Como utilizar a Pré-venda como uma estratégia para vender serviços de TI

Como utilizar a Pré-venda como uma estratégia para vender serviços de TI
Por Equipe Exact  |   23 de Julho de 2019
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Vender serviços de TI é hoje um dos grandes desafios das empresas. A tecnologia é considerada um produto complexo e, como tal, sua comercialização requer alguns cuidados adicionais. É preciso conhecer a fundo o cliente e ter uma força de venda qualificada e preparada para fazer uma abordagem certeira. Veja neste artigo como a Pré-venda pode contribuir para acelerar as vendas neste setor.  


Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre: 

- Como vender produtos de TI com eficiência;

- A Pré-venda na comercialização de produtos complexos;

- Estruturação do processo comercial.  


A tecnologia vem ganhando importância no ambiente corporativo e disso ninguém duvida. Atualmente é muito raro encontrar uma organização, independentemente do setor ou tamanho, que não priorize esse tema em suas estratégias. A procura por soluções digitais que reduzam os custos e ao mesmo tempo otimizem a rotina das equipes aumenta a cada dia, contribuindo para alavancar os resultados de quem vende esse tipo de produto.

O cenário é, sem dúvida, bastante otimista, mas se as oportunidades não forem bem geridas podem resultar na perda de bons negócios. Quando uma empresa pretende vender serviços de TI, tem de estar preparada para atuar em um mercado que possui certas especificidades, como ciclos longos, atendimento a nichos de mercado pouco explorados e necessidade de alto grau de inovação.

É essencial também entender o Time to Value, indicador que serve para medir o tempo que um novo lead leva para perceber o valor do seu produto. Quanto mais rápido você conseguir mostrar porque a sua solução é importante, melhor. Com a Pré-venda é possível construir uma abordagem estratégica, melhorando o tracionamento de oportunidades. 

Como vencer os desafios de vender serviços de TI

Uma das diferenças da comercialização de serviços de tecnologia em relação a outros produtos é que ela exige uma força de vendas qualificada e com expertise técnica. É preciso enviar amostras, fazer viagens a campo, oferecer testes gratuitos, elaborar projetos e customizar soluções. É o que chamamos de venda técnica, em que o vendedor assume o papel de consultor.

Por se tratar de soluções com alta complexidade nem sempre é fácil comunicar o valor da sua solução de forma rápida, o que acaba resultando em ciclos de vendas longos. O investimento em Pré-venda ajuda a melhorar esse indicador. Isso porque o pré-vendedor levanta informações importantes sobre o lead e qualifica-o, levando para o vendedor somente quem tem fit, ou seja, que está realmente no momento de compra. 

Por meio de técnicas e ferramentas que indicam a propensão à compra e fazem a segmentação de mercados, eles conseguem identificar oportunidades logo no começo do processo de vendas. Assim, somente se a solução atender as dores do lead é que o vendedor vai proceder para mostrar como o produto pode ser um ótimo investimento para a empresa.

Etapas do processo de vendas

Para ter sucesso ao vender serviços de TI, antes de mais nada, é essencial estruturar o processo comercial. O número de etapas varia de empresa para empresa, mas de modo geral estamos falando de quatro grandes momentos:

A prospecção pode ser ativa ou passiva, sendo que cada modelo tem características e objetivos distintos. Por exemplo, a estratégia baseada no Outbound, em que a empresa inicia a interação com o possível cliente, é mais indicada para negócios que buscam por uma maior velocidade de ROI. Já o Inbound Marketing, quando é o lead que chega até a empresa, possui menor custo e maior engajamento.

O próximo passo é qualificar esses leads, entendendo suas necessidades e dores para verificar quais são fontes viáveis de receita. Conhecendo melhor quem é o seu cliente fica mais fácil de perceber em que momento da jornada de compra ele está inserido. Ele já está pronto para finalizar o negócio ou ainda está em uma fase de consideração? Ele ainda precisa ser educado sobre a necessidade da sua solução? Essa segmentação é muito importante para reduzir o churn lá na frente.

