda não são clientes!
Nem todos os leads gerados por uma empresa são fontes viáveis de receita e, quando um time comercial investe tempo em leads que não possuem fit de negócio ou potencial de compra, o resultado é um desperdício expressivo de tempo e recursos.
Então, para trabalhar com as oportunidades mais quentes, é preciso fazer uma triagem dos leads para descobrir quais são do perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, possuem condições de adquirir a sua solução e estão em momento de compra.
Para aumentar a conversão de leads em clientes, é necessário entender cada um a fundo. Assim, identificando, selecionando e gerando interesse é que é possível fazê-los avançar no funil vendas:
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é o processo de segmentar leads com probabilidade real de compra, diferenciando-os do restante de leads da sua base.
O motivo para qualificar leads é simples: é uma forma clara de identificar quais leads representam as melhores oportunidades de compra, promovendo um processo comercial cada vez mais eficiente, direcionado para resultados e para o aumento das taxas de conversão.
Qualificação: é o olhar direcionado para encontrar características específicas de um lead alinhadas com o ICP, isso pode ser feito através de alguma metodologia de vendas.
*Confira nosso blog contendo todas as metodologias de vendas voltadas para qualificação de leads.
Usar a qualificação de leads para direcionar os esforços de aquisição de clientes é uma das melhores formas de otimizar os resultados da sua operação comercial. Na prática, isso significa uma relação muito interessante entre o custo de aquisição de clientes (CAC) e o quanto você vai ganhar com este cliente (LTV).
Tipos de leads no processo de qualificação
Em vendas complexas, é crucial entender as diferentes etapas pelas quais um lead passa antes de se tornar um cliente. Essa compreensão e aplicação permite um olhar para o funil de vendas como um todo, proporcionando análises e identificações rápidas de gargalo, além de fornecer uma distribuição eficaz das tarefas entre as equipes de Marketing, Pré-vendas e Vendas.
Vamos explorar os diferentes tipos de leads e seu papel no processo de qualificação.
Marketing Qualified Lead – São aqueles leads que solicitaram receber um contato de sua equipe comercial ou que foram gerados pelo marketing e passaram por um crivo da área.
Sales Accepted Leads – São os leads aceitos pelos parâmetros pré-estabelecidos como necessários para existir uma real probabilidade de compra no processo de Qualificação de Leads, executado pela pré-venda.
Sales Qualified Leads – São os leads que realmente chegam em reunião e o vendedor entende que pode aceitar para avançar na negociação. Portanto, pense neste indicador como um controle de qualidade de leads que passaram pela Qualificação.
Por que qualificar leads?
No best-seller A Arte da Guerra, Sun Tzu ensina o segredo do sucesso: “Antes de iniciar a guerra, avalie suas reais possibilidades de vitória”, diz. Mas o que isso tem a ver com Vendas B2B?
Bem, qualificar leads significa conhecê-los melhor, o que permite maiores chances de conversão em uma futura negociação. Somente quando a probabilidade de fechar negócio é alta, o executivo de vendas entra em ação.
Esta avaliação, feita na qualificação da pré-venda, faz com que a equipe de vendas trabalhe mais focada em oportunidades reais, não desperdiçando tempo precioso em reuniões improdutivas. Assim, o índice de conversão em vendas de seu time aumenta por conta de um esforço mais direcionado. Ou seja, as vendas aumentam por consequência.
Como saber qual o momento ideal para transferir os clientes potenciais?
Esta não é uma tarefa tão intuitiva, mesmo que possa parecer à primeira vista. É necessário um profundo entendimento do comportamento dos clientes, suas necessidades e o estágio em que se encontram no ciclo de compra.
Utilizando ferramentas de análise de dados, lead scoring e filtros de qualificação, sua equipe pode determinar com precisão o momento ideal para cada transição do lead para o time comercial. Esse processo garante que os clientes recebam a atenção e os recursos adequados em cada etapa, otimizando a eficiência e aumentando as chances de conversão.
Quais as etapas da qualificação de leads?
Por padrão, a qualificação de leads pode ser dividida em dois níveis: a qualificação superficial e a qualificação profunda. Vamos falar mais sobre abaixo:
Qualificação superficial: como qualificar leads com Marketing?
Normalmente, esse tipo de qualificação deriva do marketing de conteúdo e da metodologia do Inbound Marketing, onde é possível coletar informações deixadas pela audiência online por meio de uma landing page ou outros formulários de contato, por exemplo.
Esta esfera de dados inicialmente costuma abordar informações mais superficiais, tais como nome, cargo, e-mail, telefone, número de funcionários, etc.
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Qualificação profunda: como qualificar leads com Pré-vendas?
Na qualificação profunda de leads, a intenção é levantar dados que não estão amplamente disponíveis – aqueles que não aparecem no site do prospect, e/ou que ele não responderia em uma landing page.
