Prospecção ativa e passiva: como encontrar seu cliente ideal?

Prospecção ativa e passiva: como encontrar seu cliente ideal?
Por Equipe Exact  |   16 de Julho de 2020
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Quando você quer fazer uma receita deliciosa, o primeiro passo é ter os ingredientes certos, não é mesmo? Afinal, sem ingredientes ou com condimentos de péssima qualidade não existe qualquer chance do produto final ficar saboroso. Para encontrar o cliente ideal podemos pensar de maneira semelhante! Só que nessa receita para o sucesso os ingredientes são os leads que entram na base e uma venda exemplar é a protagonista do menu.

O mais importante é tomar consciência de que uma venda de sucesso não é feita de “qualquer coisa”. Tal como a comida ruim, a venda feita com leads não qualificados gera clientes insatisfeitos e detratores - o que é completamente negativo para a empresa a longo e médio prazo. Taxas de conversão tão altas quanto as taxas de churn representam apenas métricas de vaidade, sem qualquer contribuição para o crescimento orgânico e positivo do negócio. 

O cliente ideal é aquele que verdadeiramente precisa de sua solução, que alcançará o sucesso almejado através da sua ajuda - pela qual será sempre grato, além de demonstrar sua satisfação por meio de depoimentos, indicações e novas compras.

E é exatamente nesse tipo de negociação que você precisa concentrar todos os seus esforços. O único modo de garantir que a venda será aquilo que você deseja é através do controle dos métodos de prospecção e qualificação de leads.  

Por esse motivo, preparamos um conteúdo com informações sobre prospecção ativa e prospecção passiva. Indicando as melhores práticas para cada uma delas e ensinando como utilizar ambas em harmonia para obter resultados ainda mais interessantes. 

Já parou para pensar em como anda a qualidade dos ingredientes de suas vendas? Então, continue a leitura: temos dicas para torná-los ainda melhores! 


 Tempo de leitura: 9 minutos

Você vai ler sobre:

  • O que é e quando utilizar prospecção ativa;
  • O que é e quando utilizar prospecção passiva;
  • Como captar leads de modo otimizado e qualificado para encontrar o cliente ideal.

 

 Antes de mais nada, é importante saber que existem diferentes métodos de prospecção de leads. Um é chamado de prospecção ativa e o outro prospecção passiva. Por mais que muitas vezes sejam colocados como opostos e excludentes, a verdade é que ambos trabalham melhor juntos! 

Para alcançar o cliente ideal, o mais indicado é aliar as duas modalidades para garantir uma cobertura completa das capacidades de atrair novas oportunidades para o funil de vendas. Por isso, vale a pena fazer um planejamento orçamentário em que caiba investir nos dois métodos para resultados mais certeiros e constantes. 

Prospecção ativa: o que é e quando utilizar?

A primeira forma de captar o cliente ideal  que apresentaremos é a prospecção ativa.

A prospecção ativa é um método onde a empresa toma esforços diretos para fazer a captação dos leads. Isso quer dizer ir atrás dos seus leads, através de visitas comerciais, telefone ou e-mail. 

É um contato direto que tem como objetivo apresentar o produto ou a empresa e colocar o lead dentro do funil de vendas. Sempre respeitando a etapa na qual ele se encontra dentro da jornada do consumidor. O método de prospecção ativa mais conhecido é a cold call de telemarketing tradicional, mas esta já é uma metodologia atrasada - nada vantajosa dentro do mercado B2B. 

Na ligação de telemarketing, o atendimento costuma ser frio, robótico e completamente voltado para o produto que a empresa deseja oferecer. Esse tipo de abordagem costuma desconsiderar completamente a situação do lead e uma avaliação mais criteriosa antes de definir como criar a relação comercial. O resultado geralmente é clientes irritados e baixa conversão, tornando-se uma tarefa difícil para os profissionais e incômoda para os potenciais clientes.

Felizmente, essa banalização do telemarketing tradicional e as mudanças no comportamento dos consumidores após a revolução digital foram percebidas por especialistas da área. Foi a partir dessa percepção que obras como o Marketing 3.0 de Phillip Kotler surgiram e influenciaram profundamente o modo como a prospecção ativa é realizada atualmente.

Hoje uma empresa prioriza a estruturação de processos que permitam uma receita previsível e tragam mais controle para o gestor de Vendas. Por esse motivo, a cold call 2.0 é uma importante ferramenta dentro do Marketing B2B.

Esse é um método de prospecção completamente voltado para buscar o Perfil de Cliente Ideal (PCI), como apresentaremos em breve. O grande diferencial está na abordagem do contato profissional, também chamado de pré-vendedor. 