Todo esse trabalho vai conduzir a uma apresentação de vendas mais focada no que o lead realmente precisa. A sua equipe de vendas já tem as informações que necessita sobre o prospect e está preparada, inclusive, para argumentar sobre pontos de possível objeção. Agora é a hora de tirar dúvidas e validar o rapport levando o lead ao fechamento do negócio. Uma dica é utilizar gatilhos mentais e técnicas de persuasão durante a conversa. 

Reduzindo os custos de atração de clientes com a Pré-venda

Agora que você já sabe como estruturar um processo comercial para otimizar a venda de produtos de tecnologia, vamos falar sobre um problema muito comum nas empresas desse segmento que é o alto Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Embora não existam números oficiais, estima-se que a cada dez organizações deste tipo, sete gastam mais do que deveriam para conquistar novos consumidores.

Isso porque, como já mencionamos, nem sempre é rápido fazer com que o lead entenda o valor da inovação do seu produto. São várias as reuniões e contatos até que ele perceba o retorno desse investimento. Nessas horas, o time comercial pode cair na armadilha de achar que o tíquete médio da solução compensa os gastos realizados para atrair o cliente.

É claro que por se tratar de uma venda complexa, as visitas de demonstração do produto são essenciais, mas é possível otimizar o tempo dos vendedores e equipe técnica com a Pré-venda. Não podemos esquecer que a hora desses profissionais pode ser extremamente cara para a sua organização.

Além de detectar as dores e necessidades do lead, o pré-vendedor analisa a viabilidade daquele prospect em investir na solução, além do seu interesse em adotar ações de melhoria. Em outras palavras, é possível descobrir quem quer comprar, quando, e até que valor. O segredo está em fazer as perguntas certas para descobrir o lead que trará mais retorno pelo menor custo.

Para que tudo isso fique mais claro, vamos usar como exemplo a Exact. Nossa solução é um software de Pré-vendas que tem como objetivo otimizar os resultados de venda. Para entender se o lead está interessado no nosso produto, podemos fazer o seguintes questionamentos:

  • Como funciona o processo comercial na sua empresa?
  • Seus vendedores fazem visita presencial?
  • Você sabe qual é a sua taxa de conversão?
  • Quantas visitas cada vendedor faz e quantas resultam no fechamento de negócio?

Nos dois primeiros casos estamos fazendo um diagnóstico da situação do possível cliente, já as duas últimas perguntas servem para fazer o lead refletir sobre o que pode ser melhorado no seu processo. Com essas informações, o pré-vendedor avalia se há fit e se é viável marcar uma reunião com a equipe responsável por fechar o negócio.

O lead scoring na Pré-venda

Uma maneira de avaliar com mais assertividade a propensão de compra de um lead é com o apoio do lead scoring. Essa ferramenta nada mais é do que um sistema de pontos que mostra alguns marcos importantes ao longo da jornada, como a conversão em uma página fundo de funil ou o pedido por um contato comercial. Dessa forma, ele automatiza o acompanhamento da qualificação.

Essa é uma das funcionalidades presentes no Exact Spotter, software de gestão de leads da Exact. Confira a seguir outros benefícios da solução:

  • Dashboard e ferramenta de Business Analytics (BA) para análises estratégicas de dados;    
  • Replicação de conhecimento, por meio de dicas e roteiros interativos;
  • Facilidade na troca de informações entre departamentos;
  • Registro de histórico de interações com o lead;
  • Gravação das ligações para consulta posterior.

A tecnologia ajuda a trazer eficiência para o controle de indicadores e análise de métricas. Com o Spotter você potencializa o resultado de vendas, otimizando a rotina da equipe comercial e vendo com clareza quais estratégias estão surtindo o efeito desejado e quais precisam ser revistas.

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Equipe Exact



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