Quando falamos em qualificação aprofundada de leads, nos referimos ao levantamento de dados estratégicos, obtidos sob três olhares:
-
Olhar técnico:
Existe alguma característica técnica que impede, dificulta ou facilita a implementação e sucesso de seu produto no segmento do lead? -
Olhar de latência da dor:
O que realmente incomoda o lead hoje é compatível com o que você tem a oferecer? Sua solução pode sanar a necessidade dele? -
Olhar situacional profundo:
Qual a situação atual do lead? Há verba disponível? Ele é o decisor da compra? Tem alguma outra alternativa competindo com o seu produto?
A partir da combinação desses fatores é possível fazer a avaliação da probabilidade de compra do lead. No caso da Exact Sales, fazemos este cruzamento de forma automática por meio das funcionalidades de Lead Scoring e de Lógica Booleana.
A metodologia por trás dessas funcionalidades consiste em identificar as oportunidades com melhores notas (escores) em relação àquelas que têm índice menor. Nesse processo, somente os leads com bom escore são encaminhados aos vendedores, o que maximiza a taxa de conversão dessas oportunidades e evita o desperdício de tempo operacional das equipes.
Entendeu por que estas informações sensíveis são mais difíceis de captar com landing pages e formulários?
Afinal, essas informações vão muito além daqueles captados superficialmente em uma mera categorização de oportunidades.
Mas, como coletar dados ricos e fazer uma qualificação aprofundada na prática?
A forma mais simples de fazer isso é pela interação humana. Aqui na Exact, recorremos à interação guiada ao telefone. Nela, o Pré-vendedor/SDR é guiado pelo Exact Spotter para conduzir conversas em um grau técnico elevado, baseando-se na teoria da Reciprocidade (Técnica de Neuromarketing/Persuasão). Nesta prática, entregam-se informações ricas para receber dados também ricos do prospect.
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Qual é o papel do Pré-vendedor na qualificação de leads?
Nos tempos remotos desta profissão, o profissional de Pré-vendas tinha como funções a conexão (quando a estratégia escolhida fosse a Outbound), a conferência de dados (principalmente em estratégias Inbound) e o agendamento de reuniões para o time de vendas.
Hoje, graças aos avanços proporcionados pela transformação digital, já podemos dividir as responsabilidades deste profissional em 4 grandes grupos, bem mais estratégicos do que antes:
-
Conexão:
Chegar ao ponto de contato correto dentro da empresa que se deseja prospectar, nos casos de prospecção ativa. -
Coleta de dados e qualificação profunda de leads (segmentação):
Engajar o prospect no discurso, coletando dados verdadeiros e ricos que serão utilizados para mensurar a probabilidade de compra. -
Pré-persuasão:
Gerar interesse do lead, colocando “pulgas atrás da orelha” do prospect e identificando suas dores, de modo a ativar algumas portas de entrada para o vendedor posteriormente. -
Auxílio ao vendedor:
Agendar as apresentações, com a passagem de relatório da conversa conduzida na Pré-Venda, o qual trará sugestão de dores e ações.
Para além do perfil do profissional exigido nesta função, empregar tecnologias adequadas maximizam o resultado destas atividades. O software de qualificação de leads Exact Spotter, por exemplo, trabalha para suportar estas responsabilidades, garantindo o padrão de qualidade na entrega de cada um desses pontos.
Por que automatizar a qualificação de leads?
Você já deve ter percebido que o processo de qualificação de leads envolve tarefas minuciosas e processuais que devem ser feitas corretamente, assim só leads com probabilidade real de compra podem passar para o time de vendas.
Agora, imagine em quanto tempo o ciclo de vendas da sua empresa pode ser encurtado automatizando tarefas como:
- geração de listas de leads (alimentadas por IA) alinhadas com o ICP de empresas;
- IA integrada para gerar pitches personalizados por mercado, frameworks de qualificação sob medida e análises SWOT detalhadas dos leads;
- criação da cadência de atividades (alimentadas por IA) alinhadas com o ICP de empresas;
- webphone para facilitar a etapa de prospecção e acompanhamento;
- pesquisas sobre a empresa e cargo do lead em um banco de dados públicos;
- avaliação da probabilidade de compra do lead;
- centralização de informações estratégicas para facilitar a atuação do time de vendas.
Tudo isso, você encontra centralizado em plataformas de Sales Engagement, como o Exact Spotter.
Como automatizar a qualificação de leads com o Exact Spotter?
Com a nossa ferramenta, sua equipe tem em mãos a inteligência artificial para facilitar o processo de vendas e identificar os leads mais qualificados. Além disso, nosso software conta com um sistema de pontuação automatizado, que atribui um valor a cada lead com base em diversos critérios definidos por você.
Ao automatizar as tarefas mais repetitivas e demoradas, o software libera o tempo dos seus pré-vendedores, para que eles possam se dedicar a atividades mais estratégicas, como aprimorar argumentos de conversão e criar rapport efetivo.
Com o Exact Spotter, sua empresa pode otimizar seus processos de vendas, aumentar a eficiência da equipe e alcançar melhores resultados.
- Aumento da eficiência: automação de tarefas repetitivas, liberando tempo para atividades mais estratégicas.
