Ilude-se quem acredita que todos os tipos de leads representam oportunidades de venda. A ideia de “quanto mais, melhor” não se aplica nesse caso. De acordo com uma pesquisa realizada pela Vorsight, apenas 3% dos leads são compradores, de fato. Enquanto isso, 56% ainda não estão prontos e 40% estão preparados para começar a jornada de compra.

Observando esses números, calcule o impacto sobre as taxas de conversão, caso você possa eliminar os 56% que não estão prontos. Isso permite focar exclusivamente nos 40% que precisam ser trabalhados.

Essa ação é perfeitamente possível e tal prática é difundida nas empresas de grande porte. Como fazer isso? Basta usar a técnica conhecida como targeting, que nada mais é do que a identificação do seu público-alvo em vendas. Ela serve para identificar os tipos de leads e selecionar aqueles que são mais propensos a gerar novos contratos para sua empresa. Nosso assunto, no post de hoje, está apenas começando!

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

• De que forma é possível verificar a diferenciação dos tipos de leads
• Como selecionar os melhores tipos de leads para cada negócio
• Quais são as principais skills para qualificação de leads com Pré-vendas

O início da definição sobre os tipos de leads

A regra é simples: diferenciar para selecionar. Fazer a qualificação de leads é como separar o joio do trigo. A identificação dos tipos de leads nos leva ao desenvolvimento de uma estratégia comercial inteligente e personalizada.

Quando conhecemos bem qual é o nosso perfil de cliente ideal e suas variações, também é possível adaptar todo o processo de venda, a fim de que seja adequado à necessidade do lead. Durante a etapa de qualificação profunda, as informações levantadas geram inteligência comercial e otimizam o fluxo de trabalho dos vendedores.

Especialmente nos modelos de negócio B2B, esse cuidado é fundamental para diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), sem qualquer prejuízo no atendimento qualificado que é oferecido em uma venda técnica.

Dito isso, o primeiro passo é entender qual o melhor entre os tipos de leads e definir o perfil de cliente ideal. Portanto, vamos ao tema!

Definindo o perfil de cliente ideal

Ter consciência das características que determinam esses tipos de leads é um pré-requisito para qualquer ação na geração de leads. Não é producente trabalhar com a atração sem que haja critérios claros de qualificação, pois isso deixa o processo inflado, causando falta de visibilidade do pipeline e, consequentemente, leva à diminuição da taxa de conversão.

Esse é o momento de responder à seguinte questão:

• Dentre todos os leads, quais são as características daqueles mais propensos a comprar meu produto ou serviço?

Essa resposta serve de ponto de partida para definir a estratégia de qualificação de leads. Essas informações estabelecem as linhas gerais a serem seguidas, mas ainda devem ser complementadas por perguntas específicas, embasadas em métodos de qualificação.

Algumas sugestões para a fase de identificação dos tipos de leads, são:

• Qual o setor de atuação do lead?
• Onde está localizada a sua empresa?
• Quem são os decisores no processo de compra?
• Quais são as dores desse lead que a sua solução se propõe a resolver?

Os critérios de qualificação mudam de acordo com a estratégia de cada empresa. De toda forma, é necessário fazer uma análise para entender qual seu perfil de cliente ideal e, a partir disso, criar os critérios de qualificação.

Vale lembrar que o perfil de cliente ideal não deve ser feito na base do achismo. Colha informações e dados para você entender quem é ele:

Levantamento dos dados dos clientes

Identifique os clientes que obtiveram sucesso com a aquisição do seu produto ou solução e levante algumas características deles, tais como o porte da empresa, o setor de atuação, dor solucionada, objeções levantadas e como foram contornadas, e, a partir disso, identifique padrões.

Entrevistas com clientes atuais

Nas entrevistas, é o momento de aprofundar a coleta de dados iniciada pelo cadastro. Envie questionários sondando quais são os pontos positivos no uso da solução e do processo comercial de forma geral. Busque maiores informações sobre a percepção do próprio cliente, em relação ao impacto causado pela solução adquirida em seu modelo de negócios. Isso o ajudará a entender qual a melhor abordagem para cada tipo de lead.

Taxas de conversão por canais

Analise, por fim, as taxas de conversão de cada canal de aquisição de clientes. Verifique a performance individual de estratégias Inbound e Outbound, localizando qual converte mais e por quê. Metrifique também os resultados de cada pré-vendedor e vendedor para replicar as práticas dos melhores entre o restante da equipe.

