Na Mosca! O manual do vendedor de sucesso (eBook)

Na Mosca! O manual do vendedor de sucesso (eBook)
Por Scheila Silveira  |   31 de Março de 2017
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Confesse... você já se empolgou com frases inspiradoras para o vendedor de sucesso, na internet. Das motivacionais às objetivas, com foco no resultado. Mas para ser um vendedor bem sucedido, é preciso mais!  Gerenciar a sua reputação, estudar o mercado, alinhar abordagens e estruturar uma boa cadência. Sem falar o mais importante: encontrar o cliente certo, na hora certa.


Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre:

  • Atração de leads
  • Pré-vendas
  • Follow up de vendas
  • Conversão de leads

Levante a mão se você já presenciou um ou mais dos problemas abaixo:
[   ]  CEO passa muito tempo fazendo vendas 
[   ]  Gasta muito ($) para atrair novos clientes
[   ]  Baixa geração de leads (inbound e/ou outbound)
[   ]  Muitos leads gerados, mas com poucas vendas
[   ]  Falta de controle e ineficiência do processo comercial
[   ]  Produto é muito complexo, de difícil escoamento
[   ]  Crise do setor compromete momento de compra ...acredite, eles são mais comuns do que você imagina. E falo com conhecimento de causa: aqui na Exact Sales, já apoiamos 700 empresas a aumentar sua competitividade. A estratégia é sempre a mesma: torná-las máquinas de vendas. Mas antes de encurtar o ciclo de vendas, reduzir o CAC e aumentar o faturamento, começamos pelo básico.... identificar oportunidades de melhoria. E nada bate uma equipe liderada e composta por bons vendedores - aqueles que ESTUDAM e se PREPARAM antes de cada interação com o cliente.  Venda não é feeling, nem dom. É ciência. E para que você aprenda a vender cada vez melhor,  deve começar pelo básico: ler este post.

Então você quer vender?

Se você quer fazer parte da elite das equipes comerciais, é preciso transformar seus longos e improdutivos calls em vendas reais. E acertar na mosca toda vez que mira em um lead.

Imagine o cliente pronto para comprar: está interessado no seu produto, tem capacidade financeira para a compra e já confia na sua marca. O alvo está posicionado. A mira está calibrada. Você está preparado? Claro que sim!

Para chegar ao ponto de abordagem que descrevemos acima, é preciso construir relacionamentos. Isso exige tempo? Talvez. Técnica? Com certeza! As vendas consultivas são aquelas em que o vendedor se posiciona como parceiro do comprador. Deseja um resultado ganha-ganha, em que ambas as partes terão chance de alcançar o sucesso compartilhando conhecimento (e, às vezes, recursos). Não por acaso, este comprador não faz aquisição por impulso, não tem o ticket médio baixo - mas se compromete a 1 ano de assinatura, por exemplo. É por isso que cada vez que interagimos com um lead, temos um quadro muito específico para a discussão. Dentro de 90 minutos após dizer "olá" pela primeira vez, o objetivo é fechar a venda e ser pago. Sem escrever propostas elaboradas, nem fazer muitas chamadas de acompanhamento. E para isso, basta seguir uma premissa simples: leads qualificados, quando têm suas perguntas atendidas, estão prontos para optar pela compra em um prazo curto.

Calls longos ou improdutivos?

Esse desafio é frequente, mas pode ser superado com pequenos ajustes no processo comercial. Primeiro, estabeleça o fluxo de PRÉ-CALL - também considerado como período pré-venda. É nesta etapa que você faz a pré-qualificação do lead, fazendo com que responda a uma série de perguntas qualificadoras. Para informações mais ‘rasas’ (menos estratégicas), você pode usar alguns e-mails ou landing pages, por exemplo. Para obter dados ‘profundos’ (mais estratégicos), é preciso que pré-vendedores façam ligações de sondagem. O pré-vendedor entra em contato com o potencial cliente para uma conversa 'de especialista', para que consigam:

  • Entender juntos a situação do negócio/problema de seu cliente;
  • Compreender todas as falhas no que já existe e o que é essencial mas ainda está ausente nas estratégias dele;
  • Saber o que você precisa e qual caminho deve ser percorrido para resolver os problemas atuais dele;
  • Encontrar as soluções necessárias para aumentar o público e as vendas do cliente a partir de hoje.

Com essas informações em mão, agende um call de vendas do vendedor com o cliente. Com certeza, será uma conversa concisa, objetiva E LUCRATIVA. Se o seu produto ou serviço for um pouco mais complexo - digamos que você fornece materiais e equipamentos de biotecnologia, por exemplo - então alguns follow ups a mais serão necessários. Mas aposto que não serão muitos. Ok, fora as transformações no processo - vamos falar de pessoas?

Um guia para o vendedor iniciante

A internet está inundada de frases para vendedores. Mas a Exact Sales e a Sharp Spring optaram por montar um material mais robusto para que você comece a sua transformação. Montamos o livro Na Mosca! O manual do vendedor de sucess. Ali, damos exemplos de como vendedores de sucesso estruturam  e-mails, ligações e palestras para vender mais. Aliás, isso nos traz para o próximo assunto: como ganhar reputação.

Do FREE ao FEE

Há também algumas manhas que compõem o perfil de um vendedor de sucesso. Uma delas é não ter medo de ser "pavão": ostentar o seu talento e exibir as qualidades da sua solução, marca e empresa. Não perca uma chance de aparecer. Faça palestras, fale de graça. Ofereça-se, participe. Tudo isso é excelente para conhecer clientes. E independe se você será visto como pessoa física (profissional) ou pessoa jurídica (representante da empresa X). Para tanto, defina seu público e a cidade-alvo com base no ROI esperado. Montamos um checklist com tipos de eventos que você pode participar:
[   ]   Meetups de diferentes categorias profissionais
[   ]   Câmaras de comércio
[   ]    Academias e clínicas de saúde
[   ]    Webinars ...e muito mais! Ofereça sua expertise e use essas oportunidades para promover o seu produto indiretamente. Seja um palestrante e os leads virão atrás de você - seja via LinkedIn ou durante o coffee break. Adotando esse modelo, você verá que não é necessário um enorme número de pedidos de Calls para que suas vendas explodam. As taxas de conversão estarão acima de 35%! Aliás, o Renan Tunussi dá algumas dicas nos posts Impulsione vendas com eventos corporativos e Passo-a-passo para eventos corporativos focados em venda.

Mostre a que veio!

Se você é um profissional experiente, pode parecer redundante explicar como ser um vendedor bem sucedido. Por isso vou resumir em uma frase:

Ofereça os seus serviços APENAS se entender que tem 100% de capacidade de ajudar o lead. Ou pelo menos para colocá-lo no caminho de obter seus resultados/resolver problemas.

Ninguém gosta de churn. Pessoalmente, não gosto de pensar apenas em satisfação e retenção. Acho que a preocupação de todos da empresa (de P&D ao RH ao porteiro) deve ser o Sucesso do Cliente. Para o vendedor, isso significa gerenciar expectativas e incentivar negociações ganha-ganha. Quero também refazer o convite: baixe o ebook Na Mosca! O manual do vendedor de sucesso. Isso porque ele traz alguns capítulos especialmente dedicados a vendedores como você. Sugiro que leia Propostas & Ofertas e Descontos para fazer benchmark de outros profissionais de vendas que se destacam devido aos seus resultados. Quer ir ainda mais longe? Contate um consultor da Exact Sales para um diagnóstico gratuito. Seja qual for o desafio que você está enfrentando, nós vamos ajudar você a bater meta após meta! Até a próxima! 

Scheila Silveira

Conteudista



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