O pré-vendedor entra em contato para servir como um cartão de visitas da empresa, apresentando-a. Esse profissional também acaba direcionando a conversa de modo a construir autoridade e inspirar confiança no conhecimento técnico que a organização possui. 

Assim, ele age mais como um coach empresarial. Oferecendo sempre uma abordagem consultiva e técnica, vendendo a reunião com o vendedor como uma forma de consultoria para resolver problemas pontuais. Isso se dá através de uma conversa que busca investigar as dores apresentadas, o fit para negócios e outras informações que sejam relevantes.

[Você pode compreender melhor como funcionam os filtros da prospecção ativa otimizada clicando aqui.] 

Esse método é ideal para situações em que a venda é mais complexa e buscar o cliente ideal exige uma análise mais cuidadosa. Logo, é muito importante para quem atua no mercado B2B e precisa de uma abordagem diferenciada para engajar os clientes no seu processo comercial. 

Prospecção passiva: o que é e quando utilizar?

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Já a prospecção passiva é um método de prospecção focado completamente na atração de leads até o funil de vendas. Se pensarmos na prospecção ativa como uma caça, a prospecção passiva estaria mais próxima da pesca: seria como armar uma rede de modo estratégico para atrair e capturar o máximo de leads que chegam até ela.

É o método mais conhecido pelo uso no Inbound Marketing, utilizando principalmente conteúdo digital para atrair o cliente ideal. Com essa finalidade, os recursos mais frequentes são:

  • SEO para otimizar sites, perfis e conteúdos para serem localizados nos mecanismos de busca;
  • Produção de conteúdos digitais em diferentes formatos e distribuídos em diversos canais;
  • Troca de materiais ricos por formulários com informações para cadastrar o usuário na base de leads.

Entretanto, não se resume a isso. Existem outras formas de fazer prospecção passiva, tais como anúncios na TV, outdoors e outras estratégias de publicidade. O mais importante é que ela seja baseada em personas definidas estrategicamente e validadas diante dos resultados em Vendas.

É um método importante, porém, que tem um retorno a longo prazo. Desse modo, não é indicado para empresas que estejam buscando um Retorno Sobre Investimento (ROI) acelerado e sem muitos recursos disponíveis para prospecção. Funciona muito melhor para empresas com certa autoridade no mercado e reconhecimento da marca. 

A prospecção completa para chegar até o cliente ideal

Cada método tem suas vantagens, por isso a pergunta é: por que escolher só um deles? Se você tem condições, o ideal é buscar uma complexão completa, que alia métodos de prospecção ativa e passiva.

 

De qualquer maneira, ambas tem como ponto de partida a definição do seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) - que deve ser o principal direcionamento de toda a estratégia de prospecção unificada. 

 

Nem todos os clientes são interessantes para sua empresa: tenha em mente que uma conversão problemática é pior do que nenhuma. Logo, não vale a pena ficar queimado no mercado e perder dinheiro com um churn para forçar vendas indevidas. 

 

Seja qual for o método de prospecção em questão, busque qualificar os leads para garantir que somente o Perfil de Cliente Ideal continuará no funil. Isso quer dizer encontrar quais são as características do cliente ideal:

 

  • Cargo;
  • Setor de atuação;
  • Dores de mercado;
  • Expectativas;
  • E outras!

 

Conhecendo seu cliente, basta acompanhar as métricas mais relevantes para validar constantemente sua estratégia. Com o tempo, você será capaz de identificar quais estão sendo melhores para sua solução e terá suporte para decidir onde investir mais e porquê.

Só não perca de vista nem as métricas do Marketing digital, nem as métricas da prospecção ativa. Conhecimento é muito importante para uma gestão eficiente no departamento Comercial e para otimizar os processos, garantindo mais vendas.

Seja qual for sua escolha, uma metodologia de qualificação de leads com Pré-vendas é uma escolha inteligente para quem busca processos internos mais inteligentes.

Para tanto, é preciso criar um novo departamento para agir como uma ponte entre as entregas do Marketing para Vendas. Os profissionais do departamento de Pré-vendas serão responsáveis por usar técnicas de prospecção ativa para segmentar os leads e identificar quais têm mais potencial para compra. Eles se certificarão pessoalmente de que os leads que estão alinhados com o Perfil de Cliente Ideal sejam priorizados. Além de coletar informações que servem para acelerar as vendas e aumentar as taxas de conversão.

Ficou curioso pelo método de Pré-vendas como parte auxiliar de todo o processo de prospecção? Então, baixe este eBook e entenda como aplicar a prospecção ativa e a prospecção passiva dentro de sua empresa

Trabalhe na integração dessas duas metodologias e aproveite o melhor de dois mundos.

Boas vendas!

 
Equipe Exact



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