Acompanhar os números pode ser o maior diferencial em um planejamento estratégico de departamento comercial. Como apontam as pesquisas da Hubspot, 74% das empresas que não batem metas deixam de fazer um acompanhamento adequado dos KPIs. O resultado disso é um planejamento fraco e outros processos comerciais sem assertividade, incapazes de atingir o lead devidamente.

Atendo-se a esses detalhes, certamente você obterá sucesso no targeting. Ainda construirá um panorama eficiente para diferenciar os tipos de leads e elegerá o perfil de cliente ideal.

Identificando os tipos de leads

Uma vez que já entendemos o perfil de cliente ideal, resta agora observar a grande massa e diferenciar os tipos de leads.

Mesmo que nem todos sejam o perfil de cliente ideal, ainda apresentam diferentes graus de potencialidade para se tornar um deles. Alguns valem a pena o esforço de serem aquecidos e reativados no processo comercial. No entanto, outros devem ser descartados, a fim de evitar o desperdício de esforços e recursos.

Atualmente, recursos de gamificação estão em alta. Logo, desenvolver sistemas instigantes envolvendo lead scoring é uma das práticas que têm demonstrado resultados em empresas dos mais distintos portes e segmentos.

Ao utilizar essa técnica, você cria um sistema de pontuações, partindo de critérios que sejam coerentes com o perfil de cliente ideal. Quanto mais aspectos forem identificados durante a qualificação de leads, melhor será a sua pontuação. Assim, é possível verificar rapidamente o grau de maturidade de cada um.

Há softwares alinhados à área de Pré-vendas que são capazes de automatizar o sistema de lead scoring, facilitando esse trabalho e a sua implementação.

Defina seus critérios para pontuar os diferentes tipos de leads, baseado na observação dos seguintes critérios:

Fit de negócios

O mais importante é avaliar se a empresa tem condições reais de adquirir a solução. Os empecilhos para um empresa comprar determinado produto, mesmo que queira, podem ser vários, como esses:

• Solução inviável: o tamanho das máquinas, simplesmente, não cabe na cadeia produtiva, por exemplo, ou a empresa não tem capacidade de produção se aumentar o volume de vendas;
• Solução acima do orçamento disponível: a empresa não tem budget disponível para investir na solução;
• Solução desnecessária: o serviço não condiz com as dores do lead, de modo que forçar a venda implicaria somente numa experiência frustrante por parte do cliente.

Nos casos exemplificados acima, dizemos que as empresas não possuem fit de negócios. Estas não devem seguir no processo comercial. O ideal é, ao invés de ir para uma reunião de vendas, ir para o Fluxo de Nutrição.

Interesse do lead

Monitore o nível de interesse do lead no produto a partir de algumas métricas específicas. Analise o quanto interage com cada conteúdo nos canais da empresa e qual a regularidade de suas visitas. Verifique também se as taxas de cliques nos emails encaminhados estão sendo positivas.

E ainda, registre feedback das reuniões de Pré-vendas para saber a avaliação dos próprios profissionais do departamento comercial acerca de cada lead.

Estágio de compra

Por fim, faça uma análise especializada para identificar em qual etapa da jornada o lead se encontra. Isso definirá se ele deve retornar aos fluxos de nutrição para o estudo de outros materiais instrutivos, até que esteja pronto. Ou então, se ele deve ser encaminhado para o departamento de Vendas e receber uma proposta.

Deseja conhecer mais sobre o funil de vendas e os estágios de reconhecimento das dores? Clique aqui.

Essas dicas são uma ótima base para identificar os diferentes tipos de leads. Para finalizar, você pode organizar seus leads conforme a “temperatura” que reflete a prontidão para fechar negócios. Nesse sentido, os leads podem ser considerados:

1. Quentes: leads de alta pontuação, prontos para avançar no processo comercial;
2. Mornos: leads com potencial para se tornar clientes, com pontuação mediana no lead scoring e que precisam ser mais trabalhados.
3. Frios: leads de baixa pontuação, porém sem qualquer critério que determine a sua exclusão do banco de oportunidades. Devem ser mantidos no fluxo de nutrição para que recebam novos materiais instrutivos e possam se aquecer.

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