- Maior precisão: análise de dados por inteligência artificial, garantindo uma qualificação mais precisa.
- Melhor experiência do cliente: mensagens e ofertas personalizadas, aumentando a satisfação do cliente.
- Aumento das vendas: foco nos leads mais qualificados, otimizando os recursos e aumentando as chances de fechar negócio.
Veja como o Exact Spotter pode encurtar o ciclo de vendas da sua empresa!
Como escolher metodologias de qualificação de leads com Pré-Vendas?
Antes de colocar o Exact Spotter para funcionar, nós da Exact Sales trabalhamos em uma camada de implementação do sistema, desenhando a quatro mãos os aspectos estratégicos, táticos e operacionais do processo comercial em questão. Trata-se de um SaaS em nuvem, intuitivo e de fácil implementação.
Nossa missão na implementação do software é escolher, dentre as metodologias de qualificação de leads existentes, aquela que melhor se adapta a cada processo, visando potencializar ao máximo os resultados obtidos por meio de um bom software. Conheça algumas destas metodologias e veja quantas opções estão disponíveis:
BANT é uma abreviação de 4 critérios macro, os quais avaliam a compatibilidade entre quem compra e quem vende. São eles:
- Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você oferece?
- Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro da empresa tem poder de decisão sobre a compra?
- Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de negócio da empresa que está sendo prospectada?
- Timeline (cronograma): dentro de que janela de tempo o potencial cliente deseja que a solução esteja funcionando 100%?
Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é a que funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas. Os compradores geralmente usam orçamentação. Não à toa, é hoje o modelo mais comum.
O modelo ANUM é indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro. A priorização dos critérios de qualificação se dá na seguinte ordem:
- Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
- Need (necessidade): assegurar que o lead se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
- Urgency (urgência): deixar claro o grau de latência daquela dor entre a lista de prioridades do potencial cliente.
- Money (dinheiro): verificar se a compra é compatível com o orçamento da empresa e se dialoga com a percepção de valor em jogo.
O método CHAMP põe em ordem de importância 4 critérios de qualificação de leads. O objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução do vendedor, com base nos seguintes fatores:
- Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
- Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do produto ou serviço que você oferece?
- Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
- Urgency (urgência): quão importante é a solução daquele problema no contexto atual da empresa?
Recomendamos o uso do modelo CHAMP para quem atua com farmer sales: vendas extremamente técnicas, por exemplo.
O PACT é o primeiro modelo a falar claramente em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem ou como vencê-lo hoje. “Não estou vendendo tanto quanto preciso para sobreviver”, por exemplo. Vamos aos critérios envolvidos nesta metodologia:
- Pain (dor): o lead consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço é capaz de sanar?
- Authority (autoridade): o lead está profundamente relacionado com a realidade trazida? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
- Consequence (consequências): quanto o potencial cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
- Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros “limitantes” que impediriam a compra?
O papel do pré-vendedor durante a qualificação do lead é mostrar o quão problemático é ignorar a dor. Assim, começa a gerar valor na solução que será apresentada futuramente. Por isso, o PACT é o modelo ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.
O modelo FAINT é útil para vender soluções que não estão previstas no budget do lead. Se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro. Funciona sob os seguintes critérios:
- Funds (fundos): há dinheiro suficiente? Se a contrapartida for relevante, o lead levantará recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
- Authority (autoridade): quem é a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar o dinheiro disponível nos diferentes fundos (centros de custos, contas, etc.)?
- Interest (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
- Need (necessidade): quais são as necessidades específicas – explícitas ou latentes – atendidas pela solução ofertada?
- Timing (tempo): qual é o momento de máxima intenção de compra? Considere o prazo necessário para que o investimento seja realizado, pensando, por exemplo, no deadline de uma concorrência.
O modelo Meddic ajuda a qualificar os leads de Vendas B2B muito complexas: estuda em detalhes cada conta enterprise, com base nos critérios de qualificação listados a seguir. Importante ressaltar que algumas perguntas do processo de qualificação são destinadas à equipe comercial e não ao lead em si.
- Metrics (métricas): quantificar o valor da negociação (ticket médio) e avaliar se vale a pena persistir.
- Economic Buyer (comprador econômico): identificar a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto.
- Decision Criteria (critérios de decisão): saber quais são os fatores decisivos para a negociação, por exemplo: é comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off.
- Decision Process (processo de decisão): conhecer o “percurso” de negociação. Refere-se a como o lead irá avaliar, selecionar e comprar uma solução.
- Identify Pain (identificação da dor): saber o motivo pelo qual o comprador precisa do produto ou serviço que você oferece. Um catalisador desse processo é que a sua solução resolva o problema do lead dentro de um prazo definido.
- Champion (campeão): identificar ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra.
A qualificação de leads com o modelo MEDDIC pode parecer maçante e dispendiosa. Entretanto, é o melhor modelo para as negociações de alta tecnologia – pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas.
Índice
Quer aplicar a metodologia de qualificação de leads, na prática?