Como a qualificação de leads impacta os resultados da empresa?

Como a qualificação de leads impacta os resultados da empresa?
Por Equipe Exact  |   04 de Março de 2021
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Você já pensou no impacto da sua estratégia de geração de leads sobre os resultados da empresa? Pois saiba que este é um dos principais fatores que irão influenciar na qualidade do resultado nos processos comerciais. Conheça agora, um método para qualificação de leads com Pré-vendas que pode trazer muitas vantagens para a sua empresa!


Tempo de leitura: 5 min

Você vai ler sobre: 

  • O que é qualificação de leads com a Pré-venda;
  • Quais são os benefícios desse método;

 

Investir em um método de qualificação de leads é o melhor que você pode fazer pelo seu time comercial. Além disso, é a forma mais segura de manter o controle sobre a entrada do fluxo e garantir a otimização das atividades no setor.

Os impactos se desdobram em:

  • Diminuição significativa no CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
  • Aumento nas taxas de conversão em todas as etapas do funil;
  • Estabelecimento de um ciclo de vendas mais curto e vantajoso;
  • Ganho de inteligência comercial, que gera vantagem estratégica.

Isso cria uma série de resultados positivos. Comprovando que, seja qual for o seu modelo de negócios, a qualidade das oportunidades na base é sempre o melhor caminho.

Entenda o que é a qualificação de leads com Pré-vendas: 

A qualificação de leads com Pré-vendas é uma metodologia que busca a previsibilidade, o controle, agilidade e inteligência para o processo comercial.

Ela parte do princípio de que a área é como uma fábrica de vendas. Assim, os profissionais devem gerar vendas com um processo muito bem estruturado, no qual cada membro do time possui um papel definido. 

E, seguindo esta lógica, quanto maior a qualidade da sua matéria-prima, melhor será a qualidade do produto final.

A matéria-prima da venda é o lead. E, por esse motivo, é tão importante planejar as suas estratégias de prospecção e tração com o máximo cuidado!

O primeiro ponto sobre esta estratégia é compreender o conceito de Pré-venda.

Veja esta explicação do nosso CEO, Theo Orosco:

Por meio da qualificação de leads com Pré-vendas, é criada uma ponte entre o departamento de Marketing e Vendas. Desse modo, as oportunidades são filtradas antes que cheguem até o vendedor. Assim, evita que ele entre em contato com leads frios e perca tempo com atividades improdutivas.

A qualificação de leads é realizada em dois níveis. No primeiro deles, são conferidas ações básicas, como

  • Os contatos fornecidos pelos leads estão corretos;
  • A empresa está localizada na sua área de atendimento;
  • O porte da empresa que está interessada na sua solução;
  • O interesse de leitura, conforme o que foi consumido no blog.

Além destes, ainda existem outros dados de entrada, que representam o mínimo que o lead precisa ter para avançar no processo. Em geral, esta etapa é feita internamente, por meio de buscas via Internet e/ou fontes de dados públicos.

O segundo é um nível aprofundado. Nesta etapa, é feita a qualificação em si - em contato direto com o lead. A abordagem é feita pelo pré-vendedor, que irá fazer uma perguntas para coletar os dados profundos. Como, por exemplo:

  • Fit para negócios;
  • Dores de mercado;
  • Calendário orçamentário;
  • Capacidade técnica.

Há ainda outras informações cruciais para determinar o sucesso de uma venda, levando em conta o ICP (Ideal Customer Profile - ou Perfil de Cliente Ideal). Para conhecê-las, clique aqui.

Implementando a qualificação de leads com Pré-vendas, você conquista uma máquina que é capaz de garantir resultados constantes, sem perder na qualidade. Isso aumenta - e muito - as suas chances de sucesso!

Como chegar ao seu cliente ideal - Growth Machine - PJ153

Impactos da qualificação de leads nos resultados

Agora que já falamos sobre o método, vamos entender como essas melhorias se refletem no processo comercial - e se transformam em resultados?

Aqui na Exact Sales, contamos com vários cases de sucesso que comprovam este impacto. Em especial, 3 dados demonstram um aumento significativo nas métricas do setor comercial. São eles:

Isso demonstra conquistas relevantes para quem busca por processos mais eficazes. O que acontece graças aos benefícios desse método. Alguns deles são:

Vantagem estratégica na abordagem de venda

É mais fácil ser convincente e assertivo quando você tem conhecimento prévio sobre o lead. A partir do momento em que são identificados os seus questionamentos, desejos e receios é possível estar bem preparado. 

O vendedor, então, consegue separar dados e conteúdos, além de direcionar o pitch para a solução das dores e o engajamento das oportunidades.

Maior facilidade na geração de rapport

Gerar rapport em Vendas significa desenvolver empatia na relação com o lead. Quanto mais próximo do vendedor o prospect estiver, maiores serão as possibilidades de fechamento. 

Com a Pré-venda, isso é facilitado, pois na qualificação de leads é possível identificar os gostos e traços de personalidade.

Abordagem consultiva do início ao fim

Essa dica é especialmente importante para as vendas complexas: os leads de mercados que usam este modelo de venda precisam de uma atenção especial, pois são muitos fatores a serem levados em conta durante a negociação.

A abordagem consultiva é uma forma que a empresa tem de conquistar a confiança do lead e se colocar à disposição ao longo de todo o processo comercial. Assim, os especialistas se comportam como consultores especializados. 

A ideia é direcionar o lead para alcançar seus objetivos com sucesso, indicando a solução mais adequada para aquele problema que ele já constatou. Por isso, trabalhar com qualificação de leads é a melhor alternativa para quem deseja vender com mais controle.

Afinal, chega um ponto da gestão em que somente números não têm significado. Já que a base pode estar inflada de oportunidades ruins ou, ainda, com um alto número de vendas mal executadas, resultando em churn - e que podem virar detratores. 

O foco deve estar sempre na qualidade das oportunidades para gerar negócios saudáveis e ganhar aliados ao seu processo comercial.

É neste sentido que apostamos na estratégia de Pré-vendas. E você pode fazer parte disso!

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Equipe Exact



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